痛点6、政策高压，团购不动
和浙江杭州的刘总谈论团购话题，你一定轻易地就触碰到了他疼痛的神经。曾经，团购是公司业绩的主要创造者，是公司快速发展的巨大推动力最。而现在，“三公”消费受限，“过去的团购客户都不敢喝酒了”。团购不动了怎么办?曾经那些主要依靠团购而生的经销商在此时都面临了最严峻的挑战。“转型与回归”是经销商在痛定思痛之后的选择。由官酒转向民酒，由团购回归传统。此前高端酒的热销本就是政务团购这种畸形渠道下的产物，由此酒类的销售逻辑也留下了很多问题。此时，清理出那些不正常的因素，卖酒也是时候回到它本来的路径上来了。
痛点7、连锁闭店，电商搅局
经销商的渠道之痛主要包括两个方面：首先是连锁闭店。在白酒行业高速发展时期，全国涌现出众多连锁品牌，一时间构成了酒业的主要渠道之一。但在行业形势下行时，这些连锁都遇到了巨大的经营困境，高额的运行成本加上较低的盈利能力，最终导致很多连锁走向关门闭店的结局。其次是电商与酒业的联姻，尽管某种角度上为这个传统的行业引进了互联网的新思维，但电商新的信息传播方式、推广方式和销售方式也为酒类渠道变革带来了很多不确定的因素。目前业内对酒类电商的热议还未得出一个共识，是抵制电商还是拥抱电商?因为有了各种可能，更因为这“各种可能”中蕴含的诸多的不确定性，让那些熟悉了传统渠道、传统模式的经销商面对电商的搅局感到恐慌多于希望。
痛点8、行业变局，人心浮动
白酒行业变局，唱衰酒业者出现，部分从业人员表现出对行业信心不足，有些甚至放弃白酒转向了其他行业。对经销商来说，此时公司业务团队的稳定性也受到了极大挑战：公司利润下滑，生存艰难，给业务员的薪酬待遇可能有所下降，扰乱了员工的情绪;而市场难做，产品难卖，员工的积极性也受到打击，很多人会选择辞职。稳定军心才能稳住市场，2014年，队伍的稳固也是经销商对内调整的一项重要课题。
痛点9、眼花缭乱，新品难选
河北的王总在和笔者聊天时曾抱怨，自己一个月参加了4场新品招商会，但具体选择哪个，自己还没想好，“越是这个时候越要擦亮眼睛，慎重选择”。在当前的白酒市场，王总的经历并非个例，王总的想法也具有普遍的代表性。此前我们曾将2014年定义为“新品年”，为应对酒业调整期，酒企纷纷推出新品，以应对形势转向，而无论是对2013年酒企新品动作的观察，还是对2014年酒企推新动作的预估，2014年都成为了一个不折不扣的新品年。虽然看起来经销商的选择权更大了、机会更多了，但是问题在于诱惑多了，选择的难度也更大了。这里的难度，包括了两个层面：一是，酒业形势遇冷，经销商选品都更加谨慎了，捂紧钱袋子，看好东西才出手;二是新品扎堆，同质化严重，其中哪个品质更好，哪个更符合当前的消费形势，哪个产品更有前景，经销商选品变得更挑剔。因为从某种意义上说，这个时候选一款产品，就选择了一种未来，到底要把哪个媳妇领回家，真要好好擦亮双眼，找到那个潜力股。
痛点10、厂大欺商，无话语权
去年河南的吴总最终下决心放弃了精心代理运作了8年的一个品牌。吴总自然了解这一决定的代价。尽管无奈却仍然坚持这一决定的原因是，去年酒企进一步扁平化运作，他潜心经营的市场被厂家无条件地分割成了几块，增加了一些新的经销商。吴总觉得自己的利益受到了很大损害，更重要的是，他认为，在这种合作中，自己的话语权太弱，没有任何的安全感可言。其实，一直以来，在酒类厂商合作关系中，厂大欺商现象并不少见。厂家处于绝对强势地位，在与经销商的合作中，经销商几乎没有话语权。在过去，行业形势较好，为了生存和发展，经销商大多选择忍气吞声。但随着酒业调整期的进一步深化，经销商生存环境变得更加艰难，而很多厂家不仅未能帮助经销商“过冬”反而向经销商转嫁压力，这让很多经销商不满。2014年，厂家扁平化运作将是一大趋势，在此形势下，经销商不能坐以待毙，而要进一步强化自身优势，以此争取更多话语权。
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