刘涛：白酒经销商做透县级市场“三部曲”

　　县级市场由于容量小、市场分散等客观原因被很多白酒企业视为鸡肋，同时，县级经销商运作市场的观念与手段都相对保守与落后，那些做过县级市场的经销商往往感到县级市场很不好做。而记者近日在走访陕北市场的时候，却发现延安富县海燕商贸有限公司在富县这个县级市场精耕细作，取得了年销售额3000万元左右的优异成绩。这对于只有5000万元左右容量的富县白酒市场来说，海燕商贸占据了60%以上的份额。海燕商贸是如何做到的？

　　结合市场特点，选准核心产品

　　在一个县级市场耕作市场，其实并不没有想象中的那么困难。海燕商贸总经理刘涛认为，要在县级市场做出良好的销售业绩，首先需要选择一款符合当地市场消费特点的核心产品，这才能使自己所运营的产品在市场众多产品中脱颖而出。

　　富县是延安周边一个比较富裕的县城。富县酒水热销价位在50—100元左右，较比周边其他地区要高一些。针对这一特点应该选择怎样的产品，是摆在1998年才进入酒水行业的刘涛面前的第一大难题。“在当时，秦洋特曲厂家把富县作为重点培育市场，其价格区间正处在当地白酒热销价位，在当地也有一定的基础氛围。”刘涛经过深思熟虑，将眼光锁定在秦洋特曲身上。通过7年的运营，使秦洋特曲在富县逐渐建立起自己的消费群体。2005年，秦洋特曲曾一度在富县创下单品400多万元的市场销量。

刘涛（左）向记者详细介绍了其运作产品的经验

　　随着富县的经济水平日益提高，消费者对名酒开始有了一定的追求，秦洋特曲不能完全满足市场消费的需求。刘涛及时顺应这种需求变化，选择了一款价格区间在100元左右，且更符合富县市场新需求的核心产品——铁盒西凤。正是有了当初运营秦洋特曲的成功经验，刘涛在2012年实现年销铁盒西凤2.6万件，折合市场销售额大约1000多万元。刘涛表示，如果没有选择好符合本地市场消费特性的核心产品，要取得目前的销售业绩十分困难。

　　低成本展示，求覆盖

　　有了核心产品，怎样才能在县级市场更好地展示推广呢？“一线市场常用的展示方法也能在县级市场取得效果，但这对前期投入的要求非常高，风险太大。”刘涛对市场进行了深入分析，在产品展示推广的方法上进行了创新。

　　大型户外广告是产品展示的一个重要途径。“传统意义上的大型户外广告需要大量的资金投入，需要相关部门的审批，流程也十分繁琐。富县作为县级城市，有客观条件的限制，而我运营的产品又是中端价位产品，如果采取户外广告的形式，不仅花费大而且达不到效果。”能否找个代替品呢？那就是门头。“相比大型户外广告，商店门头的宣传效果丝毫不逊色，且门头的成本远远低于户外广告”。刘涛给我们算了笔账：一个户外广告最基本的投入要30万元，做得越久花费越大。而30万元在富县至少可以做20个门头，使用年限远远高于户外广告。“对商家而言，做门头等于重新装修他们的门面，再加上我承诺定期对其损坏物和灯饰进行替换，他们何乐而不为呢。”