"茅台大事件"酱香白酒行业回暖了！

"茅台大事件"酱香白酒行业回暖了！ 玩转仁怀 玩转仁怀 微信号 wzrh999 功能介绍 为仁怀人的便捷生活而来！ 发表于 收录于合集 2016年12月20日，茅台2016年度全国经销商联谊会在茅台镇举行。茅台集团董事长、党委副书记、股份公司董事长袁仁国、集团公司党委书记、副董事长、总经理、股份公司代总经理李保芳等全体茅台高管与1000多名来自全国的经销商参加了此次会议。会上，省委相关领导做了致辞，茅台对2016年进行了总结，对2017年的计划进行了部署。袁仁国代表贵州茅台酒股份公司介绍道，2016年，茅台集团实现收入502亿元，增长19.5%；利润231亿元，同比增长6.9%。第一卷李保芳总结2016，部署2017 李保芳在讲话中总结：可喜的是，今年经销商们已经没有了担心、忧虑和迷茫。目前市场不断向好，信心持续增加。最成功的事是：实现了经销商利润的合理回归和效益的逐步回升。我们现在信心越来越足、定力越来越稳、能力越来越强。这也是茅台乐见的结果。他指出，2016年会议有两大特点，一为茅台酒和系列酒分开开会。二为，出台了《关于茅台酒营销工作的指导意见》茅二代等相关配套文件2016年成功转型，营销逆势企稳，稳中有进，各项任务超额完成计划，顺利完成十三五开局。2016年总结： 1.步入了上升发展新周期；销量、收入、利润、税收、资产水平大幅超过预期。2.新的卖方市场供需得以确定，将持续整个“十三五”。我认为茅台市场会持续向好。基本面不会变。 3.茅台长期以来不断践行的“九个营销”理念和体系是完全正确的，是卓有成效的。今年很大的收获是对市场预测和把控能力上了台阶。4.拓展了国内国外新空间。国内公务消费大致从30%下降到1%。国内外人了解、喜欢、爱喝茅台酒的局面正在形成。今年我们拜访了很多名酒企业，初步计划明年春天拜访五粮液。关于2017年的市场形势，我的总体判断就是一句话：明年会比今年好。从宏观层面：一、是中央以确定了总基调：坚持稳中求进，意味着一系列稳定经济发展的政策措施将延续，并且会加大力度；二、是落实供给侧结构性改革是主线，尤其是将推进国企、财税、兼容等基础性关键性领域的改革，意味着会有新的重磅改革措施出台；三、是大力振兴实体经济，意味着经济工作的重点将回归实体，这对制造业是重大利好。从行业层面：销售收入600亿，增加值500亿；茅台酒基酒产量4万吨以上，利润超过300亿，税金超过200亿；定制酒和出口酒销量分别占10%。李保芳透露，这是茅台历史性的数据，是可靠、可行的。李保芳指出从五方面做好工作（一）、在“稳”上下功夫，保持茅台酒销售大好局面。1.定力要稳，明年无论茅台酒市场需求如何旺盛，在销售都要保持清醒的头脑，充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，不能头脑发热、文件乱飞，搞行政手段、人力干预，扰乱来之不易良好销售格局。总的要求，就是按党中央“稳中求进”的总基调，把“稳”摆在第一位。根据《2017年茅台酒销售计划》，按区域、渠道、产品和时间四个维度，统筹安排好生产、销售与配送，推动茅台赢利到更大更广的市场空间。初步考虑，我们按2.6万吨左右，安排明年茅台营销计划。2.价格要稳，茅台不会急功近利，跟风提价，平衡厂家、经销商、消费者三方利益，不要再幻想回到茅台酒2000元的暴利时代。3.政策要稳，茅台继续实施专卖店店员工资补贴，专卖店装修补贴、43度茅台酒费用补贴、品鉴酒支持和机场、高铁站专卖店布点等五项市场政策，同时支持经销商自建自营或与商超、酒店联营茅台酒连锁专柜等方面，出台一系列新的政策干货。（二）、在“新”上下功夫，统筹开拓国内外两个市场。1.要不断创新完善“九个营销”。通过营销创新，巩固贵州、北京两个2000吨级核心市场，打造广东、山东等六个1000吨级关键市场，扶持重庆、湖南等九个500吨级重点市场。2.要持续深挖国内市场。三要奋力扩大国外市场。（三）、在“优”上下功夫，不断提升服务意识和水平。1.要对经销商增强服务意识。李保芳指出，春节前一周，1月20日之前必须全部到货，绝不允许缺货。即使用飞机都要把货都要送到。2.要对消费者增进服务体验。贵州经销商在这方面不足，今后贵州经销商坐在家里卖酒就不要卖了。（四）、在“管”上下功夫，光大茅台百年老店品牌。1.要像爱惜自己名誉一样爱惜茅台品牌。2.要像培育自己子女一样光大茅台品牌。（五）、在“文”上下功夫，坚持以软实力赢得人心。1.要讲好茅台文化故事。明年将选择40个城市做茅台文化体验中心。增量计划优先支持。2.要圈好茅台文化“粉丝”。争取用2-3年时间打造“茅粉”品牌。以上总结为：保持政策稳定，兼顾利益平衡；增强服务意识。李保芳会上表示强调：目前茅台酒公务消费由过去的30%以上降至1%以内，销售量连续四年不降反升，茅台酒在高端白酒市场占有率超过50%，拥有2000多家经销商、专卖店，营销网络覆盖全国所有地级市和30%以上的县级市。全年茅台酒出口营收增幅达30%以上，海外市场已覆盖亚洲、欧洲、美洲、大洋洲60多个国家和地区，销售收入在全球酒类产品中排名之一。茅台酒明年保障量为2.68万吨，集团销售收入目标达到600亿元，茅台酒和系列酒按照总销量5万吨安排计划。他还提到，茅台酒不会跟风提价，以给经销商休养生息的空间，给消费者能喝、敢喝的合理价格区间。他还表示，茅台的政策是兼顾大多数人的，不赞同茅台资源过度集中，目前茅台超过50吨的经销商有32家。新的一年，深入推进供给侧结构性改革，实施654321计划，集团销售收入跃上600亿元台阶，增加值跃上500亿元台阶，茅台酒和系列酒按总销量5万吨安排计划，茅台酒产量在4万吨以上，利润总额跃上300亿元台阶，上缴税收跃上200亿元台阶，按茅台定制酒和出口酒销量分别占总销量的10%，安排今后两年工作。李保芳给予广大经销商提出两点希望和要求：第一：要进一步讲原则、讲规矩，严格遵守茅台管理规定，不做违反茅台规章、伤害茅台利益的事情，这是基本的底线。第二：要进一步提水准、提质量，我们制订的《经销商星级评定实施办法》，将更加细化、量化地评估经销商贡献，客观公正评定经销商星级，对违约、综评末位、业务拓展差的经销单位将清理淘汰。第二卷茅台集团董事长袁仁国在其后的发言时表示，当下营销工作有一些不足之处：9个营销落实有差距，国内国际市场不平衡，线上线下不平衡，价格浮动不稳，市场基础不牢，服务水平不高。袁仁国会上提出如下要求：1.把茅台酒主要消费群体定位到1.09亿中产阶级，把酱香系列酒主要消费群体定位在小康人群，主动深度践行9个营销，牢牢把握当地渠道营销资源，不断开拓新渠道，形成多元化、多层次、多模式的营销资源。2.销售公司、物资供应公司、生产管理部、包装车间要科学制定年度、季度及月计划，确保按时发货和销售。3.在终端客户开发和管理上重点突破，打歼灭战；跟进推广，打阵地战；全面覆盖，打持久战，加强调研，做好市场分析，搞好市场细分，加强经销商分级管理，着眼终端消费，推动体验式销售，经销商加快团购的拓展工作，使茅台酒在各区域商超、高档社区、饭店建立专柜。系列酒渠道下沉，抓好空白市场的开发，尽快建立和完善网络布局，使茅台营销网络由大变强。4.发掘消费者个性化需求，腿型个性化定制化茶品，开发生效酒、鸡尾酒等，不断优化产品结构。5.在营销战略转型上，一是重新进行产品定位，把握普通茅台酒的市场定位转身为大众消费品、家庭消费品，把陈年茅台酒定位为高端商务消费品。二是顺应市场变化趋势，按照“茅台酒顺价控量，系列酒薄利多销”的策略，主动兼顾平衡厂家、经销商、分销商和消费者各方利益，使用商务消费释放潜力，大众消费不断给力，个人消费充满活力。6.基于茅台酒是用来“喝”和“储存”，要做到：一是思维要新，即战略思维、历史思维 、辩证思维、底线思维要创新；二是价格要稳，要理智对待价格，使价格保持在合理区间；三是服务要优；四是网络要全；五是能力要强；六是管理要精。营销政策要做到整体性、连贯性、针对性、务实性、平衡性、通俗性。不断提升核心竞争力，即品质、品牌、工艺、环境、文化，不断坚持创新驱动发展，大力提升茅台和酱香型白酒在市场中的份额，扩大市场占有率、影响力、辐射力。袁仁国强调：要在智慧营销上下功夫。要利用互联网大数据技术，打破线上线下的界限，建立从实体店到数字店的全渠道销售的方式，打造线上销售、线下体验、线上与线下一体化的营销链，联通到消费者的最初一公里和最后一公里，创新互联网＋大数据营销模式，加强与全国知名电商及连锁酒商合作。要积极对接中国制造2025，用三至五年时间，将茅台电商平台建设成为白酒行业首个B2B2C、拍卖一体的综合品类撮合交易平台，以大数据革命引领创新发展。经销商要精准发力智慧营销，深度融合茅台物联网云商平台，做好消费者体验与互动。要将互联网平台当成一个蓄水池，通过线上线下的消费者传播和品牌推广工作，做好消费者数据积累，加强消费者偏好和行为研究，掌握消费者心理，满足消费者需求。袁仁国最后表示，从全国白酒行业形势来看，呈现出产量增加，收入增长、利润回升、结构趋优、活力增强的良好态势。1至10月，全国白酒产量同比增长3.4%，营业收入同比增长9.3%，利润总额同比增长10%，预计白酒行业将延续持续向好的态势。第三卷贵州茅台股份公司下发2017年茅台酒市场营销工作意见的文件，（醉惠网小编整理）2017年营销计划：（一）、市场目标。巩固2000吨级北京、贵州等核心市场；打造1000吨级广东、山东、河南、江苏、浙江、四川等关键市场；扶持500吨级重庆、湖南、辽宁、湖北、伤害、陕西、河北、广西、福建等重点市场；拓展其他潜力市场（二）、管理目标，以精细管理、精准营销、精致服务为抓手，着力深耕精耕市场，切实筑牢市场根基，使消费群体愈加稳固，基础管理显著增强，渠道能力明显提升，文化影响持续扩张，品牌声誉更加彰显，市场价格达到合理区间，消费者满意度和经销商信心明显提升。2017年主要任务：（一）、以科学计划把握市场走势，科学制定销售计划，按区域、渠道、产品和时间四个维度，统筹安排好生产、销售与配送，满足消费者需求，让市场价格逐步达到并保持在合理区间。（二）、以开放合作促进模式创新，加强市场信心引导，健全沟通机制，推进厂商联营，构建智慧营销，借力营销智库（首届成员包括：正一堂咨询董事长杨光、左右脑策略咨询机构总经理权图、零点研究咨询董事长袁岳、酒业家传媒创始人林向、上海交通大学安泰经济与管理学院党委书记、上海交通大学品牌研究中心主任、上海交通大学管理学院教授、博士生导师余明阳）辅助营销决策，激发创新活力，促进模式创新。（三）、以精细化管理夯实市场基础。建立“三维六率”考核 体系和经销商分级管理服务体系，推动渠道优胜劣汰；实施全面精细化管理，着力夯实市场基础；加强培训指导，提升渠道运营能力与服务水平，巩固营销转型成果，（四）、以精准营销满足客户需求。加强终端需求研判，精准制订市场策略，优化产品结构，适时调剂计划，完善服务功能，完善客户需求，培育顾客忠诚，凝聚发展动力2017年重点工作：（一）、加强合同管理，修订合同文本，细化约束规定，取消不合理条款，不搞不平等条约，依法依规确保经销商平等地位。（二）、建立健全科学的考评体系，加大网络清理整顿。制定《经销商星级评定实施办法》，按照经销商考评“十力”要素，根据时间维度、区域维度、类别维度等三维度和市场占有率，覆盖率、铺货率、动销率、断货率、市场承担率等六率，进一步细化、量化考核指标，科学评估经销商贡献力，公平公正评定经销商星级，建立淘汰机制，对违约、综评末位、业务拓展差，基础管理弱的经销单位进行清理、整顿。（三）、在全国选择40个左右的大城市，支持经销商建设茅台文化体验中心。（四）、推进区域市场数据库建设，完善市场网络规划。持续推进区域市场数据库建设，定期更新、动态管理、制定茅台酒十三五销售网络发展规划，合理布局渠道网点。支持经销商在合同约定的销售区域自建自营或与商朝、酒店合作开设连锁专卖柜，推进在机场、高铁站（客流量前20名）的专卖店布局工作，利用机场、高铁站趣味优势实现普通消费群体的扩容。在区域市场内进行计划适度调剂，方式计划资源过度集中。（五）、推进“厂商联营”，整合优势资源，实现共享发展。在广东、河南建立联营公司试点的基础上，完善合作机制，启动北京、福建、江苏、山东等省区的联营合作，认真总结经验、适时推广，用经济实体推动“五个共同体”的建立 ，引导经销商向专业化、品牌化、集体化发展，实现厂商合作的战略转型。（六）、强化“智慧营销”落地，加速推进精准营销。加大工作力度，推动经销商深度进入“茅台物联网云商平台”，强化“智慧营销”落地，实现经销、网点、产品、用户和信息的整合能力，达到线上线下对销售、配送、服务一体化的快速调配。加快新技术的应用，制作“茅台酒产品销售手册”数据版，运用新媒体展示茅台酒全系产品“家谱”，便于公司辨识公司产品；加大新媒体展示的精准投放，契合年轻群体的消费需求；为经销商制化个性化APP，提升信息和资源的应用开发能力。（七）、启动国酒茅台“百年老店传承人”培养计划。着力打造国酒茅台“百年老店传承人”，促进营销事业传承创新，为经销商队伍的新老交替、事业传承进行人才培养和储备，制订“传承人”培养规划，分期分批确认。定期组织”传承人”到茅台，深入生产一线体验生产；组织“传承人”交流会，让“传承人”了解茅台历史，传承茅台文化，提升自身内涵，成为茅台一份子。（八）、启动“茅粉节”，在每年农历9月9日前夕组织开展系列活动，用2到3年时间，把“茅粉节”打造成具有茅台特色的文化品牌。（九）、细化市场需求，优化产品结构。深入分析消费需求，优化产品结构，加强新品调研、开发和推广工作，适时推出升级换代产品，细分市场需求，满足多样消费，开发简装、小容量陈年酒、满足商务消费。开发新品、填补普通酒和陈年酒间价格断层。开发建军90周年纪念等纪念产品。用43度开发时尚新品，吸引年轻消费者。加强总经销产品的市场管理，根据市场表现、库存和包材情况，继续清理总经销产品，未完成2016年度合同计划的，减量签订2017年合同，暂停开发总经销产品。梳理茶品线，重新布局产品结构，停产销售不畅产品。压缩个性化定制产品种类，维护茅台主导产品形象。加强与合集机构合作，借助外脑建立产品设计储备库。2017年政策支持：（一）、继续实施专卖店员工工资补贴、专卖店装修补贴，43度茅台酒费用支持、品鉴酒支持和机场、高的站布点等五项市场政策。（二）、支持经销商在合同约定的销售区域自建自营或与商超、酒店联营等茅台酒连锁专柜。（三）、推动茅台文化宣传，支持经销商建立茅台文化体验中心。体验中心由公司在全国选择40个大城市统一规划，由经销商建设维护 ，店面面积不低于500平方米。装修设计须与茅台文化、国酒文化有机结合，并适度体现地方特色。公司按营业面积给予相应装修补贴和4名营业员工资补贴支持。会上袁仁国告诫全国经销商：炒房相关单位会控管，我们茅台酒不要再炒价了，到1200元就可以了。《玩转仁怀》平台就是仁怀小百度对话框就是搜索框·要啥有啥！如何搜索·见下图点“阅读原文”发现你需要