酒类连锁扩张如何破局？

　　曾经备受业界推崇的酒业连锁模式如今却遭遇着现实最严峻的挑战。最初业内对这种模式都报有美好的设想，如建立以直营店为样板，以全国各地加盟商和代理商为核心的经营体系，以及几年之内要达到或发展多少加盟店，攻占多少城市市场，然后上市等。然而几年之后却发现，最初的豪言壮语与美好设想却遭遇了严重的打击。如洛阳王城烟酒虽然当地发展的很好，40多家店，但到郑州却开了两家关了两家;成都1919两年前就宣布要全国化，而且首站选择河南市场和郑州，如今却迟迟不见行动。

　　随着大型酒类连锁终端的出现，解决了信誉度、物流配送以及专业化服务的问题，相对市场上的单体名烟名酒店而言规模较大，又有专业运营手段，日渐成为主流的白酒消费渠道。再加上商务消费和大众消费越来越成为消费主流，所以烟酒店连锁的未来仍然很美好。

　　但是，目前为止的所有酒类连锁在扩张问题上、盈利模式上都遇到了难以逾越的发展瓶颈，至今仍没有一家企业找到异地扩张的最佳模式。

　　酒业“国美”尚未出现

　　早在2009年我就提出，未来随着白酒行业的发展，作为白酒流通终端的商业业态一定会有颠覆性的变革，即白酒流通行业的类似国美和苏宁一样的超级终端商的出现。

　　在当时的预判中，我认为白酒行业的终端连锁，在形态上将有以下几个特征：

　　第一，以地级市为核心的区域性名烟名酒连锁，以直营连锁为主;

　　第二，跨区域的省域化烟酒店连锁品牌，以酒类专业卖场形式出现，直营和加盟兼顾;

　　第三，全国性的烟酒店连锁品牌将以松散型的加盟为主，依托各地经销商开设。

　　第四，连锁形态不包括各个厂家开设的品牌专卖店，这些都是依托并授权各地经销商开设。

　　几年过去回头看，三种形态都有了成功的尝试：区域性连锁如洛阳王城、成都1919、徐州桐枫、泰山名饮等商业品牌;省域化发展的如浙江商源久加久、广东中外名酒行等;全国化品牌仅有华泽集团的华致酒行。

　　但，真正白酒行业的类国美的商业业态还没有出现，或者说河南的酒天地初步有了雏形，但在发展中却始终没有找到更合适的路径和方法。

　　要扩张，先解决模式问题

　　经过最近几年和不同连锁机构的沟通，以及对他们的了解，在当前的商业环境下，现有模式的困局也越来越明显：

　　任何连锁形态，一定是追求规模化领先，这也是连锁业态的根本优势之一。无论大型酒类经销商还是发展较好的烟酒店，很多人也认识到了连锁发展的趋势，但对于如何实现连锁扩张、做大规模的认识还处在初级阶段。有些问题没有搞清楚就盲目上马扩张，出现困境就在所难免。

　　这里有几个问题一定要搞清楚：批发和零售完全是两个概念，批发做的好绝对不等于开店做零售就能做好;连锁不是简单的把一部分烟酒店利益捆绑就能做到;连锁体系下的单店盈利如何解决;货品问题、自采问题、配送问题、管理和运行机制问题……都成了摆在连锁运营商面前的大问题。也是制约烟酒店连锁的规模化发展的核心问题。

　　回过头来再把现有酒类连锁品牌加以对比研究和梳理，以及研究其背后的投资商后，一个有趣的现象出现了：

　　目前发展较好的初具规模的烟酒店连锁，呈现两个特征：1、在投资商起家的地级市发展;2、投资商均为当地排名靠前的大型酒类经销商。如泰山名饮、洛阳王城、成都1919、广东中外名酒行等，均在当地发展，几十家店面，目前发展势头良好，进入了较为良性的发展阶段。