竞争中求变——津酒市场分析

　　李滨 天津艾维君商贸有限公司总经理

　　徐雷波 天津市汇津酒业实业有限公司业务经理

　　张本国 天津市聚德翼商贸有限公司总经理

　　李滨：天津的烟酒市场本来就是一个本地品牌与外地品牌并存比较好的市场，本地酒津酒销量很好，同样也有很多外地品牌在这里销量很不错。我是做汾酒的，在天津做了好多年。今年的行业整体形势都不是很好，作为经销商的我们也非常被动，能做的就是搞各种促销活动，针对烟酒店终端、团购用户、还有普通消费者，甚至还会有一些低价倾销的产品。好在汾酒是一个名酒品牌，群众基础较好，市场认可度也就比较高，做促销也就相对容易些。市场是不断变化的，只要用心经营，相信白酒市场还是会繁荣起来的。

　　徐雷波：限制“三公消费”一声令下，使得白酒销售受到了很大的影响，这其中主要还是政府用酒受到的影响最大。于是更多的经销商已经将视线转到商务、企业用酒上，这也是非常及时的转变。我一直经营烤酒，中高端的烤酒今年在天津的销售还是可以的。我觉得经营酒类产品，想要利润最大化，必须要保证产品的丰富度，我这里就有173 种酒，这样给了客户更多的选择，至少不会出现，客户想要什么酒，我这里拿不出来的情况。节日促销也是我非常关注的，我认为对于促销一定要明细，选择热门产品，针对不同的人群，迎合他们的需求。只要方法对，促销做好，营业额自然而然地就上去了。

　　张本国：现在“三公消费”政策一出，很多人都认为酒水会受到大的影响，虽然在市场上表现也是如此，但是并不代表酒水的需求消失了。同样做市场要有自己的步调，虽然大环境给市场造成了一些影响，但是只要遵循市场规律，酒水市场依然有很大的前景。利用自己的周边朋友、消费市场来进行推广，慢慢地做自己的市场也仍然会在天津酒水市场上有自己的一席之地。

　　其实经营“外地酒”，需要了解本地消费者的消费习惯。一旦真正地了解了消费者，从市场上获得突破还是有迹可循的。比如有些消费者比较倾向于从超市、商场中购买酒水，有些内行的消费者甚至会从厂家、一级代理商手中购买酒水，根据消费者对于渠道上的信任感不同，购买酒水所选择的场所就不同。其实不论是商超还是烟酒店，货源都是相同的，并不存在质量上的差别。

　　但是在市场推广上，聚德也选择了先从商超铺货的渠道入手，这样一来消费者的认可度与接受度比较高，这也是打开市场的第一步。随后我们又在自己的朋友圈中推行。让周围的朋友与消费者接受。从口感上先让周围的顾客认可，也是打开自己做酒水的圈子。自己当初接触酒水也是通过朋友之间的介绍，因此这种方式就一直被延续了下来。每次聚会也会带上自己的几瓶酒水，让周围的朋友品鉴，这样有了口碑再慢慢扩大圈子，在天津市场建立自己的品牌专卖店，市场就这样慢慢地做起来了。