大商银基的剧变：转战茅台?

　　论银基战略合作伙伴，不管是爱银基的人，还是恨银基的人，往往都会把“银基”与“五粮液”放在一起。或者，这样的排列未来将发生变化。

　　转战茅台?

　　2013年8月20日，银基集团宣布，其公司之全资附属公司银基贸易发展(深圳)有限公司已与国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司订立经销协议。

　　就此，王晋东回应说：“牵手茅台是银基多元化发展的一个权衡考虑：这几年，我们一直在陆续增加经营的品种，比如：国窖1573、汾酒、鸭溪窖、大泉源，还增加了五粮液的酱香白酒——永福酱。如同苏宁既经营海尔品牌的产品，也经营美的品牌的产品一样，银基肯定也会朝着经营多个白酒品牌产品的方向去发展，而且，这些高端白酒产品，运作模式基本一致。当然，能不能给本企业带来收益，肯定是经销商衡量是否经营某个品牌的决定性因素。据我们了解，很多区域性的大商也都在这次加入了茅台经销商的队伍。之所以在行业调整期仍然去做茅台，大家都是有着长远的打算，考虑的是以后。这也说明大商还是看好茅台未来的市场。从这两年市场环境的变化来看，银基经营的产品还是过于集中在几个高端产品上，有些单一了，这不是一个合理的组合。”

　　事实上早在2013年3月，银基其附属公司创银发展便已与贵州茅台酒订立经销协议，大力拓展海外市场。而当时，行业纷纷猜测五粮液大商银基转向茅台，是否因为银基与五粮液的不合?更多的人则认为这是银基转战茅台国内市场的一个信号(当初银基与五粮液也是先拿下海外市场，再转战国内市场)。果不其然，去年8月20日，公告就出来了公告显示，银基此次涉及30吨，63720瓶，金额达6365.6万元并一次付清，成为茅台营销新政后首个公开的五粮液大商。

　　其实，同时代理茅、五的经销商多了去，而贴上“五粮液十几年老伙计”、“五粮液最大经销商”(注：这个标签本身值得商榷)等标签的银基，它的转向自然会引发业内的讨论。当然，对于银基与五粮液不合的传闻，并不是本文探讨的核心，只是银基转做茅台对其来说是否真的是利好?

　　一位粤强的负责人对记者表示：“银基以前是五粮液68度和永福酱酒的经销商，在白酒行业黄金十年内，银基确实赚了不少钱，但是，行业进入调整期后，银基开始逐渐暴露出在销售方面的不足，并成为五粮液营销体系中最差的大商。这次转向茅台，对五粮液来说是好事情，更利于五粮液营销体系的调整。”而北京正一堂战略咨询机构董事长杨光则表示：“银基做茅台是一种很正常的市场行为。在此轮白酒的调整中，经销商的压力也很大，为了缓解单一品牌带来的压力，他们会选择多元化的产品结构，有茅台的经销商做五粮液，也有五粮液的经销商转为做茅台，这种行为在市场上一直存在。而且，五粮液也在优化经销商结构，必定有部分经销商离开，同样，也会有—部分经销商进来。”在白酒黄金十年中，五粮液和茅台的经销商每年很轻松地赚到几百万，而现在大不如从前，利润率的直线下降，让他们不得不寻找新的利润点。限制‘三公’消费的政策致使中高端市场萎缩大约50%以上，而茅台、五粮液是受影响最大的酒企，在原有经销商尚有库存的情况下，茅台会重新找一部分经销商，同样，五粮液也在做产品和渠道上的调整，更换经销商是正常的。”杨光说道。

　　还有更为极端的业内人士认为：“银基是在白酒行业黄金十年抱着五粮液大腿长大的，因为银基有产品资源。如今，市场变化了，也暴露出银基的不足。银基去抱茅台这条大腿未必抱得准。五粮液之前是依赖大商来做市场，而银基早就不是五粮液的最大经销商了。”

　　乱局之下，谁对谁错，难辨雌雄。据2013年12月18日五粮液经销商大会上透露出的信息：2014年五粮液不会对永福酱酒追加市场费用支持。尽管王晋东至始至终部对记者强调：“多元化经营是我们一直以来的方向，在这个过程中我们不会放弃任何一个品牌。”但五粮液的行为，还是让人充满了遐想。