汾酒经销商大会纪要：汾酒营销要做好“六个结合”

　　【汾酒集团公司董事长李秋喜讲话内容】

　　各位领导、各位经销商朋友、媒体的朋友、女士们、先生们：

　　俗话说，“一日之计在于晨，一年之计在于春”。特别是在目前这样的宏观经济、行业环境和市场形势之下，今天这次会议的意义更加非同寻常。刚才，建伟同志所讲的内容，代表了我们汾酒集团公司领导班子的意见，我完全同意。我知道，最近几个月来，各位经销商、汾酒营销团队的全体同仁，都付出了艰辛的劳动，非常的努力，投入的精力比以前多得多，收获的却不是那么理想。在这样的情况下，经销商代表和业务员代表在发言中体现出的迎难而上、愈挫愈勇的态度，很让我感动。人，总是要有点精神的。精气神，是克服一切困难的根本动力。在此，我代表汾酒集团公司全体领导班子成员、代表汾酒集团万名员工，对大家的辛苦努力和难得精神表示最崇高的敬意!

　　对于汾酒目前的形势以及未来的工作，我结合建伟同志的部署谈几点看法。大家都是在市场上摸爬滚打多少年的老革命，不妥之处，请批评指正。

　　关于汾酒目前的形势，我想先从两个现象谈起。

　　第一个现象，在全国许多的商超终端，53度30年青花汾酒的市场表现价已经超过了42度五粮液，与38度茅台酒的价格也相差无几。对于这个现象，大概不外乎三种看法。第一，应该涨价。第二，应该降价。第三，应该坚守。我认为，这个问题应该一分为二地来分析。从短期来看，青花汾酒与茅台、五粮液的价格越来越接近，销售不很理想，好像是坏事。但是，从长远来看，这个现象却是20多年第一次出现，也是20多年来一次难得的机遇。在30年青花瓷的市场定位上，未来三五年，甚至十年、八年，我们的任务就是要坚守住这个新的定位，毫不动摇。这对汾酒的未来是有战略意义的。

　　第二个现象，一年以来，各大名酒厂推出了一大批20元以下的低价酒。有的同志认为，50元以下的产品，将是未来中国白酒市场的主流。但我认为，低价产品可以作为短期的灵活战术，而不应该是长期的产品战略。几千年的文化积淀，公认的国家名酒，必须要有自己的价格底线、质量底线。如果中国所有的名酒厂都去开发20元以下的、食用酒精勾兑的、技术含量很低的低端产品，具有高文化含量、高技术含量的中国传统名酒将失去未来。

　　汾酒是国酒之源、清香之祖、文化之根，汾酒是中国酒魂。这个定位不能变。在省外市场，30年、20年、15年、10年的产品组合结构，单价100元以上的品种，应该是汾酒长期坚持的产品战略。其他低价位的产品，可以做，也必须做，但都是属于短期的、战术层面的。这是我对汾酒战略与战术的一个基本判断。

　　对于下一步的汾酒营销工作，我希望能够做好“六个结合”。

　　第一个结合，战略坚定和战术灵活相结合。

　　汾酒在一线名酒中站稳脚跟，并且不断努力向前跨越，是我们坚定的战略目标。这个目标任何时候都不能动摇。但是，面对当前的种种困难，我们又必须结合实际情况，采取一系列的灵活战术，甚至包括权宜之计。比如当年发生金融危机的时候，国家推出了4万亿的经济刺激政策，是权宜之计，有后遗症，但也起到了实实在在的效果。我想强调的是，在这个最容易迷失自我的特殊时期，我们一定要保持冷静，不能迷失我们的战略目标。

　　第二个结合，是队伍建设与队伍扩张相结合。

　　汾酒营销经过这几年的发展，无论是我们销售公司的营销团队，还是我们的经销商队伍，都有了一个大的发展，大的成长。这是我们攻坚克难、跨越发展的基本力量。虽然说，由于我们的产品线越来越长，产品的平均价格整体下移，完成同样的销售收入，需要更多的营销人员，更大的营销队伍，但是加强现有队伍的建设是根本。我们首先应该帮助现有的经销商挖掘潜力，扩大队伍，增强凝聚力，提高战斗力。在此基础上，也要通过各种有效的方式发展有实力的经销商。主次分明，稳步扩张。