营销有方 卖大众酒也能活得很好

　　白酒行业“公用高端消费”的宏观挤压，“民用中低端消费”已经成为了行业发展的重要趋势，因此无论是白酒厂家还是经销商，谁能够在这一趋势中找到立足之地，谁也许就会在未来的市场竞争中占得先机，所以我们就看到了如今所谓“大众白酒”成为市场新宠的外在表现。

　　关注细分市场，

　　明晰“大众酒”细分价位

　　针对这个白酒新时代的变化，作为白酒的经销商我们应如何认识现在的行业环境?应该如何应对呢?

　　首先我们可以看到在这轮行业变化中，大量的白酒厂家无论是一二线名酒还是区域性白酒企业都开始纷纷调整了产品结构，向中低端产品倾斜。五粮液的定价在100～400元的五粮头曲、五粮特曲产品，茅台基本价格在200元左右的汉酱产品，洋河100元左右的洋河大曲延展产品，泸州老窖二曲从100元左右到十几元的泸小二产品，衡水老白干十八酒坊100～300元左右的年份系列产品，如此种种我们看到了在高端消费受限的现状下，中低端市场的“百元价位”已经被众多厂家所关注。那么，大众酒“百元价位”的时代已经来临，经销商在这一现状下应当如何调整产品结构，迎合消费主流?

　　笔者认为，基于白酒行业这轮大规模的改变，经销商的产品结构调整应当从多方面来应对。

　　增强前瞻性判断，

　　培育产品梯队机制

　　作为经销商我们毋庸置疑的是其核心利益就是追求代理产品的利润价值，所以在过往的经验中，大多经销商都会选择市场氛围好和利润丰厚的产品。

　　在过去白酒行业的环境里这样做并没有错，但是如今行业变化这样做就出现了问题，因为市场氛围再好也无法逃脱产品生命周期的命运，如果只依赖这样的利润产品，那么基于现阶段高端厂商由于宏观政策缩紧，向中低端延伸，低端品牌由于经营利润和“百元价位“大众酒消费机会的把握，也向这一中低市场偏移。厂家的产品策略集中转移，对于这种竞争态势而言，如果经销商没有市场前瞻性的把握和判断，那么很容易在产品利润和市场氛围这两个短视指标的影响下，错过市场机会或延缓了行动，从而酿成经营的困境。因此，在这样的环境中经销商的产品代理必须认清自己市场，自己的商贸公司现阶段的市场特点和产品现状。

　　最重要的是不能让产品选择像押宝一样，把产品的调整押在某一个价位产品上，因为市场的变化是不确定的，所以就像我们之前讲的必须要清晰判断市场基本的未来发展趋势，确定哪些是主销产品，那些是培育产品，这样产品之间才能形成良性的梯队机制，保证经销商产品结构良性有序的发展。

　　一般在培育产品梯队上，经销商调整的方式有两种：

　　一种是在原有代理品牌中寻找产品来增加市场变化中几个可能成为大众主流消费价位的产品，同时也要清晰地关注所谓“百元价位”到底是否是自己市场的主流价位，但在选择中有一个前提就是原有品牌在经销商市场中有着不错的品牌认知程度和支撑未来市场变化价位的品牌能力。如果这一点不具备，那么经销商就要考虑去寻找能够适合本区域市场主流价位品牌支撑的白酒厂家的产品进行产品调整了。

　　第二种是直接寻找与迎合市场变化的其他品牌产品。每一个品牌厂家对于市场的运作和经营的方式都不太一样，有时会与经销商的运作思路发生冲突。因此，经销商如果想要良性运作市场，那么与厂家的市场思路必须沟通一致，若冲突较大，经销商应该慎重考虑代理产品。

　　增强产品代理目的性

　　关注细分价位市场

　　面对市场环境的变化，经销商首先要看明白自己所在市场对于整个行业主流价位的适应程度，因为虽说“百元价位大众酒”已经成为了行业的主流，但这个“大众酒”的“大众”主体在不同区域可能不是同一群体的消费者，这一主流往往还有背后的影响因素，而不同因素经销商产品的调整手段和目的也不太一样。

　　一是在市场消费水平较高地区，消费者对于产品品质和消费档次的考量较多，那么“百元价位”的补充，实质上是在迎合普通民众消费需求。

　　而对于目标消费群体，作为经销商就要重点考虑这一群体的具体接受价位和消费能力，到底是100元～300元的产品，还是100元上下的价位的产品，甚至是百元以下的产品。

　　二是在市场消费水平较低的地区，消费者对于产品的实惠程度和价位较为敏感，因此在这一群体的大众酒补充中，经销商必须明确清晰对于大众酒每一价位具体实际需求用途的调研和判断，从而有针对性的进行产品结构调整。

　　比如100元左右是礼赠用途产品，那么这一用途中消费者对于产品品牌，包装、度数等的具体需求是我们寻找产品的主要标准;如果100元左右的是家宴用酒，那么消费者对口感、品质的考量较多，这一用途我们如何做针对性选择。诸如此类，经销商必须清晰的判断消费者在所谓大众酒消费层面，其不同价位的真实需求去进行产品调整。