白酒打响商务渠道战

　　与一个大省的商会结盟，这是西凤在行业进入调整期之后，展开的一种创新营销方式。其营销转型，意在摆脱对政务消费的依赖，主攻商务消费，并以各地商会为依托，积极推动商圈口碑营销，将喝酒大户发展成为卖酒客户。

　　在不久前落幕的武汉糖酒会期间，西凤还与当地的广东商会展开了合作。

　　据了解，广东商会在武汉糖酒会期间一次性签下国典凤香1000万的战略订单。湖北广东商会副会长陈健文当时就承诺，2013年将完成1000万元西凤国典凤香的销售任务。

　　而据记者查阅，与这两家商会一样的还有，江苏的徐州、浙江的台州、重庆等地的福建商会，他们均已成为国典凤香的代理商。

　　对此，白酒营销专家肖竹青分析说，这是来自白酒行业销售渠道上的变革。它符合当前及未来白酒渠道发展的一个趋势，即白酒销售渠道将会更加扁平化，大幅度地减少中间环节，加大终端的服务体验营销的支持力度，培育消费者的口感。

　　著名白酒经理人、营销专家晋育锋对此的理解是，商会营销是在原有公关团购的基础上，将资源投放重心调整到商帮圈子的一种策略性调整，是一种是已经存在的营销手段和特通渠道。“几年前做公关团购的大多中高端白酒都这样试过，只是当时的资源投放重心更多的是政府机构。”

　　晋育锋表示，社交属性是白酒极其重要的功能，由饮酒而产生的情感互动的社交生活，是白酒的消费本质之一。在政务渠道日渐消沉的现下，作为行业或区域商帮圈子的商会渠道，当是白酒企业关注的重要目标。

　　开拓商务渠道

　　限制“三公消费”、“八项规定”等反腐倡廉政策对高端白酒的消费限制，还将存在并且长期存在。11月5日，中纪委对外亮出了落实“八项规定”、改进工作作风的“成绩单”。

　　资料显示，与去年同期相比，今年1月至8月，委部机关会议费下降84.06%，培训费下降37.87%，印刷费下降13.49%。而最受人关注的招待费，则是直接下降了52.07%，下降幅度非常明显。

　　同时，中央政府印发《关于开展“四风”突出问题专项整治和加强制度建设的通知》，强调要认真贯彻执行《党政机关厉行节约反对浪费条例》，同时声明，将进一步整治“三公”经费开支过大，并严格公务接待标准。

　　受到“三公消费”政策影响的市场紧缩，白酒行业在今年上半年和第三季度的业绩几乎是阴沉一片。而来自于“四风”建设的环境影响，预计未来的高端白酒依然会在谨慎和紧缩中前行。

　　不过，值得关注的是，青青稞酒、顺鑫农业（牛栏山）、伊力特的上半年业绩，则实现了良好的的业绩。他们取得良好业绩的共同点源于，对政务消费市场的进一步弱化，加大了对大众消费市场的开发力度。在市场上，创新营销方式，开始主攻商务消费群体市场。

　　重视商务渠道对市场的作用，正是在白酒行业进入深度调整时期，白酒企业基于销售环境的变化，对渠道模式进一步调整。

　　业内人士认为，或许此次调整，正是彻底实现向理性转型的最好机会。打破固有渠道模式对企业发展的绑架，可能会逐步挤出过去长期存在的不良高增长泡沫，对未来业绩的稳健，将是利好的。

　　或者，我们再以马云的一段话说，行业调整期对渠道模式的调整，“不是想取代谁，也不是想消灭谁”，而是借此想建设一个更加新颖、透明、开放、公正、公平的商业环境，开启一个新时代”。

　　在告别大流通时代后，在中高端市场逐渐成型，政商务消费需求已然出现。当时，酒店成为其最主要的消费场所，酒店渠道开始兴起。同时消费者的品牌意识增强，开始追捧流行品牌。以口子窖为代表的一批新兴白酒品牌抓到机会，并以“盘中盘”模式快速打造酒店渠道，准确定位政商务消费人群，拉升品牌形象，实现了销售快速放量，也塑造和引领了白酒终端渠道为王时代。

　　而如今，消费者越来越理性。根据零点研究咨询集团在对北上广和成都、武汉、西安的1074位31～50周岁消费者进行的白酒消费调研也表明，在“禁酒令”之后，白酒消费群体的消费方式发生变化，朋友聚会消费和商务消费并列跃升为最重要的消费场合。