白酒企业的竞争是商业模式的竞争

　　全球管理大师德鲁克曾说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。可见，商业模式对于一个企业的重要性。

　　驱动酒业商业模式变革因素

　　从行业规律来看，中国白酒行业从最初的全国集中性品牌，到鼎盛时期的众多品牌混杂，再到当前的酒类充分竞争时代，经过新一轮的竞争洗牌，未来中国白酒将面临着优势品牌重新集中化的突出趋势。在这种发展趋势下，一个企业要想取得最终的胜利，时刻处于领先地位，仅靠一招一式的创新很难发挥效应，唯有推行新的商业模式，进行系统化运作，才能从根本上解决问题。

　　消费结构和消费行为的变化，催生旧有商业模式调整、变革甚至颠覆。

　　白酒行业消费需求的升级和变化与产品个性化服务的要求，以及消费人群结构变化、消费购买习惯变化的影响等因素，对商业模式的转型与升级的问题要求提出了新的挑战。

　　中国白酒三十年的发展，引发了白酒经销商结构巨变，新型经销商角色与职能转变，使得经销商群体在产业结构变革时期都起到了领头作用。从产品代理商到品牌营运商再到超级终端商，特别是近年来酒类超级经销商的出现，如酒类连锁终端和超级电商等通过渠道变革和直接面对消费者的新型销售模式，快速崛起并形成强大的竞争优势。

　　重建酒业商业模式的路径

　　客户群精准定位(杀手级隐形需求)

　　白酒行业面临着消费者重新定位问题，因为白酒的消费者年龄结构跨度长，基本上18～70岁的健康人群都在消费。

　　但实际上酒类企业存在一个致命的通病是不善于做消费群定位，企业的决策多半是老板拍脑袋工程，随意性很大，在开发产品时不是先考虑消费者的需求和市场差异化，而是急匆匆生产出产品，再坐下来考虑如何卖产品的问题。这就造成大多数产品缺乏清晰定位，推出的产品多而杂，消费者根本记不住产品，造成产品上市之日，就成为“剩品”。

　　纵观当前成功酒企的发展，无不是以精准的定位，创新的特性来满足消费群的隐形需求。

　　牛栏山酒业近几年来的快速发展，也得益于口味创新、满足了消费者畅饮的需求，特别是牛栏山陈酿这一单品，被称为“酒汽水”，全国销售量猛增，它的消费群定位就是“那些喝酒量不大、还不承认自己不能喝酒的人”，满足显求酒量大的隐形需求。以低醉酒度和大众化价格取得成功。

　　未来，白酒行业的价值导向将趋于明显，如果一个企业没有与众不同的消费价值或理性诉求，想做大做强成为全国化的品牌就会异常困难。

　　收入和嬴利倍增(销量从加法到乘法)

　　酒类当前的误区之一，在于不是追求销量或规模的提高，而是偏重于计较价格的高低(即单件利润)，结果导致产品定价偏高，消费者感觉不值，或降低市场投入，拉动不了消费。误区之二在于不是聚焦单品或主导产品线的持续性增长，而是靠盲目增加产品数量和产品线，以拉网式的全线产品期待做到高中低价格带的全覆盖，缺乏主导产品规模性结构性增长效应，最终的结果是总体收入不但不增长反而下降。

　　不解决销量的规模化、不将产品做成品牌，不能持续地提升销量，嬴利的增长都是有限的。只有解决销量从加法到乘法的转变，才能实现收入和嬴利的倍增效应。

　　收入赢利倍增是一种突破性的战略性企业整体改善规划、快速改善企业盈利能力和竞争能力，能够帮助企业在短期内实现利润每年持续快速增长;不断完善企业内部基础管理，搭建可持续改善体系，培养优秀员工;全新认识经营系统，清晰识别和突破企业发展中瓶颈，使企业在市场上逐步建立独特的竞争优势。

　　白酒厂商要达到收入和嬴利倍增，必须超越现有思统，重建市场边界。