2013白酒逆势增长基因大揭秘

　　在当前白酒行业略带灰色的基调下，闪耀着一些逆势增长的明星企业，它们身上所绽放的生命力令整个行业为之振奋。在白酒行业调整的大背景下，这些白酒企业必然具有与众不同之处。那么为什么这些企业能够逆势增长，其逆势增长的基因是什么?

　　企业正能量举例

　　丛台：“不意外”的增长

　　据知情人透露，预计丛台2013年“全年增长超过40%”。尽管丛台2012年销量只有不到3亿元，但纵观同类型企业，这个增幅已颇为可观。

　　2013年，丛台在产品方面的贡献来自两方面：一是新品，丛台开发了很多新品并陆续上市，同时有不少实现了规模销售，这是一大贡献。第二，核心产品保持持续增长。丛台的核心产品目前有“贞元增”和丛台20年。“贞元增”是个老产品，价格中档，零售价在60元左右，在邯郸地区畅销多年并保持增长。丛台20年分为新老产品，老20年零售单价在400元以上，新20年2013年正式上市，零售价在500元以上。虽然价格非常高，但由于丛台在邯郸市场的回暖以及全省性的推广，加上丛台在当地极好的客情关系，这两个产品增长非常快。难以想象的是，在目前高端酒消费疲软的状况下，丛台500元以上的产品却能够发展这么快，目前新20年的发货量已经超过了老20年。20年属于“丛台窖龄”系列，这个系列里还有10年、15年以及30年等，不过在上市之初，企业有意识地重点推广20年。为丛台提供贴身服务的远景咨询项目经理朱峰表示，下一步丛台窖龄系列的百元以上价位计划上量。

　　另外，丛台在2013年还非常重视团购渠道以及定制、特供类产品的开发。比如在河北省外开发了一些大商，为其专门定制婚庆酒、光瓶酒等，对企业贡献也不小。

　　朱峰还分析认为，组织上的活力释放是丛台2013年逆势增长的重要驱动之一。“2013年丛台启动了三个团队激励计划，分别是销售精英成长计划(为优秀销售精英创造成长、升职通道)、团队定期培训以及中高层年底激励计划，这三个计划覆盖了整个团队的各个阶层，极大地激发了团队活力，也体现出丛台民营化后的体制优势。”在朱峰看来，团队乃是丛台最具差异化的竞争力，“丛台核心领导人都是80后、90后，学习力和创新力非常强，而且沟通效率很高，这样的领导层在目前的酒企中是很少见的。”同时，丛台还有大量10年以上的员工，忠诚度很高。“你看，这两股力量非常重要，上层注重学习、创新，中层的忠诚度很高，市场层面的事情就很好办了。”

　　金沙窖酒：加速增长的大众酱酒新势力

　　据知情人士透露，2012年金沙窖酒酒业公司销售收入为6.5亿元，2013年该数据突破10亿元，同比2012年增长50%。而其增长主要集中于三个方面，分别为封坛酒异军突起、省内大众消费规模升级以及省外市场扩容。

　　2013年贵州金沙窖酒的封坛酒业务取得显著成功，据调查了解，2013年仅封坛酒一项就为金沙窖酒贡献了超过1亿元的销售收入。该公司相关人士分析认为，封坛酒成功原因有二，一是运用了封坛酒“越存越好”的时间、价值概念，二是产品性价比优势突出。公司推出的小坛封坛酒的产品规格为25公斤，认购价1.5万元，性价比优势突出。一位熟悉金沙窖酒封坛酒运作的业界人士分析表示，其封坛酒显着增长的一个重要原因是借助了金沙窖酒母公司湖北宜化的强大资源优势，只有大企业才具有整合高端消费者的能力。

　　省内中低档酱酒销售规模的大幅提升，是金沙窖酒另外一个增长极。过去几年，金沙窖酒一直坚持走大众消费主导的发展路线，2012年下半年，更是将“做中国酱酒大众消费领导品牌”明确为公司战略。2013年其省内大众酱酒产品销售为其贡献了1亿多元的增量。在民酒路线指导下，金沙窖酒2013年在星级系列基础上还推出了零售价十多元/瓶、定位年轻消费者的小酒产品，以及平民化、实惠型的“精品1.3(即1斤3两)”，但“三星”、“五星”仍然是其增长主力，占产品销售总规模的70%。据知情人士分析，金沙窖酒省内市场业绩取得大幅增长主要基于两点，一是其产品价位很有竞争力，其“三星”产品售价为68元/瓶，“五星”产品售价为98元/瓶(据金沙窖酒方面介绍，“三星”售价为58元，“五星”售价为118元)，基本位于百元上下的大众酱酒区间，而贵州是酱酒消费大省，尤其是百元及以下的大众产品具有较大的市场容量;二是从价格竞争占位来看，习酒以“窖藏1988”为主导的中高端产品线与金沙窖酒以大众价位为主导的产品线形成了错位竞争格局，习酒向上，金沙窖酒向下，这为金沙窖酒提供了相对宽裕的生存和发展空间。此外，还有一个原因在调查中被普遍提及，即2013年金沙窖酒针对省内大众酱酒市场的控盘能力得到了进一步加强。其所谓“控盘能力”实际上是指金沙窖酒2013年在省内市场运作上推行了扁平化运作和管理，市场基础较之以前更为扎实。据了解，金沙窖酒的发展目标是做大众酱香白酒的全国第一品牌，即200元以下的酱酒市场，而其当前的发展目标是成为贵州第一。