在新的市场环境下，酒窖专卖店切不可坐以待毙，必须在严峻的市场考验中寻求新的出路。我们不认为这种业态已经过时、已经没有机会，只是唯有适应新的消费需求的酒窖才能挺过这场行业寒冬期，唯有重新定位、借鉴互联网思维的酒窖才能转危为安。
重新定位，回归零售
郭福生认为，酒窖应该对客户重新定位。他举例上市公司河南“好想你枣”，当年曾快速在国内开了几千家店，近期宣布要关闭600家店。“好想你枣”的公告显示，利润大幅下滑。“好想你枣”以前的客户定位是高端礼品市场，重度依赖企事业单位的团购。“好想你枣”战略改变表现在，近期宣布，下一步精耕细作，完成产品体系。公司以前有个叫枣博士的高端产品，现在要重新定位客户群，25-45岁的白领女性，为他们提供即时休闲食品，变成来伊份，做女性即时休闲食品，这是“好想你枣”的改变。
而从酒类行业来看，今天业绩下滑最厉害的是两类经销商，一个是团购型，业绩出现自由落体式的下滑;另一个就是传统的餐饮酒店渠道经销商，也出现了非常厉害的下滑。这类经销商依赖于传统酒店渠道，主要靠政府、企事业单位消费。尤其是高端葡萄酒的进口商，下滑非常严重。如果酒窖还是在做团购，做高端的餐饮酒唐，就相当于是在冬眠。
应对行业之变比较到位的是中船英特，他们以前也是做贸易和酒窖专卖店，和其他企业差不多，在全国范围内建立区域经理等等。今年做了重大转变，主要在酒窖专卖店发力，提供连锁化、专业化服务，迎合目标客户的需求，变成中船淘金酒窖，从传统的招商变成了整体模式的输出。
回归零售还有一个前提就是精准定位，从全家超市的定位可以给酒窖的定位与选品做参考。本刊办公室楼下有一家全家超市，一日下班前，记者受太太嘱托买一瓶酱油回家(她做菜需要)。记者到超市找了好一会儿，没有发现酱油，询问服务员得知，全家没有调味品销售。作为一个销售日用消费品的零售店居然不卖酱油，看似不合理，仔细分析，却发现这是全家超市定位准确所在。这家全家店面位于办公区，客户主要是白领上班一族，全家主要销售即时性食品，比如零食、饮料、关东煮和快餐等，定位可谓相当精准。白领上班时间不做饭，快餐受欢迎，下班后购买调味品在住家附近，因此上调味品既占用了资金又占用了货架，有降低坪效之嫌。联想到目前众多的酒窖专卖店，其定位和全家相比就值得反思。有的酒窖装修得富丽堂皇，产品价格标得虚高，看似高档，实际上少有消费者进门。因为一般白领消费者生怕被宰!结果，在严控“三公”消费的当下，土豪不来了，白领又不敢进，营业额一落千丈。
还有的酒窖，从大路货到名庄酒一应俱全，各个产酒国的酒都有陈列，看似货品丰富，可是能动销的又有多少?一个季度甚至半年盘点下来，发现有的品种，有的产区酒，有的国家酒款竟然一瓶不卖!白白占压了资金，占据了货架，浪费了营业面积就是浪费租金，就是降低坪效。
要经营好一家酒窖，经营者还是学习一下全家吧!不要指望上到权贵富豪下到白领屌丝的生意都要做，定好位，精选产品才是经营正道。
营销升级，挖掘客户需求
郭福生认为，首先学会打破以前的行为，才能做出好东西来。酒窖特别是连锁酒窖要做的就是轻资产，重营销。现在很多酒窖的问题是一样的，做很多国家的酒，产品线很长(比如有的进口商有两三百种商品)，导致库存压力大。有个别单品市场销量很好，但是有可能库存又跟不上。酒窖需要做的是砍掉百分之八十的产品，梳理出其主推的产品，或聚焦到某个国家，有优势的产品。
郭福生通过调查发现，在中国，酒窖专卖店的存活期是两年。渠道为王的时代已经终结，终端制胜也已经成为历史。现在80后、90后吃饭都是先在大众点评上看团购，看评价，然后直接在大众点评下单，酒就直接在网站上或者当地购买。现在是消费者为王，消费者主权的时代。消费者喝什么酒，他有自己的自主权了。而且信息不对称的时代已经过去，通过智能手机，想要了解什么信息都可以，忽悠消费者已经绝对不可以了。
现在已经进入营销升级时代。郭福生认为，葡萄酒行业有几个营销模式的转变，首先第一阶段是贸易、进货为中心，营销只是整个公司中的职能部门;第二个阶段，营销作为主要职能;第三阶段(过渡期)营销为核心功能;发展期就是以消费者为核心展开的总体营销职能，这个时代的营销应该是以顾客的需求展开营销，其他的部门做配套，做服务，从暴利型公司到服务性公司转型。不是酒窖极力推销自己的高毛利产品，而是以顾客作为核心营销的整体，推荐他想要或是适合要的酒款。公司利润来源于满足客户需求，现在我们需要做的是研究客户需求，挖掘客户需求。我们要通过为客户创造价值来获取利润。
信息化提升连锁商业模式
连锁化与信息化是中国商业零售业近20年以来面临两大机遇和挑战。连锁化由两方传人，始于上世纪90年代，信息化始于本世纪初，而兴起于2012年的移动互联网化，伴随着4G时代的来临，信息化将深刻地改变人们的生活方式。具体到葡萄酒零售行业，酒窖专卖店要度过冬天，必须主动拥抱移动互联网，改造、提升自身的商业模式。
移动互联网可以降低成本，提升购买概率。成都市葡萄酒协会秘书长吴忠认为酒窖以团购为核心关门可能性较大，以零售为主的不怕，而植入了O2O的以零售为主的酒窖则有弯道超车的可能。
“O2O本质是购买概率提高了，顾客线上线下可以随时下单，任何一种状态都可以进入店面。”吴忠表示。
西安世雅酒窖总经理李巧荣一直在思考酒窖的出路，她表示应对这个行业盘整期，酒窖过冬有三个办法：砍掉包袱，关掉亏损或短期扭亏无望的店，比如有些店中店，收益对连锁总部的贡献不大，可能要调整一些。维持负担轻的店，等待好转，比如有的店是自有物业，压力不大，周边商圈不错，但有侍成熟，因此这类店需要保留。强化盈利能力的店，资源进行倾斜。为了控制成本，李巧荣的世雅建立了企业微信公众平台，派出专业的员工进行管理，希望通过微信公众平台这种花费不多的手段服务客户，增强客户对世雅的黏度。
而成都的1919连锁更是推出了一种延长营业时间的方式，在自己的网站、微信平台上推出晚闻优惠的促销酒款，客户在晚上9点59分到第二天早上8点59分下单订货，不仅可以享受比平时较大的折扣，而且可以享受在第二天通过同城配送上门(或1919有分店)的便捷服务。此举，使实体店铺成为了一种24小时不间断营业和接单的网上店铺，在不增加成本的前提下，拓宽了销路。
通过互联网改善连锁酒窖经营将成为普遍现象，郭福生估计不久后，连锁酒窖总部的市场部一定会设立一个职位，名字或许叫互联网信息经理，他的职能专门负责互联网上的客户关系管理和企业信息发布。“这种酒窖连锁企业互联网职能的体现，是酒窖O2O落地的体现。”郭福生表示。
微信客服
微信公众号
