如果没有2012年这波意料之外的酒业寒冬，酒类商贸企业的很多老板们可以更惬意地选择他们的生意与生活。比如，浙江两大酒商，浙江新友贸易的董事长隋俊华可以继续策划未来的高尔夫人生，杭州鼎源董事长夏日东或可真的开始环游世界。但现在，这些曾经触手可及的生活又称为一种追求，除了舍不得企业、担忧接班人能力之外，更深层地担忧是，在这个酒行业变革的临界点，接班人和企业似乎没有做好准备，甚至对未来的两到三年到底会发生什么一无所知。
到了2012年年底，不管酒厂的感受如何，酒商都真真切切地感受了经济寒冬和行业变局下的双重压力。下滑已经是普遍现象！极少数通过坚持不懈努力的企业，也仅仅能持平或者微增。高管早上四五点就上班，一年365天天天如此的山东大商新星集团，今年增长状况也不乐观。2012年11月，其董事长魏心东透露说，新星仅仅增长了6%。
以迫在眉睫的紧迫感变革
2012年六七月清淡之时，很多人还能平心静气等待9月销售旺季的到来，但旺季没来。在国庆前，包括当下，还在以各种策略、旗号对下游进行压货、分销的做法，很多人其实都明白：把客户压成首单商，当务之急是把现金榨出来。白酒行业在2012年停住了高增长的步伐，几乎所有货都可以分、都可以卖的时代一去不复返了。这不禁让人联想起1989年、1998年的行业调整，商家是行业寒潮的首批挨冻者。不管你今天的企业有多强壮，如果不能准确把握变化的趋势，下一个十年就没有你的位置。试想当年，各地的省级糖酒公司是何等强势！
毋庸置疑，虽然有一部分酒商，与当地同行比较起来，企业有了长足进步，但跟与厂家的发展来看，相去甚远，抗风险能力也更低。这也就是当下，一些白酒厂家还是在高增长，而传统酒商们日子一个比一个难过的原因之一。可以肯定，上游白酒厂家还会变革，不管这个“变”对还是不对，而作为下游，酒商都不得不应对。
渠道内的变化，这两年也非常快，一则是渠道细分程度快速提升，这些细分的渠道，有很多连靠近它们的酒商都不熟悉，难以把握的；二则，原有的优势渠道产出越来越低，但成本依然居高不下。不投入，意味着没有产出，投入又利润日渐稀薄。越来越多的酒商出现了共性：高营收，低利润。酒类商贸企业的利润率过低，非常容易崩盘。回顾过去的这几年，常常可以在商贸企业发现“客户”比“消费者”提及率高。在白酒消费升级的大背景下，酒商更多重视的是研究客户——分销商的需求和公关，而非消费者。消费者似乎比较傻，价格可以随便定，概念可以随便拟。可以肯定，随着信息技术和新型传媒的空前力量，很多行业的潜规则都会曝光在大众面前。酒商，如何面对越来越智慧的消费者？
所有力量的叠加，最终的结果就是酒商将不得不变。打算继续墨守陈规的企业，无论今天规模有多大，都会被新的潮流无情地抛弃。
以全价值链眼光重新定位
无论哪一个行业，每一次市场变革的最终结果，都将构建起一个更健康、更具效率、以公平为基础的新秩序，发生在2012年的这轮行业变革同样如此。市场经济的特征之一就是分工，在这个新秩序中，肯定有酒商的位置，但它有别于现在的某些酒商的职能与价值。在下一个酒行业发展的时代，商的分工是什么？
找到新的产业链位置，酒商才能确立自己的企业战略。在接下来的行业发展中，白酒厂家之间的竞争会加剧，而他们竞争的焦点在：产品生产（特别是产品质量的保证）、品牌和市场管控。这三点，是生产企业安身立命的根本。对于酒商来说，首先，需要做的通过消费、经济、社会的研究，找准适合自己市场的产品。这是选择的能力。第二，有强有力的执行品牌的能力，通过你的执行保持品牌的新鲜度，使消费者购买。这是销售的能力。第三，构建独特的商业优势，吸引上下游，为上下游创造价值。这几年，行业中快速成长了一家酒商，北京创意堂酒业。而它的成功，则正是源于此。
白酒消费的品牌集中度将越来越高，酒商可选择的产品和范围不会再像现在那么大。与此同时，强势的生产企业或者超级运营商，对下游将更挑剔。实际上，无论是现在还是未来，经销商都必须坚持两点：独特的商业能力、良好的合作意识。现在的酒商，靠人脉、靠勤奋、靠积累造就的企业优势，如果其方向不是构建独特商业能力，那么这些阶段性的优势很快将烟消云散。与独特商业能力相比，良好的合作意识将有效提升厂商执行一体化效率，是经销商在同类竞争中胜出的关键。
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