大商银基的剧变（四）：转战中低端？

　　2013年春交会，银基一口气推出旗下鸭溪窖七款新品，以“丰彩、丰加、丰溢、丰升、丰孚、恒兑、谦晋”分别为七大新品命名。

　　在发布新品现场，梁国兴表示：“本次行业变化意味着中国白酒行业发展回归理性，将更加有利于整个白酒行业，无论是厂家还是经销商，都需要根据消费市场的需要而调整。在未来的发展战略方面，银基除了继续整合名酒销售资源外，将在强化自身品牌质量优势的基础上，调整产品结构，陆续推出满足市场消费需求的中端及低端产品。银基集团目前高端酒收入占比在90%以上，希望未来高端及中低端酒比重变成70%和30%。”

　　“2009年，我们就取得了鸭溪窖的独家经销权，今年年初还在调整鸭溪窖的产品结构，做了一些70-80元，120-130元价位的产品，新品主要是集中在中低端价位带，所以银基不是现在才调整的。”王晋东说。

　　2013年8月，银基和汾酒再度合作，银基增加了全国独家总经销的零售价在100-200元左右的红汾酒1号与9号，经销时间为2013年9月3日-2015年12月31日。王晋东表示，“未来中低端酒的销量会占比较大的比例，至少会在70%-80%，价位集中在100-300元，会比较合适。目前，高端白酒在下滑，这是事实，银基也会推出一些价位适合的产品，早在2012年我们就有这个想法了。”

　　既然2012年就看到了中低端机会，为何迟迟不肯动身?对于这样的问题，王晋东无奈地说：“相对于名酒生产企业我们毕竟是经销商，而且一直坚守高端市场。这当中牵扯的太多。”

　　的确，一直在高端与超高端市场徘徊的银基，突然“放下身段”做中低端产品，且不管自身的营销体系是否能跟上，在拿产品这一环就存在太多的厂商博弈。

　　“在高端酒利润高的时候，我们进入白酒。当看到中低端市场机会的时候，想转身做几款名酒的低端买断产品，相当困难。”一位在沈阳同样经营高端白酒的经销商对记者表示，似乎他的现状与银基的“牵扯”同出一辙，“首先，厂家不愿意牺牲你这个‘大户’去抢中低端市场的饭碗，因为你做高端酒所带来利润回款可能比其他几个‘小户’加起来还多;其次，厂家同意之后，就会进人漫长的打样阶段，这个过程不能只由你一家说了算，同时还得厂家点头才行;最后，当你自身的渠道、营销策略已经可以做这款产品的时候，厂家还会给你下达一个不可能完成的任务，谁叫你是‘大户’呢?”

　　“银基似乎要面对的更多，一家贸易型公司，对精耕中低端市场的经验有多少?渠道不匹配、营销策略不匹配、销售团队不匹配，拿什么做?难道在高端的‘品汇壹号’里卖100-300元的产品?100-300元的确是机会，但这也是竞争更加激烈的地方。”一位行业资深研究人员对银基转向中低端表示出担忧。

　　对于此，银基目前的打算是“打造全国化地面营销体系，深化销售管道建设也成为了其2013年的工作重点。首先，集团在各省市都设立办事处，以加强服务和终端控制管理;其次，下延中低端白酒产品抢占大众及商务消费市场;将现有渠道扁平化至三四线城市，以支持中低端产品的销售策略。同时，银基不会强加给经销商任务，采取小批量、多批次进行供货，再辅助其共同耕耘市场。”