水井坊经销模式改革 未来或重返厂商联营？

　　在中央限制三公消费的大环境下，高端白酒风光不在，业绩可用惨淡形容。刚刚发布的上半年营收报表，水井坊交出了业绩遭腰斩的成绩单。

　　水井坊就其营销模式正在尝试作出变革。在北京和武汉两地市场，水井坊由过去当地总代理经销，改为公司直接供货给终端。

　　笔者认为，一般来说，厂家派驻销售人员辅助区域总代理，联合做市场终端，或者厂家直接撑控重点销售渠道（如KA系统）加总代理经营覆盖大流通渠道的直、分销模式，可以实现渠道资源与企业营销组织设置的有效匹配，保证产品在当地的价格体系和利润和稳定，同时保证企业在当地的销量业绩稳定增长。

　　现在水井坊厂家绕过总代理直接自己做终端，相当于选择了直销模式。这种模式的劣势很明显，厂家需要投入更多的人力、物力、财力去扫客户、铺终端、拉动销，所带来的效益可能要远远低于预期。快消品本身就是一个厂商结合异常紧密的行业，即便强大如茅台年年喊话自建专卖店，也不敢忽视对经销商的拓展建设工作。

　　白酒行业专家铁犁认为，水井坊采用的区域总代理模式，可以使厂商关系变得比较紧密，但这只适用于规模比较小的企业。

　　水井坊副总经理、新闻发言人许勇对此表示，“我们希望就总代模式作些改变和改善，而不是另起炉灶，是改善和健全这一模式”。

　　笔者个人判断，水井坊在北京武汉两地选择直营模式，是当前形势下的无奈之选，待时间缓和形势有所转变时，还会重新回到厂商联营依靠经销商来操作的传统模式上来。