中小型白酒企业生存困惑与营销破局规律

　　3、实现全价位覆盖
　　前面两个步骤让企业在中低价位(30元/瓶以下)和中高价位（80元—198元/瓶）两个细分市场占据优势，而中间的“腰部价位”在企业战略规划之中占据了怎样的重要性呢？ 在消费结构升级的背景下，当一个企业的产品在高端市场和低端市场形成了较高的市场占有率后，在消费者市场和商业市场都具有了足够势能，于是向中档市场发力进行全方位覆盖就水到渠成了。实际上，很多企业坐拥丰厚的资源（中高端的品牌势能、商业网络、组织能力），但却并不知如何挖掘腰部产品这座金矿。
　　我们认为，首先要在此价格带上规划一个产品系列、并给予一个好的名字，新推出的产品系列价格设定一定是在“高低之间”，可以和高价位及低价位系列有一定的重叠价格带，但是主要空间还是在“腰部”，比如衡水老白干的淡雅系列，下有低档的老白干系列，在本地市场占有率第一，上有十八酒坊高高树立的品牌形象。
　　其次，在利用促销拉动的资源分配上，要规避盘中盘模式，盘中盘模式中的资源主要通过餐饮和团购的两大引领渠道，对意见领袖进行前置性预投，直接在中高端造势，而腰部区间新品的上市是携高端势能向下延伸，所以可以将高端品牌培育市场的预投资源节省下来，在名烟名酒店、小餐饮店（基本不需要进店费）、商超、流通等渠道进行大规模铺货，充分搅动市场，同时对消费者层面稍加宣传，市场大势就会腾空而起。衡水老白干的淡雅系列是2006年规划上市的，2007年获得一个亿以上的规模；西凤的1956系列也是上市两年左右达到一个亿的规模。　
　　最后是要进行严格的品牌管理，让企业在高中低三个价格带形成系列化和集团化的品牌阵容，各就其位、各司其职，建立强大的防御系统。
　　区域性白酒企业才能真正实现“区域为王”：全价位、全渠道覆盖并在各自价位区间牢牢占据第一的位置。这个成果的获取，是通过“先低端成就基础、再中高端塑造品牌、最后中间顺势导入”的过程逐渐走向成功，期间严格的顺序排列、火候与节奏的把握非常重要，它保证了企业第一波资源（品牌在当地的历史信任度）按照正常的渠道和程序被激活、传递和再生。至于盘中盘模式、直分销模式、渠道搅动的深度营销模式都是在整个大的势能传递架构中被应用的一些工具和方法，简单地照抄照搬这些工具和方法很难给企业带来成功，有时反会让企业陷入被动局面，比如盘中盘模式如果在没有第一步的品牌基础和高效执行能力的前提下反会将企业带入高投入低回报的泥潭。
　　一个具有多年历史的曾经辉煌过的酒水企业，因为体制、理念、资源、能力等原因经营不善，这样的企业可以按照上述三步模型逐渐激活，无论风险控制、资源投入都可以处于一个良性的状态。