记得2011年笔者去拜访一个经销商时，他提到，经销商在经营过程中最关心的是如何加强渠道掌控力。时隔三年，渠道掌控力依旧是厂家和经销商最关注的话题之一，谁掌握了渠道就相当于掌握了“生杀予夺”的大权，其一举一动将左右市场的格局和形势。展望刚刚到来的2014年，如何加强渠道掌控力是一个必须重视的问题，因为它决定一个企业的竞争力。
对渠道掌控力的新认识
为什么渠道掌控力是2014年酒业发展新动力，笔者认为是因为在当前新形势下，行业赋予了渠道掌控力更多的意义。
营销上有句话叫“渠道为王”，很多厂家依靠渠道力托起品牌、支撑品牌甚至打造品牌。在市场竞争中，控制住渠道，就能有效地挤压竞争对手，取得竞争优势。从业者都能意识到渠道的重要性，但是对于渠道的掌控力，却不能真正地理解。从厂家的角度来看，厂家对渠道的掌控力主要有三种方式：第一，与经销商紧密合作，但掌控力不强。比如全国性名酒品牌，由于其具备较强的品牌力，对市场和消费者能形成直接的影响，它们所需要的不是掌控渠道，而是类似国际品牌的营销传播，主要是对消费者心智资源的抢占。第二，协助经销商做市场建渠道。这是目前大部分厂家在做的模式，比加很多厂家推行的保姆式服务，就是针对不同的市场，协助经销商销售，共同建立品牌在市场的地位。第三种是完全掌控经销商。厂家对经销商的完全掌控，甚至延伸到对经销商渠道的掌控，主要体现在渠道扁平化上。
近年来，渠道扁平化被很多厂家广泛运用，对下延渠道的掌控力日益加强。此外，厂家对渠道的掌控，除了对经销商的掌控，也包括自建终端，比如茅台自建直营专卖店。但是这种渠道成本较高，企业容易面临极大的资金压力和管理压力。从经销商的角度来看，其对渠道的掌控也主要包括三个方面：第一，经销商依靠代理的产品、品牌的影响力和竞争力来影响渠道，并以此为纽带建立与渠道的合作。这与厂家掌控经销商的第一条类似，都是依靠产品的品牌力。第二，加强与渠道的合作，强化对渠道的掌控力。比如一些经销商为了加强对渠道的掌控就采取与二批商、烟酒店建立联盟的方式来建立利益基础。第三，自建终端，完全掌控渠道。比如浙江商源建立久加久酒博汇连锁店，就是为了加强渠道的掌控力。
从过去厂家和经销商与渠道的合作来看，我们发现他们对渠道的掌控力主要停留在渠道本身。事实上，这种渠道掌控力已经被削弱。从2013年的市场情况来看，尽管很多厂商对自己的渠道有很强的掌拄力，可以把产品顺利压到渠道，但是这样也带来了很多问题，比如造成渠道库存过大，产品没能真正到达消费者手中，造成渠道不进货，无形中也削弱了对渠道的掌控力。而厂商强化对渠道的掌控力无疑是为了动销，但如果产品不动销，谈渠道掌控力也没有意义。因此，笔者认为，真正的渠道掌控力应该是在掌握渠道的基础上，帮助渠道掌握消费者，只有这样渠道掌控力才能加强。
上海英昂咨询公司董事长郭金龙曾提出“市场掌控力”的概念，他认为市场掌控力包含两个力，即消费掌控力和销售掌控力，而销售掌控力就是指渠道掌控力。如今行业形势变了，对渠道的掌控力也有了不同的认识，渠道的掌控力不再是简单的网络渗透能力，而应该等于市场掌控力。掌握渠道还不够，掌握了消费者才能对渠道达到真正的掌控。
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