沱牌舍得朱应才：未来发力中低端产品将成常态

　　近日中央出台公务接待新规，禁提供鱼翅香烟高档酒水。由此，高端白酒市场或将进一步承压。四川沱牌舍得营销副总朱应才认为，目前企业不要过多关注高端酒价格稳不稳定，“只要它能卖、只要老百姓买的起、只要在合理的控制范围内我认为就可以。”

　　目前500ml的52度品味舍得在酒仙网标价为698元，但朱应才告诉记者，目前流通单价均在500块钱以上，他给出的解释是：“因为都是市场经济行为，什么样的价位消费者能够接受你就以什么样的价格卖，企业不能搞垄断，你不能说我规定经销商必须多少钱卖，这违反市场游戏规则。”

　　高端产品一度成为沱牌舍得等二线白酒推行“二次创业”的希望，然而在行业大调整之机，过度追求高端的弊端逐渐显现。沱牌舍得三季报净利润748.74万元，同比呈断崖式下滑97%。朱应才认为未来发力中低端产品将成为常态，“而且是长长的常态，而靠自己的品牌和品质让老百姓喝得起、喝的到，才是我们最终营销的目的。”

　　重塑中低端竞争力

　　两款中低端产品招商回款已突破一亿元

　　十七大名酒之一的沱牌一度将自己定位于“让老百姓喝得起的名酒”，走亲民路线的它也获得市场的认可，不仅1996年成为100家全国现代企业制度试点企业的第一家上市公司;到1999年还实现白酒产销量全国白酒制造企业第一位。

　　沱牌公司在2001年前，一直以中低端白酒为主，产品结构单一，利润较低。但从那一年开始，国家对白酒征收从量税，擅长“薄利多销”的沱牌被逼转型。“我们当时基本上就是5-10块一瓶酒，国家五毛钱的税收就把我们的利润全部吃掉了。当时很多媒体的标题都是‘沱牌曲酒难逃一劫’。”

　　也是在那个时候，朱应才从区域销售经理调回公司总部开始着手沱牌高端产品——舍得品牌的打造。数据显示，到2012年，沱牌舍得中高端白酒营收已占总额79.69%，而毛利率从2001年的27.71%提高到2012的73.01%。

　　“十年前沱牌一瓶酒卖三四十块钱，消费者都会觉得买贵了，但现在当沱牌舍得酒业出品一款200块钱的沱牌曲酒的时候，消费者的接受度也很高”，朱应才觉得舍得的出现“彻底摘掉了沱牌低端形象的帽子”。

　　或许，“舍得”对沱牌来说似乎就像家里的“凤凰男”，“好比我们家是农村，全家人节衣缩食供他读书，当我们把这个大学生供出来以后，他会反哺到整个家庭。一个企业打造一个核心的品牌，最终的目的就是反哺整个企业的品牌，这是一个道理。”

　　但从去年开始的行业调整，对完成从低到高转型的沱牌来说影响非常大，业绩表现时常和受塑化剂事件重创的酒鬼酒并列提起。沱牌舍得三季报显示，其净利润仅有748.74万元，同比大幅下降97.06%，其中，第三季度的营业收入只有2.58亿元，净利润出现2076.58万元的亏损。而酒鬼酒净利同比下降了95.56%。

　　对此，朱应才反思道，“前几年我们为了打造舍得酒，不惜代价打造高端品牌，有时候宁可牺牲销量。一百块钱以下的产品几乎没有考虑，几乎提不到公司的议事日程上来。”

　　沱牌舍得及时做出了产品调整，接连推出舍得酒坊、舍得庆典等腰部产品，还重新拾起了“遗忘”多年的低端产品系列，如零售价20块钱左右的简装产品，30—50块钱的乡镇市场销售的沱牌特曲，“还有50—80块钱的，这些价位段我们都有产品的开发，要粗放利用我们目前在高端品牌累积的优势来打造县乡市场”朱应才对此倒是很有信心：“一个品牌要向上延伸，那消费者接受起来非常之困难，反之则接受很快。”

　　朱应才露出些许欣慰：“在秋季糖酒会前新推的两款中低端产品“舍得酒坊”系列，价位在200-300元左右。目前整个招商回款短短两个月时间已经突破一亿。”

　　针对未来白酒将进入性价比时代，中低端市场竞争白热化的观点，朱应才认为，所有的企业都在做，“就看谁的决心下的快、执行转的快;手段要准，要果断”。朱应才透露，12月份沱牌舍得主要高管都到一线督战，随时根据情况调整决策以保证执行力。

　　同时朱应才也提到，一方面及时调整推中低端产品，但因为消费者现在对白酒品牌的接受周期越来越长，也需要耐心，不能急功近利。“前几年广告一打，产品一上市消费者就喝了，现在的消费者越来越聪明，越来越难伺候了。所以，这会有一个非常长的周期，企业要做好这方面的准备。”