2013年对白酒行业来说，注定是不平凡的一年。政策利空的刺激下，白酒行业淤积多年的矛盾集中爆发，原有的多种平衡关系也随之打破。其中需求结构的变化加速了供需矛盾的大爆发，高端需求萎缩，消费档次下移，中端竞争加剧，企业纷纷调整营销战略。全国性高端品牌重点发力“腰部”市场，区域品牌则出现两极分化。在大多数品牌维持“跌跌不休”颓势的情况下，少数品牌却通过营销创新实现了业绩逆势上扬，整个行业的竞争态势更加迷离。
尽管太阳照常升起，但时间已不再与生命同步。不管怎么说，我们已经告别了2013年，走进了2014年。可以预期的是，在新的一年里，行业调整和竞争洗牌的趋势不会变，行业的冬天还没有结束，仍需要熬。本文的主旨在于，就具体的“熬法”提出一些策略性建议，以供广大品牌厂商参考。为了建议的针对性以及核心思想的纯粹化，本文仅以区域品牌为对象，给出相应的策略和建议。
一、策略概述
品牌影响力、资源实力、市场区域范围等方面，无力抗衡全国及泛全国品牌，经营灵活性、“群众基础”、费用投入等方面，又不及地方品牌有优势，在此情况下，建议区域品牌建立如下策略体系，以应对竞争，谋求发展：
战略思想：“高筑墙、广积粮、缓称王”;
核心策略：“加强革命根据地建设”;
行动方针：“枪杆子里出政权”。
“高筑墙、广积粮、缓称王”，就是暂时搁置冲刺高端和进军全国的宏图伟略，在战略层面修正行业非理性期制定的高大上的“五年计划”，并在战略行动上，以进攻性防守为核心竞争策略。与此同时，积极调整内部组织结构、运营机制，梳理产品线，转变营销思维，积聚能量，待到行业春归大地时，以最快的反应速度和最凶狠的竞争力度，脱颖而出。当然，这一过程中，并不是说一味的防守和等待，行业的冬天冻不死创新的冲动，快人一步的创新，往往可以迅速打破竞争平衡，重构行业格局。因此，在积聚能量的同时，也需要积极的探索和创新。所谓进攻性防守，就是要保持进攻的张力，用进攻的手段实现防守的目的，它不是单纯的构筑“马其诺防线”，更不是节节防御，消极抵抗。
“加强革命根据地建设”就是要强化区域市场优势，把区域市场打造成进可攻、退可守的“革命根据地”，以我的地盘我做主的气势和背水一战的决心拒敌于“国门”之外。值得一提的是，区域市场由多个地方市场构成，而各地方市场在市场容量、消费水平、增长潜力、需求结构、竞争强度等方面，必然存在不均衡，因此，在市场资源的投入方面，就不能采取平均主义的做法，而是要区分各地方市场资源投入的主次先后。建议采用ARS策略， Area Roller Sales的缩写，即区域滚动销售策略。据此策略，可以从市场容量、消费水平、增长潜力、需求结构、竞争强度、产品匹配度、份额基础、品牌基础、渠道基础等维度，综合评估各地方市场的成熟度，并划分为基地市场、战略市场、机会市场和渗透市场四个等级。接下来，集中资源，做深做透做强基地市场，将其打造成区域内的地方样板市场，然后总结和完善样板市场的策略和方法，并复制到战略市场。待战略市场成长为基地市场的水平时，再向机会市场复制，如此，梯级推进，最终实现全区域市场的整体成长。需要提醒的是，ARS策略是一个自我循环的动态系统，四类市场的划分需要不断的修正与评估。原因在于，尽管四类市场在初步划分的时候，符合各大评估维度的标准，但在成长过程中会出现超预期和达不到预期的情况，因此，对四类市场的划分进行定期评估和调整，就很有必要。此外，四类市场的梯级推进是一个螺旋式上升的过程，也就是说渗透市场达到样板市场的水平后，就会进入第二轮的循环，重新划分四类市场，重新打造样板市场，进入第二轮复制。如此循环往复，不断提升。ARS策略既适用于区域市场内各地方市场的开发与建设，也适合于新的区域市场的开发和建设，遵循同样的思路与原理。
“枪杆子里出政权”，就是要培养自己的强势主导产品，即核心大单品。核心大单品需同时满足两个条件，对内它是企业的顶梁柱，是销售业绩的绝对贡献者，对外它是企业开疆拓土的急先锋，是雄踞一方的基石。谈到核心大单品，最典型的莫过于洋河蓝色经典。蓝色经典的成功，不但从根本上扭转了洋河的行业地位，而且也成功提升和重塑了洋河的品牌地位，同时带动了洋河其它系列产品的销售，可谓一举多得。只有把行动的落脚点集中在产品上面，所有的努力才会落到实处，没有强有力的产品，一切都是空谈。培育核心大单品，不但是资源聚焦的现实要求，也是品牌锐利化的发展需要。没有核心大单品，产品全线出击，全线表现平平，这种广种薄收的方式，在竞争加剧、成本上升、行业集中的大背景下，越来越不可持续。但是，必须认清的一点是，如今培育核心大单品的难度，已比当年洋河培育蓝色经典时高出很多，所需的资源投入和营销技能也不可同日而语。然而，正因为难度大，才说明了必要性强。市场如逆水行舟，不进则退，退即意味着消亡。
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