大量开发中小经销商、业外团购商，采取这些方式和动作，就是明确告诉大家，他们现在已经出货有困难了。明年，名酒企业一定会回来找大商。
“大商在主动收缩”
《酒业总裁参考》：现在白酒企业大量开发中小经销商和新团购商，以后白酒会不会完全迈过大商直接对接中小经销商？
钱雷：我不认为一拥而上开发新团购商会是一种长期的趋势。现在很多人都在说，这是渠道碎片化。以前掌控单一渠道就能控制市场的时代过去了，消费多元化，消费的分层形成渠道碎片化。某一个渠道对应着一群特定的消费者，不同的渠道，消费群体不同，消费特点不同。从这个意义上讲，为了更好地掌握市场，你说要渠道碎片化，我可以理解。
但是，渠道也不应该只有一种模式，渠道也不会只有一种模式。我们白酒做什么都经常一窝蜂，然后又管理上搞一刀切。有人做大流通发财，大家都大流通；有人搞碎片化赚钱，大家又都碎片化。其实，不同企业你品牌不同、产品不同、区域不同、经销商的能力不同，渠道模式都应该有所区别。
《酒业总裁参考》：但现在市场上，全国名酒都在设办事处、开分公司，甚至开自营店。他们也在区域市场开发团购商，大商好像快被取代了。
钱雷：这个说法是错误的。在我看来，名酒开分公司其实是为了渠道管控，目的还是要更好地利用经销商，开发团购商不过是目前环境之下的权宜之计。行业面临调整，未来两三年的走势并不乐观。大商的脑子都很清醒，经营上很控制。浙江商源今年主要策略就是，安全第一，不在于一年要扩大多少规模。你看看，现在有几个大商在动？他们都在收缩，保持手上充足的现金。
大商都收缩，企业怎么办？在很多企业，增长是硬任务，不管环境如何，必须要把货放到渠道上去。大商不接盘，那只有开发中小客户。还有很多业外资本，因其他行业不景气，转向做白酒的，他们和中小客户一道成了主要接盘者。
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