白酒营销专家孟跃：酒企向以客户为中心模式转变

　　主持人：白酒行业进入了一个同质化时期，企业拼价格、拼终端、拼资本，没有这些条件的企业出路在哪里?

　　孟跃：这是行业的普遍现象，比如价格战，不管一线还是二线，都是在打价格战，这样的战争中，树欲静而风不止，中国白酒不仅要拼价格、拼终端、拼资本，行业已经进入了成熟发展期。前十年的发展中，企业做得比较顺利，利润高、增长高。而现在，很明显，利润降下来了，基本供大于求，在这种情况下，必然进入这样的局面。成熟期，行业增长速度下降，那么最终留下的企业，要么有资金，要么有规模，要么有强大的品牌支撑。成熟发展阶段，对资本和规模的要求很高。

　　现在最难过的就是中等企业，大企业有品牌有规模，小企业不扩张的情况下，也比较容易生存。唯独中等规模的企业，现在背着巨大的包袱在前进。近些年，白酒行业缺乏创新，不了解消费者需要什么，甚至企业都不太了解经销商需要什么。过去，大批量经销商跟着企业成长，而现在经销商的地位已经不一样，尤其中等规模及以上的经销商，已经开始和企业地位逐渐平等，现在，整个行业的经销商都不稳定，比如今年糖酒会，很多经销商并无商业需求，只是来关注下行业发展趋势。现在对于企业来讲，不了解经销商，经销商来讲，不了解终端客户，而终端客户，亦不了解消费者的需求，所以整个行业需要创新，尤其客户需求的创新。

　　目前，对于客户需求的创新常常是打价格战拼促销，而对于产品的创新也常常是在模仿，产品很快在市场上饱和。所以，产品化的思维模式是致命的，也导致了行业同质化严重的情况。所以产品的寿命也很短，这就是恶性竞争的后果。行业该去了解客户的需求。包括O2O的概念，小米模式等，都是在解决消费者消费需求的变化的一种创新。这只是消费需求存在，所以必然会产生的模式。企业要避开拼价格、拼终端、拼资本、拼人海战术，那么就只有去研究客户的需求，从这个角度出发。立足客户需求的创新，从产品为中心的模式变为客户为中心的模式。