何继红：从流通业角度谈白酒市场的定位

　　2013年9月9日，第三届中国(贵州)国际酒类博览会酒业发展峰会在贵阳国际生态会议中心三楼国际厅成功开幕，会上，中国副食品流通协会会长何继红就白酒市场的定义等问题发表了精彩演讲。

　　何继红称，据统计，2013年上半年，我国的白酒在综述盈营业李锐率均呈现下降趋势。1—6月收入2402.1亿元，利润399.1亿元，增速较去年的同期分别大幅下降18.2%，54.5%个百分点，行业毛利率35.4%，比去年同期下降2.7个百分点。其实这个局面并不让人感到惊讶，任何和产品的市场发展过程都会有过程。

　　从白酒市场的个性化、精细化挖掘长远的发展，谈谈白酒目前的市场定位。

　　一、市场定位。

　　谈市场定位首先需要清晰的了解市场的构成，不同的产品对市场的定义有着不同的理解和要求。从白酒的行业来说，大家都知道，所有的白酒营销采用各式各样的方式、方法竞相角逐，就是从总体稳定的市场容量中，去扩大自身的占有份额，白酒走进消费者的生活的过程中，我们的市场定义就是相对稳定的消费群体。面对消费者的选择时，通过不同的方式推销相关的产品。这个过程就是产品概念、用途、质量、服务一系列因素与顾客选择目标达成一致认识的过程。所有的白酒营销激烈的竞争和营销的过程中退出不同的产品概念、品牌形象，采用各类渠道营销、终端营销等等方式，都是争取最大限度的消费者的认同。我们流通行业的工作目标就是怎样最大限度的扩大消费者对产品的认可。并且让这个认可能够具有相对的稳定性。这是我们对市场的理解。既然市场是消费者认可的范围，我们就必然要面临消费习惯和消费文化问题。这也是所有具有长久生命力的产品所具有的基础。对于消费习惯和消费文化的系统研究，是对产品进行客服定位的基础。在很多场合，这样的定位被统称为市场定位。从客服定位来看。简单的说，客服定位针对特定的消费群体。从流通的角度来说，就是把适合的产品销售给对应、适合的顾客。

　　何继红表示，我国的白酒在漫长的发展阶段，这个消费试管和文化内容无论是朋友聚会、商业应酬，或者是自斟独酌。使情感互动或孤独的派遣。大家相聚一堂。或独自一人自斟自酌。总之情感的宣泄凡此种种，都是增进友谊，抒发情感为主。

　　在饮酒的过程当中，其实喝的是情绪和氛围，至于喝什么品牌，用什么方式去喝，倒是其次的问题，最近的市场调查。口味占调查总数的70%，其次是健康不伤身体，这项占调查总数的43.8%，而知名度和口碑仅仅列为第三，这占26%。白酒的消费方式和习惯，其实从另外一个方面显示了白酒的一个品类特点。顾客的品牌忠诚度普遍不强，因为大家饮用白酒更多的是在抒发感情，在这儿酒是一种媒介，中国的酒文化也都强调了情感的交流。在酒的这种作用里，重要的是酒产品的功能，与其他的品牌没有太多的关系。在不出食品安全问题的前提下，质量和文化内容也都不是消费首先考虑的内容。在一定程度上说，除了极少数具有独特历史渊源特别高端的具有独特的相对的群体，对于消费者而言，雷同的概念，模糊的含，老套的广告等等营销方式已经没有了太多的意义。这种恩的情景从消费者方面来看，是情感交流达到比较高的境界。对白酒的生产商来说，消费者的品牌忠诚度。开展各式各样的竞争，使得企业营销成本越来越高。市场越来越难做。最近三十年来，国人生活水平不断提高，世界各国的文化与我国文化的交流，民众随着教育程度提高儿时的消费观念逐渐理性化。都使白酒在营销过程中那种粗放式的市场开拓模式已经不可能加强顾客对白酒的这个产品的忠诚度，就需要我们从客户的角度进行深入、细致的研究，并推出相应的定位措施。以上两点是流通的角度讲市场定位。这个几乎是每一个销售人员都能够掌握的。但是怎么去理解客户的需且，根据其推销人员推销的产品，这就不能靠销售人员的无米之炊。销售人员要掌握大量的内容产品支持，才能够达成概念一致。具体的产品内容是指顾客对这个产品的概念、服务方面有了认可。品牌形象才是丰满的，有血有肉的，这样的产品才能对应特定的消费群体。培养出相对稳定的客户群，这才是产品的市场定位。这方面我也是从流通的角度想来谈谈白酒的市场定位。