五大思路 为高端白酒解“困”

　　2012年底至2013年上半年，白酒行业进入多事之秋，高端白酒厂商步入“寒冬”。

　　结合眼前政府调控及市场发展的事态，笔者认为对高端白酒企业来说：2014年全年很可能都不会走出困境，从2015年开始可能会逐步缓和，高端白酒市场开始缓慢复苏。

　　短期来看，政府相关政策出台，直接影响到高端白酒厂商销售信心，再加上投资者对未来发展前景不看好，高端白酒价格短期内出现了大幅度降低，市场份额也应声下跌，高端白酒市场受阻已成不公的事实。

　　但从长期来看，短期价格下滑不代表未来价格上升缺乏强劲，随着习惯消费人群消费习惯的保持、政府政策的放松，商界精英人群及潜在消费者的进驻，未来中国高端白酒价位上涨空间仍然巨大。

　　针对目前高端白酒受阻问题，笔者从消费频次、消费场所及消费结构（产品品牌）三个层面做了一次政务消费调研，调查结果为：现今单位在白酒消费中，消费频次、消费场所明显发生变化，而消费结构则几乎没有影响。

　　因此，针对现状，高端白酒市场并没有想象那么糟糕，知名营销管理咨询师郭佑辰希望高端白酒厂商不要轻易失去信心。在危机来临之际，要学会知难而进，寻求解决的方法。下面简单谈谈为高端酒厂商解困思路：

　　谨慎审时度势

　　高端酒厂商要迅速接受高端价位产品消费受阻这一事实，并做好短期市场低迷的心理准备，然却不要丧失信心。不可否认的是政府政策会坚持较长时间，然相关迹象也表明，短期内更严厉政策不会接连出台，今后高端白酒发展将会是更加市场化，在行业回归市场化情况下，高端白酒市场环境则不会进一步恶化。

　　危机来临时刻，无论是高端白酒厂家还是商家，面对困境都不要自乱手脚，要对自身有清晰认识，要迅速从自身开始调整，以求快速适应市场大环境。

　　控量保价

　　过去“黄金十年”里白酒行业几近疯狂似增长，高端白酒市场需求不断旺盛。如今，市场遇冷，部分投资者含泪而撤，消费者消费兴趣下降，终端店旺季不旺销。在这尴尬时刻，高端白酒企业需要做到控量控价。

　　1、控量：增加稀缺感进行饥饿营销

　　高端白酒不是中低端及低端白酒，产量可以无限放大，产能可以疯狂式的扩充。尤其对于具有一定市场影响力的高端品牌，想通过盲目的扩充产能来增加产量的思想并不可取。眼下，控制产品进驻市场数量是目前高端白酒品牌厂家必做行动之一。

　　2、控价：稳定渠道销售及消费者消费信心

　　去年十二月行业危机来临之际，茅台发布“控制降价令”，五粮液也要求同时代理和经销五粮液及茅台的销商确定“主站队伍”，严格要求经销队伍及渠道成员“死守住价格”。

　　笔者认为，控制价格最好方式莫过于厂家导入“全控价模式”，即针对中间渠道环节（无论是一级二级还是三级），所有层级利润以返利形式兑现，只有渠道终端以厂家规定价格销售给消费者之后，所有环节才可以享受各自利润。此外，高端白酒还可以通过提价的形式以求保全价格，最终达到控制价格的目的。