白酒经销商：专销活路 从政策转为模式

　　在一次厂家经销商年会上，厂家为了鼓励和吸引更多的经销商专销其全产品系列，推出了年度专销政策：凡是不经销其他公司同类产品系列，只专销本公司产品系列的经销商，公司除正常的返利外，另根据年度销售额再追加2%作为专销奖励。

　　在这个政策的讨论过程中，很多经销商提出了以下异议：　　

　　专销不赚钱

　　有经销商算了笔账：我一年这种类型的产品销售额约200万元，如果全部专销贵公司的产品的话，按差价10%、返利3%，再加上专销奖励2%，合计经销毛利率为15%，我一年下来，总毛利为30万元。

　　如果我一年销售贵公司的产品只销售100万元，其他二线品牌厂家销售100万元，二线品牌厂家按差价20%、返利5%来计算，我一年下来，总毛利为100万元×13%＋100万元×25%＝38万元。

　　如果专销贵公司产品，我少赚了8万元。所以，专销贵公司产品，就算是多奖励我们2%，对我来说吸引力也不大。

　　专销做不大

　　有经销商提出：现在都说是市场经济嘛，市场经济就是客户经济，我们作为经销商，就是卖货，客户需要什么，我们就卖什么。所以，在我们的门店里面，必须将各种品牌的货备齐，这样才能赢得更多的客户。

　　如果有客户到了我们的门店，需要其他品牌的产品，而我们门店只有贵公司的产品，那这个客户不就流失了吗？客户都流失了，我们还做什么生意！所以，我不愿意做专销。

　　专销被绑架

　　也有经销商提出：我有个朋友，以前专做三鹿奶粉，做得特别好，但2008年三鹿奶粉的三聚氰胺事件，让我这个朋友一夜之间就进了地狱，一大堆的客户找麻烦，外面的欠款都打了水漂，让他辛辛苦苦积累的家业，全部化为乌有。