白酒变革之下 厂商关系如何重构？

　　4月26日上午，由《新食品》杂志社主办的“变局下厂商关系再定义——中国白酒行业厂商关系高峰论坛暨2013中国酒业河南渠道冠军颁奖典礼”在河南郑州红珊瑚酒店隆重举行，会上，新食品首席行业专家王传才发表了《中国白酒发展新动力》的主题演讲，就当前白酒行业发展形势，厂家与商家之间应该如何构建和谐的发展关系，达到合作共赢的结果，进行了分析。

　　厂商关系如何构建？

　　在2013年白酒行业调整期下，五大行业源动力将推动企业、经销商的变革，向着更加理性、持续的方向发展，原有的厂商关系或将打破重构，一些中小型经销商将逐步崛起，渠道深度将越来越宽。

　　王传才解读到，厂商关系的重构主要从以下几个方面体现：

　　一是随着白酒竞争程度加剧，呼应渠道扁平化竞争要求，未来中国白酒渠道将变短，变扁平化，大商对白酒市场影响将呈现出某种程度减弱，厂家与大商之间战略博弈将越来越激烈，中小经销商将作为主导型力量崛起。

　　二是渠道深度超越渠道宽度。白酒市场在过去的发展中，终端形态丰富多样，尤其是团购化的发展让白酒终端宽度有余，而深度严重不足，白酒企业需要围绕深度做文章，使得终端发挥各自战略功能。

　　三是团购泡沫化，白酒渠道将转向以专卖与商超主导。专卖店成为主导中国高端白酒终端最主要模式。商超成为300元以下产品最重要销售渠道。商超将成为下一步中国白酒最重要渠道资源，特别是在城市化、城镇化趋势日益明显中国，特别是在城市化程度超越70%以上经济发达地区，这种趋势更加明显。

　　四是进入白银十年，中国白酒将出现渠道4.0时代。由过去点状渠道真正迈向面状渠道。专卖店与商超成为驱动白酒市场发展双动力；从重视跑马圈地式创新，走向真正深度渠道运营，重视终端深度挖掘；重视终端深度运营；重视终端深度管理等。

　　经销商如何选择厂家？

　　随着白酒行业的发展，厂商之间的关系势必要出现转变，厂家与商家的合作模式将发生转变，那作为一名白酒经销商，应当如何选择合适的厂家呢？王传才对此进行了支招。

　　首先是不看大牌，看模式。其次是不看承诺，看服务。再次不看高端，看中档。然后是不看面子，看里子。最后不看系统，看资源。通过这五点让厂家与商家之间形成良好的沟通，实现长久的合作。