监利粮酒的白酒差异化竞争探索

　　10月9日，武汉晴空万里，然而在这个城市举办的规模巨大的全国秋季糖酒会却显得有些冷清，部分白酒企业的展厅甚至人丁稀少，凸显了白酒行业冬天的来临。当一二线名酒品牌纷纷推出中低端“民酒”新品抢占大众白酒消费市场后，区域强势品牌也以区域市场渠道深耕和走近消费者来应对，可以预期白酒行业将出现惨烈的价格战和行业洗牌。在这样严峻的形势下，全国成千上万规模小、资金少、品牌弱、渠道网络有限的中小酒企除了被兼并收购，还有别的出路吗？带着这个问题，记者走访了监利粮酒酒业有限公司总经理蔡雄和多家经销商。

　　蔡雄认为，行业变局期恰恰也是“江山代有才人出”的风云际会期，传统而老旧的白酒行业需要创新，那些能够创造新的白酒品牌文化、新的白酒营销思维和模式、消费者喜爱的新产品的企业将脱颖而出。中小酒企需要走一条差异化竞争的道路，以自己的独特优势与大企业抗衡。

　　推出苦荞酒进行产品差异化创新

　　10月的武汉糖酒会期间，劲牌公司的“毛铺苦荞酒”和监利粮酒的“大武汉，小荞酒”广告在武汉市内处处可见，相映成趣。作为年销售额仅2亿元左右的地产酒小企业，监利粮酒酒业有限公司（以下简称“监利粮酒”）很早就意识到走差异化竞争道路的重要性。监利粮酒推出的苦荞酒系列大受欢迎就是一个例子。

　　“荆州白酒市场畅销的产品主要是白云边、稻花香和监利粮酒三大品牌。2008-2009年那两年，监利粮酒的苦荞酒卖得很火，一度都卖断货了，把枝江和关公坊压了下去。枝江酒业当地的销售总经理为了保住市场，不得不给经销商提供每瓶5元的补贴促销。”代理了监利粮酒品牌长达7年的湖北荆州惊月副食公司总经理胡平告诉记者，监利粮酒当时大受市场欢迎，只是因为监利粮酒厂子小了，产能供应不上，才没能创造更大奇迹。

　　“监利粮酒的苦荞酒当时卖30元一瓶，酒的品质不错，在消费者中间的口碑非常好，市场销售很火爆，就是产能跟不上。”湖北荆州同天商贸公司总经理余启鹏也对苦荞酒刚上市时的火爆记忆犹新。

　　苦荞酒不是监利粮酒的发明，而是在四川、贵州、重庆等苦荞麦种植地的传统特色酒品。由于苦荞麦作为“降三高”（高血脂、高血压、高血糖）的健康食品近年来大受欢迎，苦荞茶也开始在西南、华北和华中等地流行，因而，苦荞酒成为白酒企业进行差异化产品创新的一个新品类。

　　“小曲清香糠杂味儿重，不高雅，档次低，我们就想在产品上创新。2004年我就听说四川那边有苦荞酒，就买了苦荞麦来酿酒，但糠杂味儿有点大。正好我们厂买过来之前做过黄酒，所以就做黄酒为基酒的苦荞酒。”蔡雄告诉记者，监利粮酒对苦荞酒的酿造工艺进行了多次改良。

　　监利粮酒的总工程师告诉记者，监利荞酒是以稻谷和苦荞麦为原料，以获得国家专利的“荷叶垫池与黄酒淋醅发酵法”酿造，将小曲清香酒的发酵期从一周延长到半个月，从而酿造出了风味独特的苦荞酒。此后，监利粮酒还多次依据消费者对产品的反馈意见对产品香型和口感进行改进。

　　2013年5月-8月，湖北正声传媒和湖北电视台等传媒联手举办了“2013中国（湖北）百姓品酒会”，由消费者投票初选，60名民间品酒师和专家评委共同评选了湖北市场“十朵金花”和“老百姓喜爱的性价比高的酒”前20名，监粮3L陶缸原酒和监粮荞酒均名列前茅。监利粮酒在酒质和风味上得到消费者较高的认可。

　　据蔡雄透露，苦荞酒在荆州热卖后，劲牌公司白酒事业部总经理袁明先和酿酒工程师前几年专门到监利粮酒考察和交流技术，认为苦荞酒是一个很好的健康白酒产品，因而现在也推出了毛铺苦荞酒。

　　湖北大商人人大商贸有限公司总经理宋宁告诉记者：“我在日本考察时发现，日本每年从中国进口几千吨的苦荞麦，因为日本人经过研究，发现苦荞麦对健康很有好处。劲牌公司将毛铺苦荞酒作为第二大战略品牌进行全国市场推广，利用劲酒原有的全国性低端渠道网络，很有可能取得市场成功。”

　　当多家企业尤其是有劲酒这类大企业大力推广苦荞酒，苦荞酒作为白酒市场的细分品类和创新产品，就比较容易获得消费者认知和接受。例如，凉茶就是在加多宝和广药集团等几家企业的力推下成为一个销售额超过可乐的新品类。因此，苦荞酒作为白酒市场的一个创新品类，值得业界期待。