白酒经销商需组建“联合舰队”(1)

　　纵观当今食品产业链，从生产到流通再到终端，三个环节的整合都已风起云涌，尤其在市场化程度最高的食品流通领域，近年来发生了两个重要变化：一、纵向减少流通环节，尤其是电商的兴起，渠道扁平化趋势更明显;二、横向流通领域虽然总体仍是群雄逐鹿，但走向集中的迹象也已开始显现。

　　就后者而言，近些年在一些地方出现的食品经销商联合体或食品合作社颇引关注。在一些食品消费的成熟市场，几家或多家经销商跨乡、跨县甚至跨市联合起来，结束先前各自为阵的局面，形成统一的销售网络。

　　从统供统销到“百家争鸣”再到集中联营，经销商联合越来越热，食品流通体制似乎在经历一个轮回后又返归原点。渠道联合究竟是不是新的市场环境下食品经销商求生存、谋发展的必由之路?经销商联合体是香饽饽还是烫手山芋?

　　经销商“合则强”

　　经销商联合是适应形势变化的必然产物。小、散、乱是当前食品流通领域最典型的特征，由此引发的恶性竞争和利润缩水已经危及绝大多数经销商的生存发展。在这种情况下，渠道联合可以迅速结束小、散、乱的局面，形成一个稳定有序的市场环境，这无论对消费者、经销商，还是整个行业的发展都是有利的。

　　相较于食品连锁等高级经营业态，经销商之间联合的门槛可高可低，这种自发的联合可以是相对松散的联盟，也可以是高度组织化的公司运作，后者为当前实现区域市场集中化的一种较为可行的方式。

　　“一根筷子轻轻被折断，十双筷子牢牢抱成团”。渠道联合至少有三点好处：

　　一、大大提高了经销商的资金实力、对接生产企业的能力以及对消费者进行专业化服务的能力。

　　二、在联盟的渠道内统一运作，有效遏制了恶性竞争，保证了市场运行的稳定有序。

　　三、经销商之间通力合作推广优质食品，有利于抵制假劣食品的侵扰和净化市场。

　　于是有了湖北汉川18家酒饮副食经销商企业的联合;有了河南惠中酒业有限公司的张振锁、郑州奔腾酒业的邱全福、河南省锦江之星商贸的李洪芳等8人成立的“郑州真酒联盟”组织;有了6位无锡酒界精英筹划组建的无锡汇通永利商贸有限公司;有了欧堡万国酒业联合经营体等。

　　其实，早在2001年，饱受零售商挤压的山西代理商第一次成立了自己的组织——山西省代理商联合会。之后，因为有联合会的存在，山西代理商在降低、回避商超乱收费、拖欠货款等问题上取得一系列的成功。

　　可以说，经销商合则强，合则共赢。