最近我在互联网上看到一篇《三中全会对白酒产业的影响及应对之策》，作者是和君酒水的林枫先生， 我连续地认真地读了几遍，希望从文中找到有价值的思想，以补充自己的不足。这篇文章逻辑严谨、论据充足，观点鲜明，但是感觉这篇论据充分的文章在最基础，最根本的问题上出现了错误，从而推理建立在错误基础上的，导致结论错了。
林枫先生的观点
林枫先生在《三中全会对白酒产业的影响及应对之策》写道：“我们判断一个产业，要研究这个产业的消费逻辑。回到白酒消费逻辑来看，有两个：一个是权贵逻辑;一个是价值逻辑。权贵消费的逻辑是“买的人不喝，喝的人不买”，对价格不敏感，这是过去黄金十年中国白酒增长的一个重要驱动因素，茅台、五粮液的高价持续高涨、区域品牌300-800元的次高端形成，背后更多的是受到权贵消费的影响。什么叫价值消费?就是购买交易环节中需要自己掏腰包买单的人，他认为要有价值。”
的确判断一个产业，研究这个产业的趋势和未来，关键要判断这个产业的消费逻辑，消费者消费该商品的终极目的是什么?消费者为什么要消费?更进一步地谁在消费?搞清楚谁为什么要消费一个产品，就可以针对性地满足客户的需求，就可以紧扣这个问题追踪消费者消费行为的变化以判断产业的未来。这一观点毫无疑问是正确的。具体到白酒的消费逻辑是什么?尤其是高端白酒的消费者为什么要买高端白酒?其消费高端白酒的终极目的是什么?林枫先生的答案是：“权贵消费。权贵消费典型标志是买的人不喝，喝的人不买，由于买的人不喝，喝的人不买，因此此类消费对价格极不敏感，过去10年白酒的繁荣主要是权贵消费大幅兴起所导致的。另一类是价值消费，那些自己掏腰包喝酒的消费行为。”更进一步地 林枫先生认为由于三中全会的改革文件出台，将使得白酒的权贵消费丧失掉，这种丧失极其迅速，因为支撑过往白酒繁荣的权贵需求和权贵消费消失，于是整个白酒出现了一个中长期的需求萎缩和需求不足，新的可以替代权贵消费退出留下的需求空档，不会也不可能在短期内形成和出现，于是白酒因三中全会之后的改革将陷入较长期的衰退，直到民间自饮消费提升到足够规模，产业才有复苏的可能。
白酒的本质不是权贵消费而是人际关系的润滑剂。
对于林先生文章中的这些观点，我反复思考为什么过去出现了权贵消费?在权贵消费之外有没有其他消费?假如权贵消费一夜退出后，新的消费主体会不会很快出现?如果很快出现他们是谁?如果新消费主体不会很快出现，企业只能等到新需求出现才能脱困吗?这些问题的思考和追问让我发现林先生没有准确抓住白酒的基本消费逻辑，把权贵视为白酒消费的终极主体和终极本质是错误的，以此为基础的结论也必然是错误的。
通过送礼和请客让权贵享受高端白酒，以换取权贵的支持。这一行为从本质上是什么呢?是不是可以理解为权贵消费的本质是一种特殊的人际关系，请托人通过送礼和宴请实现与权贵的近距离接触，同权贵构建一个良好的关系从而达到某种目的。权贵消费在抽离了现象后，本质是促进维持人际关系。在权贵消费中出现的“买的不喝，喝的不买”，也并不是权贵消费独有。毛脚女婿首次见老岳父买的酒也是买的不喝，喝的不买。重大的私人人际关系，正常的社交场合也是买的不喝，喝的不买!民间的宴请，民间的送礼都是“买的不喝，喝的不买”。所有的这些现象是不是可以抽象为在社会关系中，广泛并且普遍地存在一种建立维持人际关系的需要，人际关系的建立与维持，经过长期历史沉淀已经形成了用共同饮酒和相互送礼，实现人际关系建立与维持的社会习俗。权贵消费是不是只是这种普遍人际关系建立和维护的一个特定局部，权贵消费本身不是终极的白酒消费目的，白酒终极的消费目的是建立、促进、润滑人际关系。白酒的消费本质和消费逻辑是用于实现人际关系的建立、维护和强化，其主要形式包括政商关系维护，私人的人情关系维护，商业公司与商业公司之间的关系维护，亲朋和社会群体的聚会交流的助兴等等。权贵消费是现象，关系维护是本质。把权贵消费视为白酒的终极消费是站不住脚的。权贵消费只是人际关系消费的一部分，过去这一部分比较强烈，但终极的白酒需求满足的是人际关系的建立和维护，而人际关系是人类社会最基础的关系，也是人在温饱和生存解决之后最重要的一种需要。白酒满足的是人类社会最重要的基础性的人际关系的维护需要，并不是某个特定主体特定阶层的特定需要。只要是人就有人际关系需要。人际关系在广泛的领域持久的存在，权贵需求退出后，会有各种各样的人际关系需要维护。
人际关系的形式在不同的历史时期是不一样的，是会随时代变化而变化，这是必然的，但是人际关系本身与人类社会的存在同始终，具有永恒的特点。当一种不合理的非正常人际关系需求消失，新的人际关系需求必将踊现，绝不会发生因某种非常态人际关系消失，导致整个人际关系维护的需求整体消失，这是绝不可能的。
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