卖酒不妨借鉴“美丽营销法”

　　玫琳凯是个国际性的女性化妆品品牌，也是全球最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。1963年9月13日创立于美国德克萨斯州达拉斯市，经过50年的发展，已在全球拥有250万顶尖的美容品牌顾问和直销商，年销售额逾30亿美元，业务遍及全球35个国家和地区市场。

　　中国女性耳熟能详的玫琳凯，其营销手法不外乎以下几个环节：寻找目标消费人群——以“原来你可以更美丽”为主题的对目标消费人群进行美容保健知识的培训——在美容培训中讲述品牌故事——在讲述故事中让目标消费人群体验到产品的品质——在体验产品中产生第一次动销——在动销中进行深度跟踪，从而培养品牌的忠诚度——用品牌忠诚度延伸潜在的消费人群。

　　玫琳凯的营销方法为其带来了这样的成功，我们能否用玫琳凯的营销法来卖酒呢?

　　玫琳凯的“美丽营销法”

　　纵观玫琳凯美容顾问(实际上就是销售人员)从寻找目标人群开始，到实现第一单动销，整个营销过程都是建立在“因为美丽，才会快乐”基础之上的。其操作大致分为以下七个环节。

　　第一环节：寻找目标消费人群

　　再好的产品都需要寻找和发现目标消费人群，这是完成营销全过程的第一环节，也是必做的第一课。如果这个环节做得不扎实，就谈不上以下任何一个环节，因此，玫琳凯会教每一个美容顾问如何去寻找和发现目标消费人群。

　　为了帮助每一个美容顾问去寻找和发现目标消费人群，玫琳凯公司总部编印了一整套图书，这些有助于寻找目标消费人群的图书，应该说是每一个美容顾问做好第一课的最好教材和行为指南。

　　第二环节：进行美容保健知识的培训

　　当发现和寻找到了目标消费人群后，先是进行“一对一式”的美容保健知识培训，这个时候，美容顾问会告诉自己的目标消费者说：“原来你可以更美丽”，以增强其对美容保健的信心，激发起目标消费者能够继续听下去，或者愿意在诱导下参加以下一系列活动的信心。实际上，这是一个美丽的“陷阱”，但是，世界上每一个爱美、求美的女性，都经不住这样的诱导，在美容顾问的“一对一”式美容保健知识培训过程中，实际上已经完成了对目标消费人群的兴趣培养。

　　第三环节：在美容培训中讲述品牌故事

　　当“一对一式”美容保健知识培训基本完成后，美容顾问会盛情邀请目标消费人群参加由各分支机构举办的活动，这些活动形式和操作程序都是公司总部事先设计好的，在粉红色的浪漫气氛中，经过精心策划的教程式活动拉开了帷幕。

　　在这个环节，活动主持人(实际上是已经获得蓝宝石或者红宝石美容顾问资质的营销人员了会利用女性爱做梦的共性特点，不断地向你讲述玫琳凯的品牌故事，与此同时，进一步深化“原来你可以更美丽”这一主题，让你在美轮美奂的故事中增强改变自己的信心，使你的脑海里浮现出一个你自己的“美容计划”，让你产生“原来我真的美丽了”之联想。

　　第四环节：在故事中体验产品

　　在活动中，主持人会适时地让每一个美容顾问亲自动手给自己的目标消费对象实施一项非常重要的体验活动。就是拿出几款产品，一边教你怎样去选择适合自己的产品，一边又将这些产品打开，在美容顾问的帮助下让你切身体验一下玫琳凯的独特魅力，在体验中不断地提醒你是否有什么变化，让你感受到产品品质所带来的美的享受。

　　第五环节：在体验中完成动销

　　在完成这个环节过程中，美容顾问摇身一变成了具备专业知识的美容医生，会对你的皮肤进行“诊断”，然后给你开一个适合你的配方。其实，这个配方就是每一个美容顾问需要销售的产品。只不过说，每一个美容顾问所实施的销售，不是生硬的销售，而是像医院里的医生一样，用关爱你的策略实现的。

　　第六环节：在动销中培养品牌忠诚度

　　在玫琳凯的营销里，并不是将目标消费人群培养成真正的一般消费者就达到目的了，这只是完成了玫琳凯整个营销的三分二，还有三分之一的工作，是将产生动销的消费人群培养成不花一分广告费的义务品牌传播者和下线美容顾问，这才是玫琳凯美丽营销法的终极目标。

　　在培养品牌忠诚度的过程中，美容顾问会密切与之保持密切联系，除定期的电话回访外，还要邀请自己的客户参加各种活动，并根据消费档次的不同，给予各种不同的奖励，如配送美容包、国内游或国外游。

　　第七环节：延伸潜在的消费人群

　　通过人与人之间的口碑相传，是玫琳凯品牌传播最大的特点。这里所说的口碑相传，是指当一个目标消费者一旦成为玫琳凯产品真正的消费者后，对其品牌有了高度的忠诚度后，这些消费者又可能成为玫琳凯品牌的传播者或者开发者。

　　所谓新的传播者或者开发者，按照玫琳凯的规则就是新的美容顾问，或者上线发展起来的美容顾问，就是这批新的美容顾问，一代又一代地延伸潜在的消费人群，这种“代代相传”的营销链条，为玫琳凯形成了一个强大的直销裂变体系。