白酒双雄齐开经销商大会

　　茅台称仍存价格向下风险

　　白酒行业是否已经走出低谷？昨日，白酒双雄贵州茅台、五粮液均召开经销商大会，茅台董事长袁仁国表示，茅台酒依然存在价格向下波动的风险。系列酒下沉不到位，精细管理不到位，市场库存压力加大。袁仁国也表示，观念创新和消费群体的转型和培育是未来工作的重点，而五粮液方面则认为，应该控量保价，保持量价平衡。

　　前三季高端白酒库存273亿

　　12月18日，2013年茅台、五粮液两大白酒双雄均召开经销商大会。会议上，贵州茅台集团高层就2013年经营销售成绩作总结性发言，并表示白酒行业进入调整期，此次调整也是白酒行业十年高速增长过程中在生产、流通、消费等方面所积累矛盾的集中体现。

　　集团董事长袁仁国在大会上表示，此时茅台的营销转型发展处于一个紧要关头，今年茅台虽然取得了一定的成绩，但还没到开香槟的时候。与过去经销商丰厚的收入比，今年的收入很难让大家兴奋，换句话说，革思想的命，削手中的权，去自己的利，不是每个公司都愿改，也不是每个群体都想改。

　　“首先，白酒生产和经济效益指标出现明显下滑，无论是销售收入还是利润总额，均是2004年以来的最低水平，增长锐减；其次，市场需求萎缩，库存压力从终端到渠道再到厂家逐步体现，高端白酒价格带不断下移。目前渠道库存压力已经传到至厂家，今年前三季度规模以上白酒生产企业产成品库存量达到273亿元，同比增长39.4%。”袁仁国还指出，从今年白酒市场的销售情况来看，高端白酒市场萎缩明显，呈现旺季不旺、消费下降、价格下行等现象，统计显示，高端白酒销售额同比下降了37.75%，市场价格与往年同期相比均有两成以上的降幅。

　　袁仁国也直言，今年茅台存在的问题包括营销转型的力度不够，茅台酒依然存在价格向下波动的风险。另外还有系列酒下沉不到位，精细管理不到位，市场库存压力加大。

　　五粮液：控量保价

　　为了缓解尴尬的局面，白酒厂商各出其招。今年下半年以来，茅台方面开始松绑经销权，以吸引行业新经销商的加盟。今年7月左右，茅台开始推出市场策略，以30吨酒为最低起点，新经销商以999元/瓶的团购价进货飞天茅台。同时，以一年为计算周期，卖完这30吨，明年便能以出厂价819元/瓶拿货。该策略吸引大批的白酒经销商，其中就包括五粮液最大经销商银基集团。

　　然而，此举也引发了相应的连锁反应，茅台酒价格开始大幅跳水。此前有媒体报道指出，部分茅台经销商开始低价销售茅台酒，“目前飞天茅台的一批价已经低至870~880元/瓶左右，更有经销商以低于800元/瓶的价格开始甩货。”还有报道指出，上海、苏州等地部分经销商年底为回笼资金开始抛售茅台酒，“一次性拿货10箱以上，53度飞天茅台部分经销商给出880~900元/瓶的价格；而苏州地区量大的话，调货价格在860元左右，较此前有所下滑；北京地区也出现了850元/瓶的低价。”

　　在销售价格、出厂价方面，五粮液则认为应该“控量保价”。在昨日召开的经销商大会上，五粮液董事长刘中国则表示将控量保价，出厂价是729还是659，可以研讨。刘中国表示，说五粮液降价是谣言，由于市场的变化，普五出厂价要不要从729元变成659元，这是可以研讨的。2014年五粮液的价格总体来说是控量保价，量价平衡。

　　经销商众生相

　　据记者了解，参加会议的经销商加盟的时间不同、规模不同、主打产品不同，心情也各不相同，大致可以分为几类。一种是传统型的经销商，他们的诉求是希望解决利润问题，尽快转变经营的局面。有一种是新品经销商，如五粮液中的五粮特曲、绵柔尖庄等产品的经销商，其希望厂房能够推出支持政策与未来规划。还有一种是大型买断经销商，其希望厂商能明确战略方向，这类经销商一直是自己在做市场，所以对于他们来说更多的关注是白酒厂商对整个市场的把控。

　　以五粮液经销商银基集团为例，近日银基集团日前交出“期中答卷”。财报显示，截至9月30日，今年第二和第三季度6个月里，公司亏损扩大至7.71亿港元，远高于去年同期亏损1.77亿港元。期间虽然有中秋节，但并未带动公司销售收入，二三季度公司营收1.137亿港元，同比减少51.6%。

　　据悉，银基集团以经销五粮液起家，一度是五粮液系列酒的最大运营商，2009年4月8日在港交所挂牌交易。财报称，受到经济放缓及厉行节约等各项政策的持续影响，高端消费品及白酒行业营销环境遇到诸多挑战。