白酒腰部众生相

　　随着高端酒销售的放缓，腰部产品的价值开始凸显，众厂商感受到了这种魅力，今年都纷纷加入到了“塑腰强身”的运动中来。之于不同的企业来说，腰部产品起到的作用也不一样，它们或许是走量产品;也或者只是企业丰富产品结构的战略产品……各企业对待腰部产品的态度不同，其行为也有差别，现在将企业的动作大体分为四个类型，分别是摸腰、撞腰、壮腰和弯腰。

　　摸腰：还需要深入发展

　　所谓的摸腰，是指那些还处于探索期的企业，他们今年也尝试推出了腰部产品，有一种顺应形势的态度，只不过发力程度还远远不够，起码看不到他们在市场方面的大动作。对于这样的厂家，经销商也比较谨慎。经销商们认为，企业的态度比较平淡，让他们对产品不敢抱有太大的信心，因为仅依靠自己的力量又很难将产品运作起来。

　　诚然，对于一些企业来说，腰部产品以前并不是其重点发展的重心，而在此轮调整中，它们对这个价格带也没有抱有太大的希望，可能是公司原有资源、渠道和该档次的产品不匹配，也可能是公司发展规划并不以此为重。不过，既然已经接触到了这个价格带，企业在允许的情况下，不妨深入运作。在这里，笔者也想给企业一些建议。既然是完善腰部产品，就要防止过多和做滥，没有哪家企业可以同时运作成功多支单品，要先聚焦打造一支产品。还要选准突破市场，并且打造几个样板市场，之后通过这些根据地市场，带动其他市场的销售。

　　撞腰：运气大于操作

　　对于“撞腰”的企业来说，它们进入到“塑腰”大军中，多少有些想碰运气的成分。这样的企业缺少规划和对市场预测的能力，只是看到大家都在推腰部产品，自己也要随大流，推产品，在全国范围内招商，假如产品推广成功了，就可以成为企业利润的增长点;假如失败了，那只能说明运气不好。

　　相对来说，这样的企业存在着很大的市场风险。首先，对经销商是种损害。经销商代理了这款产品，肯定是对该企业和产品都有着较强的信心，他们只是根据市场需求代理了这样的产品，但是厂家却没有把这个产品当回事。众所周知，现在运作起一款产品是需要投入很大费用和精力的，如果只依靠经销商的力量，恐怕运作起来的难度非常大。其次，不及时占位，有可能影响企业增长。大家可以看到，今年的大形势就是推腰部及以下档次的产品，从上市企业已经公布的三个季度报来看，这个档次的产品已经成为大部分企业业绩增长的主要原因，所以，运作腰部产品已经是大势所趋，企业已经有了相应的产品，就应该不遗余力地去做推广，及早占位，才有可能占领市场。第三，有可能失去市场先机。现在的趋势是，不管是一线名酒还是区域强势品牌，大家都在运作腰部产品，这是今年的主旋律，一旦运作成功，至少三至五年内会在消费者心目中占有较高的地位，一旦掌握了这些消费群体，未来才能获得发展的机会。

　　所以，在此建议此类型的企业，既然已经有运作腰部产品的打算，就不要再扭捏，尽早进行相关的资源配置，并且精耕细作各级市场，尽力在市场上寻得一席之地。