王国春：五粮液银基一直都是“好朋友”

　　从去年五粮液最大经销商银基牵手茅台开始，银基是否与合作多年的五粮液拉爆了？还是五粮液不准备继续用这个方式玩下去……这场“行业八卦”一度成为大家饭后茶余闲聊的资本。

　　3月24日银基集团在成都香格里拉大酒店召开了主题为“拓新境 铸辉煌”的大会。会上，五粮液股份公司董事长刘中国、五粮液集团原董事长王国春现身，此举无疑为2013年银基和五粮液之间各种“不合”传闻画上休止符。

　　“其实银基、五粮液一直都没有变，变的只是这个行业的人心。”这是记者在现场听到一位经销商发出的颇让人深思的话语。会上，银基集团主席梁国兴表示，今年银基的重点会调整产品结构，集中在中低端产品上。对于梁主席的此类表述已经在此前的关注《银基走向》中报道过，不过王国春的出现却多少让人有些意外。

　　但是，意外的出现就像现在的白酒行业——永远不会停滞。中途，刘中国的现身更是将这场“拓新境 铸辉煌”的大会拉向了高潮，变得更为“名副其实”。晚宴时，梁国兴左手是刘中国，右手是王国春，左顾右盼，窃窃私语，似乎暗语着两个时代的叠进：没有什么让人惊奇，我们永远是好朋友。

　　其实，不管是银基也好，五粮液也好，白酒行业需要的是“能看到未来”、“能荣辱共进”的合作伙伴。那么此时，银基与茅台、银基与五粮液，能不能给企业带来收益就成为了双方衡量是否经营某个品牌的决定性因素。当然，老是把目光聚焦在这类“八卦”上，并不是每个白酒人士希望看到的话题。王国春在会上那长达20多分钟的讲话，才是我们的未来。

　　“行业在变化，这是每个白酒人士都不愿看到的一幕，特别是行业还在下行。但这时，我们就应该思考，为什么我们的行业会变成这个样子？

　　1989年、1998年与2003年，白酒行业经历了三次低谷时期，而这一次是第四次，且持续时间都将比以往长得多。我希望我们能做好这个应对的心理准备——这是前提。带着这个前提，我们再来分析现目前量价齐跌的原因：首先是中央八项规定的出台，几乎让高端白酒全被打入冷宫。怪谁呢？我们自己！以前，大家觉得消费者只卖贵的、名声响的，所以大家都往高做，随便一个酒厂也能推出动则上千元的产品，这就是野蛮生长之后我们所要承担的后果。

　　接着，反腐风让中端产品也开始被腰斩——这还是我们自己的错误判断。总认为高端下移之后，中端就变成了机会，但消费者真正需求的价格是什么？当时没人去认真想过。换个角度来说，是大家对高端还充满了幻想，认为离高端越近，以后涨回去的可能性更大。

　　最后，个别酒厂的质量问题让我们白酒行业成为了全行业的‘笑话’。

　　但这是不是说白酒行业就一蹶不振、永不抬头呢？恰恰相反，我认为，这既是危机也是机会。因为白酒行业和其他行业相比，它就像一个未成年的青年，尽管错误多，但却生命力旺盛，就算现在进来精耕也不晚。但此一时彼一时，我们要用新的观念去做白酒：

　　1.市场时抢夺出来的，并不是靠以前坐在家里卖酒的方式得来的。所以，我们要‘强身健体’——即，打造实战性团队，与提高团队的整体核心竞争力。

　　2.厂家要与合作伙伴多沟通。这里的合作伙伴不是我们传统意义上理解的经销商，而是全行业，包括产业链、智业机构、其他行业的优秀人才，这当中，我们要遵循市场规律，要与经销商结合为利益共同体。如果我们还保持以往的坐商态度，那对我们大家来说都不不利的。

　　3.要从消费者角度出发去考虑问题。这个问题无需我多阐述大家也能明白消费者的重要性，只是，基于消费者的选择上，我们的好酒标准也要发生改变。比如浓香的口感，要从优雅、劲爽、绵柔、细腻上下功夫。这一点上，‘洋河现象’值得我们深思，它的绵柔风格迎合了大众对浓香型白酒的新探索，也符合现代化浓香的趋势，即浓香的新流派就要匹配新的销售模式。简单来说就是，要做迎合消费者口感的产品，要做经销商认可的价格。”

　　这是王国春用“四川话”讲出的话的节选，道理使然，全场肃然起敬。而台下的梁国兴从王国春讲话开始便停止了一切交谈，认真听着，眼睛不断闪烁，好像在追忆着什么，也好像顿悟了什么。但这都不重要，重要的是在一个又一个“齿轮”的带动下，银基在转动，五粮液在转动，而我们的行业这个“大齿轮”才能得以继续转动。