去年以来，随着各地外来高端名酒，特别是千元以上名酒受限于“三公消费”的影响，其销量大幅下挫。而在此时，我们的地产名酒都纷纷利用起了“三公消费”这一政策优势来抢占外来名酒销量下滑所带来的市场空缺份额。但如何利用自身的产品结构去做细分市场的运作，这成为地产名酒能否利用此契机做强做大的重要依据。
地产酒本身跟其他外来名酒有一定的差异，有其独特的地域属性和历史脉络。比如说黑龙江的玉泉。在之前，玉泉基本上主要产品便是18块钱一瓶的老方瓶，在被收购之前当年的营业额只有1.6亿左右，其中的90%都是靠低端产品。而在这之后的三年时间里，玉泉通过其对产品结构的扩充、调整及梳理，一步一步慢慢使玉泉的整个产品线完善和丰富起来，且其品牌价值在黑龙江每个普通消费者心中已经改头换面。由于其之前在产品结构上的充分准备，在今年“三公消费”之后，其团购销量更是大幅增加，原来的消费者纷纷回归购买玉泉的高端产品。
在白酒行业内，从高端向低端发展非常容易，这是非常肯定的，而从低端向高端发展却非常艰难。但这个过程中，作为地产名酒，其对于区域市场的熟悉程度和其特殊的地方情感却是独一无二的。在以前，地产名酒作为低端品牌，其在政商务用酒方面的需求肯定非常低，但一旦通过对于产品线不断的梳理和升级，当地产酒也出现符合市场的高端产品时，政商务用酒的需求量肯定会大大增加，特别是“三公消费”之后，外来高端名酒所遭遇的强制性的行政限购措施。
对于产品从低端往高端发展，北京的红星二锅头便是一个非常典型的例子，如今的红星二锅头甚至可以卖到五百块钱。所以，每一个地产品牌要针对市场竞争的细分市场的不同而去开发新的产品，这样才能随着消费者需求的改变来满足消费者。企业也一定要根据自身品牌历史，以及竞争环境，还包括企业本身的生产规模来梳理产品的竞争格局，从而一步一步往高端发展。
可能有人会觉得，如果一旦产品线拉得过长会给企业造成过多的负担。这样说有一定的道理，但产品线并不是一天两天打造的，企业一定是只能在某一个阶段去针对某一个细分市场而去进行产品的开发，而不是同时对整个产品线去作大的调整，只能是在一个产品做成熟之后，才能去开发下一个产品。也只有这样，地产名酒在往高端走的同时，才能把风险降到最低。
国花瓷5年是国花瓷西凤酒产品线的突破
最近，记者采访了国花瓷西凤酒的产品营销顾问秦狼传说工作室李鬼，他表示：“去年推出的国花瓷5年产品，不仅仅只是在价格带上丰富了原有国花瓷西凤酒的产品线，另一方面其实也帮助国花瓷西凤酒打开了婚庆等细分市场的空白。以前虽然有一款12年，但其白瓶的包装造型对这一市场并没产生影响力，而红瓶的5年则迅速打开了市场，对于国花瓷西凤酒而言是一种突破。”
但另一方面，在一系列对国花瓷西凤酒5年产品的采访调查中，记者也明显感觉到，5年产品的优势和劣势对比明显，优势就是其在产品包装、定位上的巨大差异化优势，对市场有非常好的第一印象分，在采访中，多为业内人士都对其差异化的包装赞不绝口。
但劣势则也显而易见，其省内市场的竞品之一的——西凤6年、15年系列产品一直都是陕西市场最为畅销的产品，而其中6年占到了自身两款产品总销量的80%以上，足见150元左右价格带上巨大的市场容量，而这也是目前行业最为关注的价格区间，国花瓷西凤酒5年则刚好位于此价位，略低于6年，在这一价格带上的竞争在未来将会继续加大，如果国花瓷西凤酒自身的价格体系一旦不稳定，则将会对整个产品线造成影响。而在省外市场，国花瓷西凤酒5年如何培养起一批真正意义上的核心消费群体，才是未来省外市场的竞争资本。
（智达空间营销顾问有限公司董事长 王永忠）
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