鄂酒的渠道扩张之路

　　酒香亦怕巷子深，做通渠道求发展

　　湖北省位于长江中游，水资源丰富，经济发达，依托千年古文化与得天独厚的地理优势，湖北酒企业逐渐成长并发展起来。无论是全国第一保健酒品牌劲酒，还是中档品牌枝江、稻花香，抑或省内强势品牌白云边、黄山头等，近年来保持着持续增长态势。

　　渠道现状：稳固传统谋发展

　　从渠道格局来看，湖北的流通渠道发展完善，结构合理，特别是武汉市场，餐饮、娱乐业发达，酒水销售活跃。与其他省份白酒不同的是，湖北白酒品牌几乎都形成了自己的根据地市场和样板市场，甚至在一些战略市场处于垄断地位，枝江、稻花香稳稳占据宜昌市场，白云边、黄山头占据荆州市场，劲酒等也在黄石扎稳了脚跟。其中，枝江和白云边等品牌牢牢把控住当地的中低档餐饮店，形成了当地酒水市场的独有渠道。

　　渠道特色：利用地理占优势

　　湖北毗邻白酒品牌竞争激烈的湖南、安徽，鄂酒在向外扩建渠道的同时也必须牢牢坚守自家阵地。稻花香深知本土竞争的激烈，将渠道建设重点放眼全国。首先拿距长沙约200公里、湘酒市场相对薄弱的常德开刀，然后依次开发长沙外围的株洲、湘潭、郴州等地级市场。当稻花香对长沙形成包围之势的时候，才着手攻打长沙;作为当地的强势白酒品牌，白云边的产品已经渗透到本土各种消费层次中，近几年，为谋求全方位发展，组建白云边集团，扩展钢铁、酒店、物流、生态旅游等其他产业;劲酒始终坚持“彻底的专业主义”路线，以县市设立总经销进行前期铺市，自建队伍开展广普终端建设、氛围营造和终端门店促销，拉动销售，在达到一定动销率的情况下，优选二批商承担终端门店的巡店和补货工作，然后协助经销商建设营销团队，进行终端客情建设，分销商管控和承担相关推广工作，厂方真正由终端管控变为渠道管控，研究统一原则下的差异化市场策略和竞争策略;一度辉煌却没落又再次兴起的黄鹤楼，对现今酒水市场进行了透彻的研究后，做出“回归黄鹤楼文化，打造第一地产品牌，以高品质高价位切入市场”的策略，对传统的盘中盘模式进行创新，以高端产品切入当地星级酒店。

　　渠道范例：枝江的发展轨迹

　　以枝江作为鄂酒渠道建设的典范来分析，作为鄂酒企业的重要旗帜，枝江酒业创造了闻名全国的“枝江大曲现象”，在长江黄金水道上形成“上游有五粮液，中游有枝江，下游有洋河”这样三点一线的白酒酿造景观。枝江励志做“大”，所谓“大”由三个方面组成：一是做大众消费市场的老大;二是产品阵容庞大，形成有特色的产品系;三是以全国大市场作为大舞台。善于运筹帷幄、决胜千里、被湖北白酒行业称为“鄂酒少帅”的蒋红星表示：“打江山难，守江山更难。枝江酒业从一个濒临倒闭的县级酒厂，不到十年功夫就成长为鄂酒霸主和全国白酒行业八强，得益于公司长期贯彻‘稳打稳扎，攻守结合，严防死守’的市场谋略。”

　　枝江的产品虽然多，但是产品策略很精细，其中系列专供是枝江的一大特色。枝江不仅针对不同区域市场开发出不同的特色产品，而且还针对不同季节开发出令人耳目一新的产品包装。采取“稳打稳扎，由内而外，步步为营，瞄准一个市场，攻打一个市场，占领一个市场，巩固一个市场”的策略参与市场竞争。目前，枝江的产品除了覆盖本省市场，也成功地开辟了华北、东北、西北、苏浙、安徽、山东、湖南等酒水消费市场。销售区域已遍布全国近30个省400多个城市和广大农村，拥有一级代理商近600家，二级网络近30000家，A类酒店3000多家、大型卖场及超市3000多家，中小酒店和商店3000000多家，从名符其实的“地方土特产”一跃而成为备受消费者青睐的“市场明星”。通过新品投放、空白市场开发、品牌文化推广、产品结构升级和促销方式等不同形式的服务，广泛建立根据地，努力培育新的市场增长点。结合体育赛事，赞助中超等比赛，将产品在内的消费文化推向全国，是枝江渠道建设、产品营销的新兴手法。近期，枝江酒业还入驻宜昌农业产业化电子商务平台，利用电子商务平台整合宜昌市优质资源，开辟线上渠道，加大产品的品牌认知度与销量。