下沉渠道，经销商“咱们结婚吧”！

　　随着元旦和春节临近，迎婚嫁娶再度迎来高峰，再加上我国酒类调整逐渐进入深水区，对整个酒业经济的影响也在逐渐加剧。

　　从今年开始，酒企和经销商便使出浑身解数来应对调整期中出现的种种不适。

　　民酒时代，作为大众消费的主力，婚宴上的喜酒消费就成为酒企眼中的一块肥肉，而竞相追逐。

　　在河南，酒企和经销商继续下沉渠道，甚至将婚宴用酒的市场下沉至乡镇市场，掀起了一场“喜酒”争夺战。

　　生产商：渠道下沉至村镇，抢滩婚庆蛋糕

　　对于河南酒业的生产企业来说，今年的感觉可以用四个字来表述：酸甜苦辣。今年7~11月份，记者先后到南阳、商丘、洛阳、新乡、驻马店、平顶山等地调查。今年前3个月，河南省酒类生产企业的酒类市场没有发生太大的变化，从4月份开始，酒类生产企业销售形势受到一定的影响，到今年上半年，影响销售量达10%~20%。从7月份开始，河南省酒类销售市场受到的影响逐步扩大。但有一点是共同的，河南省酒类企业，尤其是白酒生产企业都把产品定价区间由过去的追高趋向中低端，纷纷把婚丧嫁娶(以下简称“婚宴”)的宴席用酒作为渠道下沉及产品民化的一个切入点。

　　记者11月中旬在驻马店西平县调查，西平县辖2个街道办事处、18个乡镇和一个国营农场。在县城周边的环城、谭店、二郎等乡镇，居民生活水平相对较高一些，婚宴用酒的价格会比其它地方略高五六十元，其它地方的用酒价格在每瓶40~80元左右。据不完全统计，西平县包括各乡镇一年的婚宴招待约5600个，每个平均20桌，全年的婚宴用酒量较为可观。

　　11月14日，记者在河南豫坡酒业有限公司采访，董事长张建设告诉记者，为做好婚宴市场，豫坡酒业今年设立了专门的婚宴销售机构，组建了二十多人的销售队伍，使每个乡镇都有一个厂方的业务经理，重点推出了价格在100元左右的老基酒作为婚宴专用酒，再加上优惠的销售政策，市场反映超出了预期目标。

　　张建设告诉记者，今年前10个月，豫坡酒在婚宴方面占领了西平县20%以上的市场，约占公司整个销售额的20%，预计到年底将达到30%。

　　11月15日，棠河酒业股份有限公司董事长常守臣表示，棠河酒业在婚宴用酒方面下了不少力气，以乡镇为重点整合当地资源，以村委会、居民点为突破口，建立棠河自己的直营店，扩大销售人员队伍，建立目标责任制，精耕细作婚宴市场，使今年棠河酒业在婚宴酒市场方面取得了较好的业绩。

　　不仅是这些河南二线白酒企业加大了在婚宴用酒方面的工作力度，而且，据了解，宋河对婚庆等宴庆市场也较为重视，今年5月，宋河推出了精品豫宴、盛宴、宴庆窑藏三款产品。至此，宋河形成了以“豫宴”系列为核心的宴庆产品链条。

　　记者在市场上调查发现，酒祖杜康系列中6窖区作为婚庆酒的比较多，而且杜康控股制定了凡购买六件以上杜康酒用做婚庆的消费者，杜康会赠送一款名为“天长地久”的坛子酒，为新人祝福。同时，杜康又与经销商联合开发了“双喜酒”系列“喜结良缘”、“喜临天下”等，在外省的市场反映良好。仰韶酒业公司今年9月份推出了具有独特风格的仰韶窖香系列产品，价位在100元左右，尤其是以“梦想成真”、“花好月圆”的仰韶窖香彩陶酒最受市场饱赏。仰韶窖香的深三、深六、深九系列也是婚宴的一款主打产品，其中红深三款产品，被媒体评为“消费者最喜爱的婚庆用酒”。同时，仰韶推出了“买一送一、“每桌赠一瓶”、“买酒赠送婚宴祝福大礼包”等举措，受到喜主的青睐。

　　经销商：启用奔驰作婚车，启动全方位营销

　　河南酒类生产企业在婚宴用酒方面不遗余力，各地驻河南的经销商们也启动了各方面的资源，力争在河南省婚宴酒方面分得更多的蛋糕。

　　11月23日，安阳市金航商贸有限公司总经理王小伟在接受记者采访时分析，从今年前10个月安阳市区的婚宴市场来看，总体婚宴需求量和去年基本持平，但价格方面有所下滑，原来每箱400~500元的婚宴酒，今年都在200~300元一箱，质量上更追求实惠。

　　王小伟告诉记者，今年，他代理的洋河海之蓝在婚宴上销售情况比较好，每瓶188元的价格，厂家又制定了优惠的促销政策，如根据婚宴招待的餐桌数量给予赠额，每两桌送一瓶同质同量的海之蓝，受到消费者欢迎。

　　11月24日，在外出差的南阳锦盛商贸有限公司西部酒城总经理黄彦锋在接受记者电话采访时表示，在南阳，婚宴用酒在酒类消费中占有相当大的比重，婚宴酒占整个销售额的30%还要多，今年的价格一般在每箱300~400元，南阳市场上婚宴酒走得较好的是赊店的红瓷系列，除了厂家的销售促销政策外，西部酒城还制定了优惠政策，对于男客的婚宴桌，每桌送一瓶白酒;对于女客的婚宴酒，每桌送一瓶葡萄酒;对于购酒量达到一定额度的，还送给新郎新娘蜜月旅行，对于父母是外地的新人，公司还将提供宾馆住宿等。

　　在郑州市黄河路大河酒城旗舰店，郑州大河盛典股份有限公司总经理魏嘉禹告诉记者，为提升大河酒城的影响力，一些大河酒城连锁店更把婚宴用酒作为重点营销点进行布局，一些大河酒城购置了奔驰等名车，凡是在大河酒城的客户，在结婚当日可使用大河酒城的奔驰车作为接新娘的花车，受到新郎新娘们的欢迎。据介绍，截止目前，有许多新郎新娘已经在大河酒城预定了酒水。

　　记者调查发现，今年河南的婚宴酒市场，价位比去年有所下降，如泸州老窖、郎酒都推出了口感上很适合河南的新品，价位更贴近大众。在品牌方面，婚宴酒用河南地产酒的比率比去年提高了两三成，外地品牌的酒多以四川的泸州、贵州的酱酒、江苏洋河系列受欢迎。一些酒类流通企业也和生产企业联合，推出了婚宴定制酒，如新乡市新平川酿酒厂、河南民权九鼎葡萄酒有限公司等根据新郎新娘的需求，把结婚照片印制在酒瓶上，使其更具有纪念和收藏价值。