劲酒北上难破小酒困局：贡献大毛利率却低(1)

　　天津样本

　　“劲牌有限公司近期要打北方市场，天津是重要一站。”今年8月，天津的酒圈里传出了这样的消息。但这个消息就如劲酒一向“润物细无声”的市场渗透那般，很快便“消失”了。但这并不妨碍酒行业对劲酒公司的关注。

　　据媒体报道，劲酒公司今年1-7月实现销售额29.82亿元，同比增长22.05%，其中劲酒实现销售额27亿元，新品实现0.94亿元，健康白酒实现1.8亿元。以2012年6月-2013年6月经营年度为例，劲酒公司实现销售收入62.07亿元，其中劲酒实现销售额 56.24亿元；保健酒新品实现销售额2.19亿元；健康白酒实现销售额3.64亿元。

　　逆势增长20%的业绩，让国内诸多白酒企业望尘莫及。“在保健酒品类里，劲酒没有天敌。”营销专家方刚对新金融记者说。

　　劲酒公司的业绩被披露后，甚至引发了酒行业的集体讨论——在浮躁的酒行业里，应该向劲酒公司学习些什么。可闪亮的成绩背后，除了劲酒公司得到行业认可的同时，也揭示了另一个现实，劲酒公司还有很大的提升空间，比如，它的北方市场。

　　“劲酒的核心市场都在南方，北方市场没有特别突出的。”一在天津酒行业从业十几年的职业经理人对新金融记者说。

　　9月初，劲酒公司的经销商年度总结表彰大会在湖北黄石落下帷幕。其官网显示，被表彰的经销商集中在株洲、南宁、台州椒江、金华、武汉等地。而根据劲酒公司在其官方网站的相关信息可以窥得，其核心市场在浙江、广东、福建、湖北、湖南等地，北方城市鲜得一见。

　　9月13日，有关劲酒要主攻天津市场的消息被劲酒公司一相关负责人否认。“公司开拓北方市场已经很多年了，并不强调哪年、哪个城市是重点。北方一直在持续开拓，而南方，都是劲酒的核心市场。”该负责人对新金融记者说。

　　事实上，劲酒在北方的很多城市里铺货率还是比较高的。即便是在天津这个非典型性的市场里。

　　据上述职业经理人介绍，在天津一些小超市和餐馆里，125毫升的“小酒”比较常见，而这种产品也是劲酒公司卖得最好的产品。

　　据不完全统计，在天津，小酒的市场份额能占到酒行业整体份额45亿元-50亿元的5%。而这5%由二锅头蓝瓶、道光二十五、劲酒等几大品牌分食。算下来，劲酒也占不了多少。

　　在他看来，如果劲酒要在天津市场下“功夫”，也是有道理的。近些年，天津GDP增长很快，有消费潜力。另外，如果选择与天津比邻的北京，市场投入就会超出很多。同时，天津市场的包容性较强，不论是保健酒还是酱香、浓香、清香型白酒在天津都有一定的销量。

　　“当然，劲酒想在天津短时间内爆发，难度也是比较大的。”上述职业经理人说，十几年来，看到很多酒企进天津，成败都不足为奇。总结起来，天津人既注重品牌、产品品质又看重性价比。对不太喜欢喝保健酒的北方人而言，难度较大。

　　更严重的问题来自经销商。

　　在天津，大多数经销商们是在经营别的酒类产品时，将劲酒作为一个附加产品来经营。很少有经销商把劲酒当做主营产品来经营，即便有，也是小公司。“曾经有一个经销商，刚起步的时候，还把劲酒作为一个主营产品。有资金势力后，就选择了其他产品，对劲酒的重视度就降低了。”上述职业经理人强调。