白酒迎来“城镇化”契机

　　新型的城镇化建设正在把重心从“城”转移到“人”上来，而由此带来的则是消费能力和消费潜力的提升与释放。

　　也正是看到了未来城镇化隐含的巨大发展空间，更多的白酒企业开始将渠道下沉和前移。随着国家宏观经济的长期向好和居民消费水平的持续升级，在新一轮的行业调整期中，具有历史、品牌、质量等多种优势的名优白酒企业无疑将获得更多的发展机会。

　　“城镇化”契机 

　　4月24日，中国建投投资研究院和社会科学文献出版社联合发布的2013年《投资蓝皮书》指出，“未来20年是中国城乡变动最剧烈的时期。”到2030年，中国的城镇化水平将达到70%，中国总人口将超过15亿人，届时，居住在城市和城镇的人口将超过10亿人。也就是说，届时，中国农村的人口将减少1/3以上，将有3亿人由农村移居到城市和城镇。

　　中国酿酒大师张良也认为“白酒是农耕文明的产物，白酒产业是农产品深加工的产业。白酒产业也是城镇化的一个媒介。”

　　渠道能否跟上 

　　毋庸置疑的是，在酒类市场经济面临节点的时代，酒类营销渠道竞争更趋于细分化和复合化，渠道模式重新由封闭走向开放。“区域强势白酒企业推进市场下沉，谁能够先抓住机遇，谁便会在激烈的酒类市场竞争中重执牛耳。因此，强化市场掌控力已是必然，加速渠道下沉已经成为酒类企业下一个竞争的高地。”

　　对于绝大多数区域强势白酒品牌而言，都在生产基地所在的地县级城区完成了主体市场建设，而在全省其他市、县级以下大多是薄弱市场，有的甚至还是空白。“可以肯定地说，针对我国酒业的‘冰山时代’，如果不能实施渠道细分下的精耕细作，建立以顾客为导向的顾客数据库营销体系，还是撒胡椒面式的渠道操作模式，企业被重新洗牌的危机将无时不在。”江苏沛公酒业公司品牌销售经理邢卫东说。

　　酒企渠道下沉 

　　现在看来，不单单是地方区域性品牌开始深入到乡镇和农村市场，一些大厂品牌也已经深入到农村了。未来的几年时间里，关于农村市场的争夺必将十分激烈。城镇化目标的确认首先是将酒水的基本消费人群扩容，这不是简单地由农业人口转化为城镇人口的问题，而是整个人群消费形式、生活方式的改变。消费人群的培养，消费习惯的引导，白酒产品结构的升级和价格的调整，适应乡镇市场产品的推出等都需要企业做相应的市场培育和市场调研。

　　一种大的社会变革无疑会给目前的市场带来颠覆性的变化，提高城市人口比例显然与酒水消费目标群体、市场空间的扩容和消费需求双向杠杆作用紧密契合。农村居民收入持续稳健增长，并明显高于政府收入增速，整个白酒行业的推动力量取决于居民的收入水平，劳动力价格的持续上升和未来城镇化的推动，导致农村居民的支出结构在快速提升。

　　酒水营销专家方刚表示，村级市场的开发关键点一是看合适的产品（群），然后就是大直营或密集分销的渠道模式，还有就是适合农村的业务组织及队伍、管理模式等等。 

　　随着一线白酒企业进行全国化战略扩张，逐渐向下渗透，从城市走向农村，区域强势品牌必将直面全国性品牌的挑战。面对全国性白酒强大的品牌影响力，区域强势品牌需要借助其本土品牌的先天优势，推进渠道下沉，向县乡村挺进，增强对县级市场的掌控力，这样才能把竞争对手屏蔽到本地市场之外，从而保证企业的生存。

　　围绕乡镇和渠道下沉，厂家需要做的工作更加细致化，广告、促销、政策等都要根据乡镇市场的特点来重新设定，并与之前的城市市场开发区别对待。“不具备管理细化支撑的企业，下乡是找死。”方刚认为，乡镇市场开发的主流渠道模式是密集分销，主流营销管理模式是深度分销或深度协销。具备深度分销基础的企业才具备“下乡”做乡镇市场的基础。