白酒经销商要兼顾“面子”和“里子”

　　笔者认为，经销商仅仅站在自己的立场去考虑问题是一种短视行为，经销商要谋取厂家的市场支持应该在如下几个方面进行思考与总结。

　　完善策略优于会哭闹

　　经销商在向厂家申请政策时不要仅仅向厂家苦诉自己的市场是如何有困难，制定周密而完备的市场运作方案才是上上策。虽然有俗语说：会哭的孩子有奶吃。会哭、会闹固然是争取市场支持的手段之一，相比于完善的计划和运作方案来说，厂家更希望看到完备的方案，这样，厂家知道市场支持是真正用到市场中，投入可以看到回报的希望，因为厂家与经销商合作最终的目的是谋取利润。

　　厂家进行市场支持前总是向经销商问及对方如何运作市场？厂家拿出市场费用不是弥补给经销商的利润，而是通过市场支持来博得经销商市场运行的决心和积极性。有些经销商变相把厂家支持谋为己有是屡见不鲜的事情，久而久之厂家看不到市场起色势必会减少市场费用。经销商向厂家申请费用前制定完备的方案，可以打消厂家市场投入无效果的疑虑。

　　完备的方案包括：市场支持是如何投入市场的？投入市场的费用是多少？投入后市场的效果究竟如何？市场费用厂商如何承担？提报方案最好以成案的形式，因为成案的形式比较正式，不少经销商经常用口头的形式向厂家申请政策，不是被搁浅就是被厂家的人员转达方案遗漏导致厂家领导难以批复。

　　小王是古井业务出身的经销商，运作B品牌已经有些年头。他每次向厂家申请费用时，首先写好此次活动的方案，明确此次活动的目的、活动形式、活动的效果预测，然后向厂家表述可以进多少金额的产品，需要厂家配合什么样的政策，当然要的政策也不能太离谱。拿着成文的方案找厂家主管，小王再跟片区的经理和业务员坐下来沟通可行性，每次基本上都能得到认可。刚开始，小王也学其他经销商在酒厂的经理面前苦诉市场困难大，市场费用少等问题，甚至有时间闹情绪。有时，即使厂家想拿出一定政策支持市场，但却因个人情绪影响而未能实现。后来，小王思考很多，厂家要的是有没有完整的营销思路，而不是拿着费用出去没有效果。小王原是厂家的业务员出身，置换一下角色，很多事情就迎刃而解。

　　一套完整的营销思路是获取厂家支持的必要条件，可以帮你说服企业领导，让企业感觉到投入有回报的希望。

　　心灵美和面容秀两者兼顾

　　如果把经销商与厂家的关系比作夫妻关系，那么经销商就应该是心灵美与面容秀的媳妇。媳妇要从丈夫那里获得经济支持，就必须能下得厨房和进得厅堂，这里的心灵美是指经销商必须做好自己分内事：市场销量、市场铺市率、活动执行、产品陈列等。面容秀是指经销商在做好分内工作的同时把自己所做的工作通过一定形式表示出来。

　　心灵美与面容秀是不矛盾的两种经销商表现形态，有些经销商只会埋头苦干，修炼自身的心灵，厂家不一定能感觉到市场启动的艰辛，到头来并没有得到厂家的认可。踏踏实实做好分内工作固然是生意之本，但也不能忽视展示与表现的艺术。

　　有些经销商也可能走相反的道路，只顾在厂家面前展示自己优秀的一面，忽视了市场的基础，有可能短时间得到市场的支持，但市场问题始终会暴露无遗，厂家方面也会撤销支持。因此，经销商要获得持久的市场支持一定要兼顾面子工程和里子工程。

　　网络全胜于关系好

　　经销商与厂家合作最大的资源和筹码是销售网络，也就是给予网络的完善才能拿优质品牌的代理权，网络是经销商的核心竞争力。厂商的客情关系是厂商合作的润滑剂，良好的客情关系能使双方的合作如鱼得水，但客情关系并不是经销商向厂家获得市场支持的最佳方式。网络健全和良好客情关系两者相比，能在厂家中活动政策支持，前者是根本，后者是辅助作用。有些经销商做出本末倒置的处理方式，让本应合理的市场支持处于尴尬的地步。

　　网络健全是用实际行动来争取市场的支持，客情关系良好是用情感来获得对方的帮助，两者的出发点和本质不同，厂家人员讲究个人感情，但厂家人员更看重经销商给厂家带来的利润和个人待遇提升的现实，相对于实在的利益，个人情感要处其次。经销商用客情关系来获得厂家支持是剑走偏锋。

　　经销商如何健全自身的销售网络？首先要丰富自身现有的产品线，选择适合不同终端销售的产品，没有适销对路的产品，经销商下再大的功夫网络也难以健全。其次是经销商要组建一定规模的销售团队，销售团队要分工明确，餐饮、流通、团购、商超不同渠道的人员要分工到位。再次经销商要建立合理的绩效考核机制，尤其要去核对客户每月终端开发的数量。