新形势下经销商如何盈利？(1)

　　受三公消费限制、八项规定、军队禁酒令等多个方面的影响，白酒行业面临严峻的挑战，众多白酒厂家受影响，特别是高端、中高端白酒尤为突出。

　　白酒行业目前800元以上产品销量下滑严重，与同期相比下滑程度超过50%，茅台、五粮液都陆续做了一些降价及其他促销活动;郎酒、剑南春，以及其他一些区域名酒也都在不同程度地做让利、买赠、赠购物卡等活动。

　　与此同时，高端餐饮业也受到影响，整体餐饮业销售额同比下滑超过30%，主要原因是政府、公务消费减少。店内白酒销售更是急剧下滑，不少地方的高端餐饮纷纷倒闭或者转行。

　　商超系统中高端白酒销售量下滑在50%以上，一些大型超市甚至准备下架800元以上的白酒产品，部分超市白酒动销缓慢，超市自行做促销活动，比如白酒满200元立减40元的促销活动，活动力度之大，对白酒厂家来说，等于直接降价，这样会影响产品在其他渠道，如名烟酒店渠道的销售，但是白酒厂家往往束手无策，因为不降价要被清场，但是商超又不能不做，所以很头痛。

　　在宏观消费环境受限制、受影响的情况下，消费群体消费方式也在逐渐发生转变：餐饮消费场所更隐秘;消费方式更灵活;消费价位下移。

　　在大环境影响下，不少白酒厂家开始渠道下沉;比如，原来只重视团购渠道的厂家开始注重名烟酒店和酒店渠道的运作;原来只重视政府部门团购业务的厂家开始注重企业团购客户的开发;随着渠道的下沉，产品线也开始逐渐转变，更多厂家开始聚焦中高端产品，聚焦100元～300元价位产品，比如泸州老窖特曲系列、水井坊天号陈系列、酒鬼、舍得、洋河也纷纷筹备，准备在该价位段推新品，通过新品来发力。

　　在白酒消费环境受影响的情况下，不少白酒经销商今年的压力也很大，比如浙江杭州某知名品牌白酒经销商，第一个季度销量同比下降50%，利润更是减少60%，库存很多，资金压力非常大。

　　在消费方式转型及白酒厂家转型的情况下，经销商如何紧跟时代步伐，与时俱进?经销商如何盈利?笔者对众多白酒经销商研究和总结之后，有以下几点建议，供经销商朋友们参考：

　　选择合适产品组合盈利

　　选择300元以上产品做公司形象产品。经销商可以选择一些全国知名品牌，价位在300元以上的产品作为公司的形象产品，也作为维系终端客情的桥梁，但300元以上产品投入的资源和精力都要相对缩减。

　　选择100～200元产品为公司利润产品。300元以上产品仅仅作为形象、带货产品，那么经销商如何发展、如何获利?那就是要把100～300元价位段产品，甚至是100元以下中低档产品作为公司的主导产品，这是维系公司发展的“命根”。从未来较长一段时间看，随着政务消费的转型，100～200元价位将是主流消费价位段，抓住这个价位段的消费群体，以AB类餐饮、团购渠道、名烟酒店为突破口，牢牢抓住政商务消费群体。

　　100元以下产品组合放量。对于一些传统渠道网络比较强势的白酒经销商来说，100元以下价位的产品也要经营好，这个价位段是放量产品，在流通、CD类餐饮将是主流，这个价位段在地级城市、县级城市、农村市场依然拥有庞大的消费群体，因此对于传统渠道运作熟悉的经销商，在团队、配送能力等达到的情况下，也可以适当选择2～3款100元以下产品来做，以规模求利润，同时覆盖网点、拓展网点。