林中泉：区域名酒全国化十字攻略(1)

　　综合业内人士的观点，区域名酒全国化策略之要义大概在内修、借力、顺势、奇正和攻守十字而已。

　　一、内修

　　不少业内人士都指出，区域名酒的全国化，“高筑墙，广积粮，缓称王”方为上策，也就是要苦练内功，巩固、深耕根据地市场，积累人才、产品、渠道、终端、消费者群体等各类资源。正如湖北白云边销售有限公司副总经理李刚所言，“只有稳扎稳打才能实现跨域”。

　　以产品而言，区域名酒应该综合价格、香型和消费者口感等诸多因素积极进行产品结构调整，打造适合自身的产品线。目前从实际情况来看，不少企业都在发力“腰部”市场；也有不少企业结合自身条件从香型方面着手，争取建立差异化竞争优势，如湖北白云边在工艺上综合了酱香型和浓香型的特点，目标就是5年内打造中国兼香型白酒首强；也有些企业已经注意到消费群体的变化，主动开发迎合年轻消费群体的产品，如宋河今年先后推出的“宋河扣扣”和“嗨80”。

　　以销售渠道而言，越来越多的酒企已经认识到销售网络化（借助电商）和借助交易所平台拓展全国市场的重要性。对于区域名酒而言，其市场长期以来限于一区一域，电商渠道和交易所平台可以帮助企业有效突破这一瓶颈，对其全国化有着特别重要的意义。例如，洛阳杜康今年打造的一款纪念酒“酒祖杜康 传奇版收藏酒”已经在上海国际酒业交易中心上市发行，对此，中投顾问食品行业研究员向建军即表示，区域白酒登陆酒交易中心可以提升全国品牌及国际品牌知名度，有利于推进自身的全国及国际发展进程；而洛阳杜康总经理苗国军也表示，产品的上市不仅将为投资者提供一款投资理财产品，企业也想通过上海国际酒业交易中心这个平台将杜康的品牌传播出去。

　　再以品牌而言，其宣传推广最忌空洞泛化。同样是李白，同样是杜康，陕西的太白酒和重庆的诗仙太白，白水杜康和洛阳杜康，如何区别，各自如何定位，这些都是酒企要回答的。同样是文化建设，企业要学会扬长避短，发挥自己特色，比如诗仙太白打造的是诗酒文化，今世缘打造“缘文化”，而枝江酒业则以“和”文化和“百年枝江”为卖点。

　　总而言之，区域名酒的全国化，需要企业在产品、营销、渠道、品牌、文化等诸多方面不断完善，因而也必然是一个漫长的过程。