五粮液经销商大会纪要

　　以下为今天上午召开的五粮液经销商大会内容纪要。

　　五粮液副总经理朱中玉讲话：

　　现在与大家共同探讨14年的营销工作，希望厂商之间能统一认识、齐心协力，各尽其责，共同战胜困难、赢得市场，获取更大的新的发展。下面将围绕认清形式、直面问题，转变观念，真抓实干四点与大家交流，其中真抓实干是重点。

　　一、认清形势

　　面对行业深度调整，通过一年来的体会，我们工作中出现了很多认识，比如库存大、去库存、价格乱、信心不足，不挣钱。我认为白酒行业调整不是孤立的，与大的国家经济形式调整一致的，众多行业都在调整，只是白酒行业调整程度更深、持续时间长。

　　当前市场变化有5点概括：

　　1、对白酒行业产能过剩、供大于求是基本特征。特别是名优白酒，市场经历了从卖方市场买方市场的转变，需要营销体系内的所有人深刻认识。

　　2、白酒销售市场和销售模式已经大幅度转变，具体说是政务消费总量巨降，限制增多，商务消费和个人消费作为行业未来的消费领域，其特点和容量都还存新的变化。

　　3、白酒营销模式的变化，过去战术手段的实效。要求我们丢掉以往经验，面对新的消费群，制定新思路，如小规模的个性化团购。

　　4、对白酒渠道在当前行情下有两个趋势需要思考和借鉴。渠道下沉越来越显现出强大的战斗力，以精细化服务争夺消费者。行业内不少企业以次模式取得成功。新型渠道主要是电商渠道，产生对价格体系和线下渠道的冲击。这两种模式共同点就是终端消费者为王。我们不一定要模仿，但贴近终端、占领终端和更好服务消费者无疑是我们要达到的目标。今后若干年白酒渠道商家会经历残酷的淘汰过程，是与厂家产品淘汰共生的过程。双方都要纸面。

　　5、白酒品牌兼并重组会加速进行。行业内对品牌、产品的梳理以传播会白热化。我们去年完成基础性工作，目前全产品、全价格段、全区域覆盖的品牌和产品架构已经成型，只需完善和做好营销过程执行。

　　二、直面问题

　　五粮液营销团队存在的问题要转型升级。

　　1、市场营销人员大部分时间在市场顺景工作 ，有了惯性思维和路径的依赖，缺乏紧迫感和服务意识。这有历史积累问题，也有市场环境的促成。我们说转变不仅停留在口头上，而是要落实在实践中，并是能量化和可考评。在这里我可以负责任地告诉经销商，我们一直在努力，大家很快就能感受到转变。

　　2、营销队伍整体力量偏弱。无论团队数量还是组织形式，在过去环境好时，做白酒营销不需要太多人。现在已经成为重要短板之一，必须改变，队伍必须扩大，营销组织构架必须升级。相关工作已经展开。

　　3、营销知识体系，包括研发、物流、财务等体系，跟行业其它竞争对手相比，规范化不错，但速度不够快，效率不够高，反应不够灵活。应对当前市场感到有点吃力。我们从去年就实施了机构改革，结果跟我们期望有较大差距。问题解决只是时间问题，请经销商朋友见证和监督。

　　五粮液经销商团队同样需要转型升级。

　　1、 在过去市场供需关系不平衡的时候，我们的经销商非常牛，大家可以轻松挣大钱。大家服务市场与消费者的能力弱。 无论过去规模多大，只要没有与时俱进，没有因消费者变化而变化，那就是被市场淘汰，被消费者抛弃。投机销售时代一去不复返。

　　2、销售体系是由双方构建的大营销体系。我们强调厂商是利益共同体，然而厂商关系市场化程度不高，尤其是管控规则和执行不严。很多经销商没有厂商利益共同体的意识，为了自己和局部利益，破坏规则，不遵守厂家对市场的管理规则。我们的营销大系统存在的这些问题有些是老问题，有些是改革之间出现的问题。有些问题单纯，有些复杂。但是无论哪种，容不得我们犹豫，必须被正视和改正。

　　如果说当前市场形势对五粮液有什么作用的话，这是市场倒逼我们改变和转型升级，按市场化的要求提升厂商的综合市场营销能力，而不是等待。