经销商发力新周期的ABC法则

　　在上一个黄金十年，“团购”发展成为最重要的渠道之一，不少企业和经销商通过团购，尤其是政务团购，赚了个盆满钵满。但是，自行业进入调整期，单纯依靠团购而生的经销商遇到较大困难，而在传统渠道上能够扎实、稳妥运作的经销商则表现出了较强地规避风险的能力。面对环境教训，经销商要想在新的行业周期下生存与发展，必须重新重视和回归传统渠道，并进一步向市场下沉，努力提高对下游、对终端的把控能力。

　　对于一度“跑偏”，只倾向于团购的经销商，或者是刚刚进入行业的新生力量，想要在传统渠道的争夺中取胜，一定要讲究新方法，采用新策略。一般来讲，传统渠道包括酒店、商超、流通三类，而针对每一种渠道，需根据其最新市场情况，进行个性化布局，分而论之。笔者认为可以采用以下这些操作策略。

　　酒店平价酒水模式

　　核心观点：在新时期要想把酒店渠道做出成绩，就必须要开创新的模式，“酒店平价酒水模式”就是其中的典型。经销商要把酒店作为重要的二批商来培养和扶持，稳扎稳打地教其运作市场，步步为营地去做落地活动。

　　对于酒店渠道，笔者更愿意将之定义为“最具落地价值的广告投入渠道”。随着自带酒水的放开、白酒消费透明度的加大和酒店加价率的过高，该渠道的产品销量跟以往相比直线下降。但另一方面，酒店渠道仍然保持了一个品牌最为直接的展示形象的作用。所以，现在很多经销商认为做酒店大多数是在做氛围，有点像“鸡肋”。在正值行业调整期的当下，经销商运作酒店渠道时要有所创新，适应时代和行业变化。

　　具体而言，酒店渠道可以大致分为A、B、C三类。A类酒店的管理水平很高，然而却船大难掉头。如果做酒，他们也多数是和企业或者超商直接合作。对于A类酒店，经销商要快速准确地找到那些能够合作的，与其深入洽谈，找到双方最认可的合作模式，重点发展。B类酒店有一定规模，大多为中小型区域性连锁酒店。这类酒店客流量很大，在当地颇具影响力，生意火爆。更为关键的是其老板大多数有较强的进取心和强烈发展意愿，想把自己的产业做大做强。对于这类老板，经销商应列为重点攻关对象，要想办法让营销白酒的理念占据他们的心智，让他们愿意把白酒作为终身事业之一来运作。至于一些家常菜馆、特色小吃店等可归属到C类酒店，这一群体交由分销商运作即可。

　　在新时期要想把酒店渠道做出成绩，就必须要开创新的模式，“酒店平价酒水模式”就是其中的典型。经销商要把酒店作为重要的二批商来培养和扶持，稳扎稳打地教其运作市场，步步为营地去做落地活动，包括品鉴、促销以及重点客户的赠饮等系列活动，让酒店老板从内心深处接受“平价酒水模式”，而不是“暴利模式”。酒店渠道除了窗口作用外，还有其他鲜为人知的优势。如酒店老板知道客户需要什么产品，也很容易与潜在客户交流，并借助酒店的优势让他们接受品尝;酒店老板能从原有的渠道入手，挖掘潜在客户，把自己的产品作为酒店的招待用酒，同时通过自己在酒店积累的资源挖掘其他客户，逐步开发团购。另一方面，三宴市场逐步走向白酒历史的舞台，酒店在这一市场上有先天性的优势，可以将用餐与用酒结合起来，为消费者提供打包服务。如果操作得当，酒店在餐饮和卖酒两个点上是可以相得益彰、相互受益的，但其前提是要放低姿态，以“平价酒水模式”来运作市场。

　　做商超就像谈恋爱

　　核心观点：运作商超要发挥好其价格标杆作用，同时利用好促销政策，以取得良好的动销业绩。

　　运作商超渠道，就像是谈恋爱。“追求”的过程很困难，既要表现出自己的优势，表示自己能“给她带来幸福”;还要不断地对她说“我爱你”，表达对她的足够重视。但是，一旦你追到手了，只要认真地对待她，“不变心”，她就会死心塌地地“跟着你”，跟你合作，以后无论经销商接了什么产品，再进入这些商超，都会很简单，只要走好流程即可。

　　商超同样可以分为A、B、C三类。A类商超是指包括家乐福、沃尔玛、丹尼斯等在内的国际连锁超市和永辉、华联等在内的国内连锁超市。B类主要是指一定区域内有连锁的商超，有可能是省级品牌，也可能是地级品牌，例如美特好、惠友等。C类是指较小的单店，或者小型超市、小副食批发店，这类店依旧留给分销商、二批商去运作。绝大多数B类和一小部分A类商超是经销商的重中之重，要想办法渗透到其高层内部，尽可能多地拿下这类超市，实现市场的高占有。在商超中还有一种如南京苏果、石家庄国大36524等社区超市同样也要重视。这类超市一般呈连锁形式，散落在该地市场的各个社区，真正做到了对区域市场的高覆盖率。攻进这类超市系统之中，无疑能够帮助品牌在市场前期攻坚战中迅速打开市场局面。

　　如今，随着大众消费的崛起，商超渠道的优势越加明显，尤其跟团购、酒店相比更为突出。首先，商超有极强的品质口碑。商超内的产品，在消费者的传统观念中，一般都会自然贴上保真、保质的标签。基于这种优势，只要商超的价格比其他渠道低一点点，甚至是持平，都会吸引很多顾客。事实也是，商超渠道酒水销量很大，尤其是节假日打折促销，更是销售的高峰期。其次，商超有价格优势。与其他渠道相比，商超最为市场所认可的是其价格标杆作用。控制好商超的产品价格，对产品的价格体系至关重要。其实，近两年随着同行间竞争的白热化，商超正转变为各品牌大打价格战的场地，所以怎样才能既发挥好商超的价格杠杆作用，又利好其促销策略取得良好的动销业绩，是运作商超时拿捏的关键。