传统白酒企业想触电，如何做？

　　今年11月11日的“光棍节”当天，天猫“双十一”购物节以日销售额350.19亿元收官，相当于9月份中国社会零售总额日均成交额的一半。其中手机淘宝支付宝成交额53.5亿元，有17家店铺成交过亿元，43家过5千万元.443家店铺成交破千万元。与往年不同的是酒类电商也迎来了最热闹景象，总体销售额占当日电商总销售额比例接近1%。酒仙网、也买酒、中酒网等酒类电商在“双十一”当天都取得了骄人的成绩。面对洪水般袭来的电商热潮，许多酒企和酒水经销商也挡不住诱惑，希望在电商这盘“刚烤出来的蛋糕”上切下一块。但是，对于这一相对陌生的渠道，究竟该如何去做呢?

　　选择匹配的电商平台

　　很显然不同类型的企业适合方式不一样，一般来说白酒企业做电商大概有这样几种类型：自建电商(如茅台、习酒)，平台电商(如宋河、劲酒、皖酒等)，外包电商(如泸州老窖、致中和等)，全网分销(在酒行业还没有表现突出的)。

　　白酒企业规划电商需要综合考虑自身规模和电商组织能力等因素，总体来说从简单到容易，从可控到逐渐放开。我们在研究白酒行业现状及电商行业特性时发现，目前白酒企业做电商规划大概应该遵循以下矩阵稳步推进，方可做到“不冒进和不落伍”，如图一所示。同时，随着企业电商组织能力的逐渐发育和成长，企业需要逐渐调整自身的电商规划和布局。前期可以寻找单一渠道进行铺货和进行动销促销，后期逐渐做到多产品甚至是多品牌多渠道运作。

　　总之，白酒企业做电商需要有自己对于电高运营体系的基本思考，运营思路决定了电商模式。

　　白酒电商如何运营?

　　电商运营是一个系统营销工程，其复杂程度并不亚于传统营销体系。我们同大量参与电商的白酒企业互动后发现，很多企业误认为铺好电商渠道就能很好地实现销售，然而结果却并非如此。为了更好地帮助客户理解电商运营，我们首创了酒水企业电商运营“酒杯模型”，按照该模型的六步原则，方能更好地玩转电商，如图二所示。

　　第一步：选择品牌和产品

　　白酒企业做电商，第一步就要选择符合网络渠道消费的产品。首先，产品品牌和概念等要符合行业特性，很多企业一上来就搞一个完全与行业本质背离的产品，希望以此进行尝试投机。其实，白酒尽管是在网络上购买，但是完成消费一定是在线下，所以不能脱离行业的本质特性。其次，产品需要符合网络用户的需求特性，包括概念、价格、购买习惯等各方面。如果产品不够经典，而又进入不了网络用户的内心，那就很难实现大量销售。第三，需要有一个非常清晰的产品组合策略。有些产品是专门用来吸引流量和培育用户的，有些产品的使命是用来实现盈利的，还有些基于线下主导产品延伸出来的特色产品等，这些不同类型的产品都需要进行清晰地定位。第四，非常值得一提的是白酒电商产品的生命周期与线下产品有非常大的差异，推广策略不同会表现出不一样的结果。但总体来说生命周期更短，所以需要企业做好更多的产品概念和产品设计储备，相信提到Iphone大家就会明白了。