白酒业调整 电商、特约渠道挤占传统经销商

　　而与此同时，茅台和五粮液分别在资本市场选择“引进来”和“走出去”战略，力图度过这一轮白酒“调整期”。根据贵州省国资委7月下旬发出的意见，茅台集团旗下子公司将引进战略投资者，未来习酒或将单独上市。而“老对手”五粮液集团则开辟河北战场，新成立永不分梨酒业有限公司，进军区域性中低端市场。

　　在这一轮的白酒调整期，被伤及的还有传统酒企经销商。一波又一波的白酒降价潮中，这些经销商蹚水过河，既要面对酒企支持力度不足的现实，同时还受制于酒企扩张新渠道之困。“撑到年底再亏下去，就不玩了。”来自无锡的酒企经销商荣礼向时代周报记者抱怨。

　　深度调整期 经销商受伤

　　事实上茅台价格的调整并非一朝一夕之事，而是最近仁酒和汉酱的主动调价行为，甚至降幅达50%则引起了市场又一轮对茅台“坚挺”预期的反向猜测。

　　同受调低价格因素困扰的还有另一高端白酒品牌五粮液，价格“倒挂”现象已维持一段时间。两家酒企都声称降价是为了“腰部发力”，在高端产品市场遇冷的不利情形下，以腰部产品向中低端市场倾斜，试图挽回大局。但是酒企经销商们这一次选择了观望甚至不合作的态度，因为调价让掉的利润主要是砍掉经销商的利润，而酒企仍在玩着“降价补贴，量大返点”的老游戏，只不过口头承诺已难以打动经销商的心了。

　　“顶多亏到年底，如果公司再没有动作，肯定很多经销商要跑，不跟你玩了。” 江苏无锡市荣氏贸易有限公司董事长荣礼对时代周报记者分析，无论是市场大环境还是企业中格局乃至经销商的微观业态都不尽如人意，“很多人撑不过去”。

　　在8月2日无锡市酒类行业协会成立的祝词中，江苏省酒类行业协会会长陈国锁直言白酒业已进入深度调整期。

　　近期传言茅台计划外999元价格放量2000吨以上，市场担心新增量会冲击现有经销网络和市场，影响旺季茅台一批价格回升，同时在行业低迷的情况下放量对公司长远发展产生弊大于利的影响。

　　为与茅台向下抢占市场份额，五粮液亦在近期高调推出“腰部”新品，即价位在200到300元的“五粮头曲”和价位在300到500元的“五粮特曲”。

　　电商、特约渠道挤占传统经销商

　　除了降价，酒企也在进行渠道革新，向电商进军，以及开发特约经销商渠道。

　　31吨、10月份之前打款、价格为999元/瓶，三项条件全部符合，立即就能成为茅台的特约经销商，明年享受819元/瓶的价格。茅台日前推出5000吨酒以招徕特约经销商，而此举遭遇传统经销商的非议。

　　“完全搞乱了市场，特约经销商有资金没渠道，会扰乱价格和销售秩序。”荣礼不无担忧地表示，下一步特约经销商们为了拿到返点可能会不惜“价格倒挂”出货，传统经销商将大受其苦。

　　贵州茅台酒股份有限公司董事长袁仁国就曾断言：“中国白酒业处在一个发展的关键时刻，面临的挑战与机遇可谓前所未有。”无疑，茅台正在借由行业调整期进行营销结构转型，发力新兴渠道。

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