自去年下半年以来，调整、变革、洗牌、整合等词语越来越多地出现在业内人士观点、新闻媒体报道中。随着中高端白酒市场销售大幅下滑，名烟名酒店往日的舒服日子不再，生存压力陡增。
在白酒消费大省河南，业内人士告诉记者，仅省会郑州就存在有证的名烟名酒店14000多家，未办证的更是多达20000余家。“自去年以来，郑州酒水销售市场刮起一阵愈演愈烈的关店潮。”
为应对行业调整，谋求生存之道，10月17日，郑州名烟名酒店“产品股东式”营销联模式发布及价值研讨会在河南焦作召开。据悉，这是郑州市经销商之间联合抱团取暖之举。
对于渠道商中的这一变化，北京方德咨询董事长王健认为，未来三年到五年，白酒行业将在低潮徘徊，“洗牌和整合”将是行业未来五年的关键词。“在这一轮的整合中，渠道商的洗牌和变迁是主旋律，也是下一个十年中国酒业突破的关键点。”
经销商创新谋变
小心跨界“黑马”
研讨会上，业内人士指出，传统的名烟名酒店多年以来延续固有的“一店独大”、“单兵作战”的运营思路，主要依赖店老板个人的人脉资源与关系网络，这在白酒行业高速发展时期不仅可以盘活整个店面的运转，而且不愁产品的销路与利润。不过，随着宏观经济下行，消费需求急剧萎缩，“好日子”过惯了的名烟名酒店一下子面临着生存的危机。
对于这一轮的行业调整，业内普遍的观点认为白酒的下滑期将持续三到五年。在厂商关系中处于弱势地位的经销商，该如何危中求机，白酒营销专家晋育锋表示，经销商必须摆脱过去的单兵作战思维，联合起来做大做强，争取上游厂家的最大化支持，结盟保价保利，减少内耗。
“名烟名酒店多处于分散状态，最简单的联合方式就是进行产品联盟，即多家名烟名酒店共同代理一个品牌，采用现金合伙进货的方式，相互控量销售。”晋育锋认为，产品联盟成立后，一方面能起到监管的作用，二是可以对成员有共同利益上的约束，这样就能考虑联合开发品牌、联合抄底、联合股份公司以及联合项目公司等。
据了解，郑州经销商联盟体的特点一是联合低价进货、先进进货占股、项目盈利股份分红、退货退股、透明管理;二是联盟体零风险、高利润，同时易操作执行。研讨会上，近50家名烟名酒店现场签约，结成经销联盟体。
采访中，记者了解到，类似于郑州经销商联盟体的区域经销商整合动作在四川、湖北等地都已经有所尝试，不久之后将有更多成型的案例呈现出来。
为应对行业调整的压力，同样是在郑州，有经销商进行了多元化的尝试。
河南华楚商贸多年以来一直从事白酒的代理和销售。自去年以来，面对中高端酒市场销售的大幅下滑，公司积极应对，尝试多元化运作。在现有白酒销售的基础上，公司结合自身渠道特点，新增大米等生活必需品，不仅实现了渠道的再利用，而且完成了不同品类产品的嫁接运作，有效化解了生存的危机。
而在业外，不少人看到了抄底白酒行业的机会。与娃哈哈、统一等大手笔进入白酒生产领域不同，许多快消品经销商选择跨界代理白酒，谋求经营业绩的放量增长。
近两年来，多年从事槟榔等食品代理经销的唐文斌，一直在计划进入白酒经销领域。“虽然现在公司的年销售额已经突破亿元大关，但是总感觉手中的渠道网络还有潜力可挖。”唐文斌告诉记者，自己多年来专注于休闲食品行业，通过扎扎实实做市场，手中已经掌握郑州市场5000余家营业网点。
“关键是这些网点以烟酒店和商超为主。同时，槟榔销售的旺季，往往是传统白酒销售的旺季。”唐文斌注意到，目前的客户，槟榔卖得好的地方，同时也是酒水卖得好的地方。多年市场上历练出来的营销团队能够充分将白酒与渠道网络进行嫁接。
据了解，今年8月份，唐文斌代理了湖南一家酒厂的中低端产品，目前已经完成产品的铺货。
“渠道对产品的消化能力很强，预计今年白酒业务能完成两千万的销售额。”唐文斌满怀信心地告诉记者。
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