2013白酒行业逆袭拆招经销商篇

　　自2012年以来，白酒行业遭遇禁酒令、三公消费、塑化剂等事件，行业进入调整期，近日又有央视焦点访谈曝光“不明不白的白酒”。面对目前行业“低谷”，白酒经销商应如何度过危机，逆袭2013年？

　　调整结构重中端

　　【白酒行业：经销商转型八大路径】从品牌化到差异化：打造核心价值链没有品牌，没有核心竞争力，一切都是陷入一种投机或者流寇式的经营迷茫中。这里的品牌化发展，是指经销商如何打造自己的商业品牌与商业地位；从竞争到竞合：经销商联合的前途与梦想……

　　【北大荒酒业侯晓波：经销商转型是区域品牌的机会】高端白酒为解压主动发力腰部产品，这对于区域品牌来讲，有压力也有信心。路怎么走，对于做酒的人而言，质量基础是关键，有了质量再谈品牌，有品牌才能挖掘文化，有文化才有传播。区域品牌应该耕耘好自己的市场，加强企业营销团队的建设、服务的提升……

　　远景咨询董事长司圣国先生表示，在白酒产业调整时期，酒商的转变和调整势在必行，未来单个酒商规模化是趋势，而群体的数量会减少，未来100亿以上的超级大商最可能在电商领域出现。

　　拓展渠道

　　西凤酒最大的经销商凤翔德翔商贸与西凤合作成立合资公司。在高端白酒景气度高涨时，大批手执团购资源的新经销商涌入。不过，由于此番高端白酒消费受挫，打击最大的恰好是倚重团购渠道的经销商。这批经销商的库存压力从去年下半年开始已经在慢慢隐现。

　　任何产品都没有一个统一的营销模式，都要依靠天时、地利、人和、才能，然后得出一套营销模式。如今白酒销售市场的产品、结构、渠道都是重叠的，难免会在竞争中造成同类酒品相互打压。

　　白酒经销商不妨改变以往单打独斗的分散经营模式，以股份制、合作制、产品相互代理制等方式，形成经销商联盟机制，将产品、资金、渠道都集中起来，形成规模。

　　提升管理

　　对于目前山东的中小型经销商都在建立这种以服务为主的会所级的体验场所，山东合效咨询的负责人韩亮认为：“这在全国都是一个普遍的趋势了。会所在一定程度上能代替品鉴会，而且还能避免品鉴会模式下大家吃饱喝足就走的尴尬。而酒行业中最早实践会所模式的品类是红酒和洋酒，他们在体验式会所这方面做得非常好。红酒、洋酒品牌做会所更重要的目的在于培育消费者，但是目前很多白酒经销商做会所是希望短期就能看到成效。这些经销商只有改变这样的心态，将目光放长远，才能真正从会所这种模式获得长期受益。”