浅谈酒企旺季营销战略部署及战术措施

　　所谓“旺季”是相对于 淡季而言的，是指目标消费群体由于受消费习惯影响 随季节变化而产生的需求变化。在冬季，一方面消费 者对白酒的需求量增大，另一方面相应的节庆、婚庆 等活动比较多，“淡季做市场，旺季做销量”;“淡 季抓酒店，旺季抓批发、商超”等已成为业内惯例。 对于旺季的营销，关键在于快速反馈、在于创新、在 于抢占终端，因为渠道为王，终端制胜，需要的是对 市场的精耕细作，对渠道的充分挖掘和培育。旺季前，厂家，分销商，终端上统一思想。

　　白酒旺季营销 四大战略部署 六大战术措施

　　战略一： 巧促销，抢占市场终端

　　首先，在产品促销对象的选择上，企业应在旺季 出台更优惠、力度更大的销售政策，先对重点市场、 渠道成员和重点客户加大促销力度，迅速抢占市场终 端，提升市场占有率，塑造影响力，从而逐步推进、 拓展和延伸市场。其次，旺季要巧促销，如果依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠 类促销方式，在旺季里就很难有吸引力和影响力，很难产生促销效果。要想提升促销效率和取得理想效果， 必须在促销上细分，科学策划，巧造热点，如在促销 方面可以适时转换促销受益对象。可采取与饮料相结合，并开展“送喜上门”的促销活动，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响;当 然，还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成同盟共同促销，分担促销费用等方式来 扩大品牌的知名度和美誉度。

　　小编总结：占领终端 比赛看谁会折腾

　　在旺季做促销，需要的是策划创新，如在概念上造势、 在活动中借势， 不仅吸引消费者的注意， 还让其产生认知和信任，最终促使其产生购买行为。 细分旺季市场中的“热点”，有的放矢地展开促销活动。对于旺季促销，不 仅要力度大，还要巧，要做到“润物细无声”，力求扎实到位， 有一个完整的策划方案和执行方案。 同时， 应注意很多环环相扣的细节，这包括所选择的赠品或 产品质量、包装等，还包括价格上的支持，渠道铺货上的配合，以及卖场促销气氛的生动化营造等。

　　战略二： 创新渠道，深度分销

　　由于渠道在白酒的营销过程中发挥了重要的作用，在旺季的营销活动开展过程中应对渠道进行创新， 优化和拓展企业的营销渠道，同时精耕市场，深度分销，抓住宴请、节庆等主要活动。

　　在旺季， 可将市场重点放在人口密集区、消费水平高的社区; 繁华地带、娱乐场所附近地区;位置突出、形象好的 社区店、酒店等;同时要培育和开发互补性的渠道，向其他区域和市场扩散，如进入终端不同类型的餐饮场所、开展“流动大蓬车”下乡集中促销活动、用作 配套的礼品或赠品等。

　　其次，要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道， 开发社区类市场。在社区开发的过程中，一是要根据 社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货;二是在 广告形式上可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海 报等， 促销手段要务实一些， 。在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的 关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心。另外许多新开发的社区应当引起足够的重视，因为这类社区的商业网点还不是很 健全，开发起来相对要容易些。白酒运作社区市场需 要根据酒的品质定位、知名度、自身特点和各小区的 实际情况而定。另外，进行社区市场推广也许暂时不 会收到较好的效果， 但很可能会产生良好的后期效应， 所以要求商家还要具有一定的耐心。需要根据各个小 区的不同特点， 将本小区的内部及周边所有的便利店、 小超市等铺上相应档次的品种。没有比较合适的便利 店的小区，就在那里自己开设一个直营店。铺完货之 后在各小区进行一系列的促销宣传活动，以提高品牌 形象和知名度。

　　再次，要抓住宴请活动。在旺季主办较多的各种 宴请活动有婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会等， 在这些场合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日 宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的 一大重要市场。同时，由于相关的宴请场合一般人流 量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，起到一般广告 宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策 划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下几个 要点，如可以赠饮料、结婚用品、香烟等相应的活动 必用品相结合;可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便 民店、酒店联合促销;可以在影楼、商超、便民店、 酒店悬挂宣传条幅、POP 等;可以赞助企业年终庆典、 年会等集体活动。