2014年酒商发展的11大关键词

　　回望2013年，可以用一首歌--“一言难尽”来形容。这一年有太多的事，太多的变化。经销商群体无论是地位，还是产品、渠道，都有不同程度的改变。他们迫切希望在2014年把握发展的关键，抓住行业重构期带来的机遇。通过观察2013年经销商群体的发展变化，笔者总结了11个2014年酒商发展的关键词，以期为新的一年经销商的发展提供参考。

　　1.平台商

　　平台商，顾名思义，是指进行平台化模式运作的经销商。为了进一步适应行业发展，越来越多的经销商开始了平台化模式的探索。什么是平台化模式?其本质是最大化地整合多边资源需求，形成了一个平台生态圈，并从中盈利的商业模式。具体来说就是经销商在整合现有渠道资源、配送及服务、物流、仓储、业外资源等基础上，整合更多品牌和产品，同时延伸更多服务和内容，成为产品营销及各种服务的综合性平台。品牌和产品越多，服务项目和内容越多，平台的力量就越大，形成的竞争壁垒也就越坚实。目前，业内已有部分经销商在向平台化转变，如浙江商源集团，整个集团公司在进行平台化转型的同时，其连锁店久加久也在逐步走向平台化。平台的建立可以最大化地整合资源，为企业带来更多收益。

　　2014年，平台化经营无疑是经销商发展的关键之一。在未来充满变数的白酒行业，如果仍旧采用单边的产业链发展模式，作为中间环节的经销商有随时被厂家扁平“出局”的危险。在新的一年里，经销商要进一步提升自己的地位，掌握话语权就应该抓住机遇，整合一切可以整合的资源为自己服务，搭建属于自己的平台，实现平台化转型。

　　点评：平台商并不是一个新概念，近年来，越来越多的经销商在提平台化，但是真正理解平台化内涵，向平台化模式发展的经销商并不多，这主要是由资源受限等因素导致的。不同的经销商有不同的特点，要成为平台商就要充分扬长避短，发挥自己的优势，整合资源，壮大自己的平台，成为真正不可替代的平台商。

　　2.会所营销

　　会所营销是在团购盛行的背景下产生的。前几年，为了更好地服务团购客户，很多经销商纷纷开起了会所，不过当时的会所并非主流，只是一个工具。但随着高端酒发展受限，团购渠道的发展遇到瓶颈，会所受到了越来越多的关注，其作用也越来越大，会所营销也应运而生。简单地说，会所营销其实就是新团购时代的一种有效营销方式，它不仅是经销商在营销上的创新和有益尝试，也是经销商未来转型升级的战略需要，它具备传统终端店所不具备的营销功能，不仅能最大限度地挖掘顾客的需求和价值，也能促进中高端产品的销售。

　　自调整期以来，很多经销商都对自己的营销模式进行了创新，对渠道也进行了改革，很多有名烟名酒店或者专卖店的经销商开始对原有终端店的功能进行改造，比如改为一楼正常经营，二楼会所经营的模式。而没有终端店的经销商也开始建立会所，以便更好地服务客户。2014年，会所营销也将成为经销商创新营销的方式之一，也是新团购时代高端白酒渠道之一。

　　点评：会所营销过去盛行于其他行业并已取得了不错的效果，是高端产品的有效推广方式之一，其不仅能给高端客户带来高价值的享受，也能增进与核心客户的关系。在“三公消费”限制、政务团购和高端白酒发展受限之后，一些经销商开始寻找高端白酒营销的新思路，会所营销恰是不错的营销模式之一。

　　3.“淘汰赛

　　也许经销商之间的淘汰赛在年并不明显，但从市场反映的情况来看，这一年里，有很多依靠团购关系的团购商、烟酒店已经倒闭。一些没有渠道基础，实力不够强大的经销商也主动退出了酒水行业，一些老牌经销商也似乎开始寻找新的发展出路。这些现象无不说明经销商的淘汰赛已经开始。如果说2013年是淘汰赛的热身阶段，那么，2014年将是“淘汰赛”的开局年。“淘汰”于经销商而言，不再遥远，散漫、清闲的日子已经一去不复返，短线发展已不可靠，没有坚实的渠道基础、没有一支有力量的团队、没有一个强势的品牌、没有足够的资源，要在未来的淘汰赛中“存活”很难。据业内的一些经销商观察，2014年将会有更多的经销商被淘汰，他们认为，前些年行业的快速发展，也使得经销商群体内鱼目混珠，没有基础、没有经过努力和历练的经销商发展了起来，也给行业的发展带来了一些困扰。但是在未来的调整期，他们将会被淘汰，剩下的将是行业的精英，对经销商群体的发展、行业的持续发展都将起到积极作用。

　　点评：毫无疑问，行业的调整期也是经销商群体的调整期，优胜劣汰的市场竞争法则也会在这个时期更加凸显。相对于刚进入调整期的2013年，2014年的行业形势并不会有太大的好转，甚至更加艰难。要在有限的市场内继续生存，没有基础和实力万万不能，在未来，经销商必须练好内功，打好基础，积极应对。

　　4.内驱力

　　市场形势好坏与否是客观存在的问题，无论企业还是经销商都无法改变，在行业形势越来越不好时，内驱力的作用也就越大。江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁曾说过，只有疲软的思想，没有疲软的市场。在行业调整期，经销商公司内部调整尤为重要。在过去的一年里，面对外界环境无法改变的事实，很多经销商都从公司内部做了不同程度的调整，增强公司的内驱力，比如郑州喜洋洋(酒业)投资管理有限公司2013年就进行了机制创新和体制创新的调整。他们将每个分公司的财务、团队都分开，统一由总公司控股，并通过机制创新和体制创新给公司员工提供一个平台，让员工能够在这个平台实现身份上的转变，由此强化团队凝聚力。其总经理赵建华认为，酒业危机，同样也是经销商的机遇，调整期的酒业正是经销商增强内驱力的好时机。

　　点评：内驱力是经销商每年都在关注的话题，只是在外界环境不理想的情况下，内部动力显得更加重要。安徽古井贡酒股份有限公司总经理梁金辉说过，外部环境我们不能左右，但要适应，不能忽略，内部环境是我们可以决定的，所以要加强内部管理，不断增强企业转型发展的“内驱力”。

　　5.去库存

　　对于各位酒商来说，2014年去库存问题依然存在。尤其是党的十八届三中全会后，行业风向已经确定，高端酒动销将更为缓慢，大众酒的时代来临。对于酒商来说，他们将面临两大挑战。第一，高端酒应该怎么销?第二，2014年是大众酒的天下，这意味着大众酒的竞争更加强烈。但蛋糕是有限的，每个人都来争，势必意味着大家的销量都不会太大，甚至会比以前小，那么库存消化起来的速度自然较为缓慢。

　　将这些现实问题摆到台前来说，似乎特别残酷，在2013年上半年，大家还寄希望于下半年风向会改变，事实却告诉我们，库存压力依然存在。在这个过程中，大家一直在找方法，比如让利分销商，给他们更多的优惠政策;开展多种形式的促销活动，吸引消费者的购买;通过各种商会、协会、俱乐部的购买，带动商务酒的消费等。那么2014年，大家应该怎么做?

　　笔者认为，新一年的去库存运动，更应该围绕消费者开展，所有活动都应该“接地气”，也就是说，掌控消费者比掌控终端更重要。此外，大家还应该重视传统渠道的操作，以及新兴渠道的建立。真正的销量应该来自传统渠道，新兴渠道可以起到形象展示、提升品牌影响力的作用。

　　点评：经历了一年多的调整期，经销商们的心态已经越来越稳定。去库存是一场长期“战役”，大家只有做好各项准备，才能打一场胜仗!

　　6.抢产品

　　各酒企为了应对形势变化，2014年将会推出一系列新品，对于酒商来说，显然机会来了!一些名酒企业为了吸引经销商，早就放低了身价，寻求各地代理商。以前没有机会与名酒接触的经销商，年也许会得到改变。而那些区域企业为了争夺市场，也会推出新品。可以说，2014年市场上会涌现出大量的新品。在这种情况下，强势企业推出的有市场号召力的产品，将受到经销商的争夺。

　　那么，什么样的产品更有吸引力?笔者认为，一是名酒企业的系列产品，它将凭借着强大的品牌号召力、企业的巨大实力吸引着经销商的注意。二是区域强势企业推出的产品。本身区域强势企业具有地缘优势，在当地既有消费基础，又有稳定的渠道网络，非常容易受到当地经销商的青睐。不同的是，区域强势企业的产品在全国推广起来有一定难度，毕竟其品牌影响力弱于名酒品牌。不过名酒企业也面临着一定的问题，就是区域品牌对当地市场的把控。经销商最终会选择哪些品牌?有品牌力、政策支持大的品牌?还是那些有差异化的品牌?相信一些经销商已经摩拳擦掌，准备迎接品牌争夺战!

　　点评：毋庸置疑的是，经销商已经进入“抢时代”，2014年将会出现大量新产品，谁能抢得先机，靠的是多年从商经验和对市场的敏锐度。