玩转商超新路径(1)

　　名酒降价、高端受压、腰部膨胀、团购饱和……致使白酒市场不得不面临新一轮的调整，2013年将是白酒最为艰难的一年。市场在变化，产品在变化，消费热点在变化，靠渠道吃饭的经销商也不得不重新审视渠道的价值，在拐点来临的市场环境中，哪个渠道最应引起经销商关注？哪个渠道最可能带来回报？

　　据新食品首席行业专家王传才预测：“随着居民消费水平的提高，消费者更倾向于在环境舒适的商超购物，同时，“三公消费”受限，高端酒价位下移，导致100元—300元腰部价位带崛起，完全符合商超卖场的酒水主流价位带。而作为酒水传统渠道之一的商超卖场，经销商对之的耕耘长期呈现出宽度有余、深度不足的特点，经销商运作商超的模式应该借助这一机会进行创新和完善。”

　　做过商超的经销商都知道做商超的苦：费用高、账期长、合同陷阱多……每个跟商超打交道的经销商都能写出一部血泪史。如何与商超博弈，成了与商超打交道的经销商放不下的命题。在新的行业发展阶段，经销商该如何充分利用和放大商超的渠道价值？如何玩转商超？本刊记者走访了多地市场，发现了玩转商超的新路径。

　　厂商共建商超公司 组团博弈商超渠道

　　记者在走访山东市场时，发现山东菏泽花冠集团和其经销商在商超的运作上采取了新型的厂商联合方式，即经销商与厂家共同成立一个经济体，抱团进入商超，以此提高经销商的整体实力和谈判砝码。

　　花冠酒的济宁经销商——济宁市弘冠商贸有限公司总经理周海风联合了济宁地区其他三家花冠酒代理商，与厂家共同成立了一个商超公司，商超公司由四家花冠产品的代理商和厂家共同出资，厂商各占50%的股份，商家的50%由4家经销商平均分配，各占12.5%。

　　据了解，组成商超公司的四家代理商分别代理不同的花冠酒，这些花冠酒通过联合的方式得以整合起来，形成团队共同进驻超市卖场。当地超市想卖花冠酒，就必须从这个商超公司中提货，最终获得的利润为经销商平均分配。产品进入商超所需要的费用由商超公司共同承担，花冠集团对经销商的支持费用也会纳入到商超渠道中，从而减轻了经销商进入商超卖场的费用。济宁市弘冠商贸有限公司总经理周海风说：“每个代理商出一部分资金，超市这一渠道就可以统一运作。比如说进入某个商超需要100万元的费用，每个代理商出20万元就可以给超市预付80万元，钱还不够，就由厂家来出资20万元。如果超市当月获得的利润为60万元，减去商超当月的各种费用40万元后，剩下的20万元则由我们四家经销商平分，厂家则不参与利润的分配。”

　　花冠集团副总经理杨恒彪表示：“商超公司的市场操作要按照花冠酒销售总公司的要求和战略来运作，对于总公司来说，商超是培养消费者和广告宣传的媒介，因此希望通过商超渠道的带动作用，提升花冠酒在市场上的整体销量，整体销量大，利润才会更多，花冠酒赚取的是整个盘子的销售利润。”济宁市是花冠酒的第二大销量市场，其在济宁当地属于主流品牌，除了在商超卖场以外，其销量还主要分布在酒店、社区便利店以及专卖店等渠道。

　　杨恒彪表示：“由于厂商在商超的运作上共同占股，因此在费用上也要采取共同支付的形式，厂家支出的费用作为对经销商的帮扶，减轻了经销商的资金压力，厂家占有50%的股份是为了掌控商超公司的运营权，使商超公司在厂家的主导下运作。经销商与厂家合资后，才会有更多的实力与商超博弈。”厂家不分享商超渠道的利润，主要是为了提高经销商的积极性，此外，厂家达到了品牌的宣传效果，而经销商能够更好地实现动销。

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