《酒业总裁参考》看郎酒与1919之争

　　9月2日四川古蔺郎酒销售有限公司在西南著名都市报——华西都市报发表声明，告诫消费者：公司已于2012年12月11日与四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司（以下简称1919）终止合作，1919不再是该公司授权的经销商。对1919所销售的郎酒产品不作质量保证，不提供售后服务。1919，四川最著名的连锁酒商。9月2日下午，1919董事长杨陵江通过微博宣布9月3日将就此事进行新闻说明会。9月3日，郎酒在另一四川最具影响力的报纸——成都商报报眼位置，再次刊登了此声明。9月4日下午，1919召开新闻发布会。

　　郎酒谴责前合作伙伴，窜货乱价；1919抗议郎酒单边霸权，定价不从市场出发。

　　总参核心观点 

　　◇《酒业总裁参考》副主编  邹周 

　　——企业的小事，行业的大事 

　　1， 这是一起特殊企业与特殊经销商，在特殊时刻发生的事件。就这次事件本身，除了短时间给媒体热闹谈资外。不构成对双方的特别重大影响。对郎酒来说，一年销售几千万的酒商，就算一瓶不卖对其100亿的总盘子也不影响不大；对1919来说，郎酒也不能把它怎么样。最后的结果，不了而了，说不定过段时间有个机缘还能化敌为友。

　　2， 1919商业路线中的与上游供应商将称其发展道路上的考验。1919面向消费者，不依赖团购，贴近市场的商业模式符合商业发展规律。这种模式，将成为未来的酒商模式之一。但同时，如何处理同上游的关系，将是其能否平稳快速发展的关键因素之一。拿知名品牌的主销产品打价格战，并不可取。

　　3， 郎酒一纸声明，无非是厂家做给经销商们看的一个姿态：我在管理我的价格体系。但打击1919，并不是挽救郎酒旗下红花郎、青花郎价格颓势的捷径。这种手法，除了显示厂家单边强势外，并无意义。

　　4， 郎酒与1919此次纷争，将对行业产生重大意义。这个事件是个导火索，是个标志性事件，这是厂商合作转折点。它迫使我们对厂商关系、厂商合作方式进行反思。

　　◇《 酒业总裁参考》主编 邓波 

　　——这是厂商博弈进入新阶段的标志 

　　商家权力的崛起和回归，将是势不可挡的潮流，重建厂商一体的和谐共生关系将是大势所趋。郎酒与1919之争，情形让人想起2000年的家电市场。国美苏宁两家零售连锁企业挑战彩电巨头长虹、康佳等价格联盟。当时，双方实力悬殊巨头，彩电已经进入寡头垄断阶段，九大巨头占有市场90%以上的份额，主宰者着市场的价格。而当时的国美年销售仅30亿，苏宁仅10亿元。但是，一场PK下来，彩电巨头们一败涂地，最后国家计委一锤定音：价格联盟非法。国美苏宁完胜，家电进入零售商时代。

　　商家的崛起既是大势所趋，也是时势造英雄。回顾这段家电发展历史，最值得一提的是，国美苏宁并不是因为做大才获取行业主导权的，而是获得主导权之后做大的。国美苏宁的成功并非仅仅依靠他们自己的动作，而是时势造英雄。

　　它们的成功本身说明了规模、企业实力并非夺取行业主导权核心原因。那么什么才是关键呢？消费者的授权！国美苏宁抓住消费者希望家电价格下降的需求，因此得到了一定数量群体的消费者支持。这种支持，就是授权。我们发现，国美苏宁在这个机会浮现之前，已经为获得消费者授权做了大量准备工作。连锁管理、倾向与消费者的经营理念、多品种多厂商同时合作的产品运营和组织策略，这写绝对不是朝夕之功。

　　对比郎酒与1919事件，你会发现，两者何其相像！1919希望凭借一部分消费者的授权，挑战厂家的定价权。在我看来，1919这一次挑战象征意义会大于实际意义。对与郎酒的百亿盘子而言，1919的市场范围太小；同样对于1919而言，其店内每个品牌销售额控制在5%以内的经营策略也让郎酒难以影响到其经营。

　　虽然酒类的商业形态与发展阶段与家电有所不同。但是，这绝对是一个市场向厂家发出的信号，态势已经形成，产业链的现任主导者必须重新思考，重新构建厂商关系。